课程总览
一、华为狼性文化与狼狈组织定位
- 1. 以客户为中心的文化内涵
- 2. 华为狼性文化内涵
- 嗅觉灵敏
- 团队合作
- 坚忍不拔
- 把握机会
- 3. 华为狼狈组织定位与要求
- 华为狼狈组织定位/从组织层面打造狼性基因
- 企业文化的四个层面
- 研讨：狼性文化与行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？
二、以客户为中心的营销体系管理
- 1. 营销体系规划与组织
- 销售成交要素分析/销售成交的要素有哪些？
- 政企客户销售成交模型
- 华为营销组织架构示例
- 政企客户的销售特点与应对
- 2. 营销岗位职责与分工
- 销售部的价值与定位
- 政企客户销售的关键任务
- 产品行销部的价值与定位
- 交付经理的价值与定位
三、市场营销规划与客户需求洞察
- 1. 市场洞察与机会分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 市场营销战略规划
四、政企客户拓展与客户关系管理
- 1. 客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：一个采购项目中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个丢标项目的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
五、政企客户销售项目运作与管理
六、华为营销体系绩效管理与要求
七、回顾与总结：华为营销体系管理
