聚力领航：营销团队战略协同与实战增效系统赋能工作坊

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授说明（30%）+案例解析（20%）+小组研讨与演练（30%）+实战工作坊（20%） 讲授说明：精准传递核心概念、框架与模型。 案例解析：剖析外部经典案例与内部匿名案例，启发思维…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

定锚——B2B营销的战略重构与价值定位

一、剧变时代下营销团队必须跨越的三道鸿沟

1. 战略传导鸿沟：公司战略在营销执行层严重衰减与变形
1. 现象诊断：营销目标与公司战略仅是弱相关，资源分散
2. 根因剖析：缺乏从战略目标到营销关键任务的解码工具
3. 案例剖析：三一重工通过数字化国际化战略，清晰定义各区域市场的产品组合与客户攻坚清单
2. 能力迭代鸿沟：传统销售技能无法应对价值型采购需求
1. 挑战识别：客户采购委员会化、决策理性化、价值要求显性化
2. 能力缺口：从拼价格、讲关系到拼方案、讲价值能力跃迁不足
3. 数据佐证：调研显示，能系统阐述方案价值的销售，赢单率高出47%
3. 价值证明鸿沟：无法量化自身对客户业务成果的贡献
1. 问题表现：停留在我的产品好，而非帮您实现了什么

二、价值升级：重新定义营销的角色与使命

1. B2B营销角色的三级演进模型
1. Level 1 交易执行者：核心是卖产品，关键技能是产品知识与人际关系
2. Level 2 方案提供者：核心是解决明确问题，关键技能是需求分析与方案整合
3. Level 3 价值共创者：核心是驱动客户业务增长，关键技能是战略洞察与生态构建
小组
讨论：我们团队目前主要处于哪个阶段？目标阶段是什么？
2. 支撑战略落地的营销四大支柱模型
1. 支柱一：客户细分与选择——聚焦而非覆盖
工具应用：运用吸引力-竞争力矩阵，对当前客户/市场进行优先级排序
2. 支柱二：价值主张与定位——差异而非平庸

三、实战解码：将十五五规划转化为营销作战地图

1. 政策与市场机会解读
1. 新能源赛道：风电、光伏、储能带来的设备升级与系统集成需求分析
案例剖析：宁德时代通过"技术+生态"战略，在5年内占据全球35%市场份额
智能制造赛道：工业互联网、数字化转型催生的检测、认证与咨询服务机会
案例剖析：西门子工业软件通过MindSphere平台实现业务模式转型
3. 双碳目标赛道：节能降耗、碳排放管理带来的技术解决方案与标准制定机遇
2. 从战略到行动的解码工作坊
1. 第一步：识别战略关键词（如高端化、智能化、绿色化）
2. 第二步：转化为客户价值语言（我们的高端化如何帮助客户提升竞争力？）
3. 第三步：推导出营销关键任务（为证明高端化，我们需要主攻哪些标杆客户？发布哪些成功案例？）

筑基——营销标准化体系与市场洞察系统

一、构建可复制的营销操作体系：让优秀成为标准

1. B2B销售全流程的七大关键触点与管控标准
1. 触点一：线索获取与验证
标准动作：定义合格线索的5要素（需求、预算、时间、决策链、匹配度）
工具模板：《初期线索评估卡片》
2. 触点二：初次接触与破冰
标准动作：遵循准备-建立联系-价值预热-获取承诺四步流程
工具模板：《客户拜访计划书》（含客户背景研究、谈话提纲、目标设定）
3. 触点三：需求诊断与深化
标准动作：运用由表及里、由个人到组织的提问逻辑
工具模板：《客户需求诊断记录表》（结构化记录显性需求与隐性痛点）

二、市场洞察：从感觉到分析的系统化方法

1. 三层市场分析框架的应用
1. 宏观趋势层（PEST分析）：识别政策东风与技术拐点
实战
练习：分析新型电力系统建设政策，对我所检测业务带来的具体影响
2. 中观产业层（波特五力分析）：看清竞争格局与利润池分布
练习：绘制我所某核心业务领域的竞争格局图，标出主要对手份额与策略
3. 微观客户层（决策链分析）：摸清客户内部的角色、关切与流程
工具应用：绘制典型客户的采购决策链地图，标识关键影响者与教练
2. 竞争对手动态监控机制
1. 监控什么：产品动态、定价策略、重大合作、人员变动、市场声音

强技——ToB销售全流程核心能力突破

一、精准开拓：目标客户筛选与信任建立路径

1. 理想客户画像（ICP）构建与线索打分
1. 构建ICP的六个维度：行业、规模、技术现状、采购模式、财务状况、文化匹配度
2. 线索分级打分模型：从A（立即跟进）到D（暂时搁置）的量化标准
小组作业：为我所一项新服务或产品，描绘其ICP并制定线索评分卡
2. 高效建立专业信任的四步节奏
1. 第一步：准备性接触——通过行业洞察或解决方案文章，在见面前置入专业形象
2. 第二步：诊断性会谈——通过高质量的提问，展现对客户业务的理解深度
3. 第三步：增值性互动——提供一份有价值的市场数据或初步分析，超越客户预期
4. 第四步：共鸣性连接：找到业务之外的共同点（如对技术的热爱、对行业的愿景）
案例拆解：分析一个成功的客户经理，是如何在三次接触内赢得技术总工信任的

二、深度对话：需求挖掘与价值呈现的进阶战法

1. 超越SPIN：面向复杂采购的深度需求挖掘模型
1. 层面一：业务需求（组织层面，要解决什么业务问题？）
2. 层面二：个人动机（决策者个人，成功会带来什么？失败会失去什么？）
3. 层面三：政治因素（内部关系与权力结构，谁支持？谁反对？）
2. 价值呈现的黄金圈法则与量化艺术
1. Why（为什么改变）：直击客户痛点与战略诉求，引发共鸣
2. How（如何实现）：清晰阐述我们的解决方案的逻辑与独特之处
3. What（具体是什么）：最后才介绍具体的产品、服务与配置
4. 价值量化技巧：将方案优势转化为财务语言（如：投资回收期、ROI、成本节约、风险降低价值）
实战

三、促成合作：方案定制与商务谈判的策略框架

1. 差异化方案设计的三套件策略
1. 标准套件：满足通用需求，体现效率与可靠性
2. 定制套件：针对独特痛点，体现专注与灵活性
3. 创新套件：联合开发或前瞻性合作，体现战略伙伴价值
案例学习：华为在面对不同层级运营商客户时，如何灵活组合三套件
2. B2B商务谈判的原则谈判法应用
1. 原则一：把人与事分开——聚焦问题本身，而非对方立场
2. 原则二：关注利益而非立场——挖掘价格争议背后的真实关切（预算、风险、内部比较）
3. 原则三：创造双赢选项——探索价值交换的可能性（如：更长期限换更好付款、更大范围合作换更优价格）
4. 原则四：坚持客观标准：引用市场行情、行业标准、第三方评估报告

协同——客户关系深化与跨部门作战体系

一、客户关系管理：从单点维护到体系化经营

1. 客户关系健康度诊断与提升模型
1. 诊断指标：合作广度、互动频率、信息透明度、问题解决效率、战略匹配度
2. 工具应用：填写《核心客户关系健康度体检表》，识别薄弱环节
3. 提升策略：针对信息透明度低，制定季度业务回顾（QBR）计划；针对战略匹配度弱，发起高层战略对话
2. 战略客户的全生命周期价值管理
1. 初期：聚焦证明价值，快速交付可见成果，建立信任
2. 成长期：聚焦扩展范围，从单点合作扩展到多业务线合作
3. 成熟期：聚焦深度融合，探讨联合创新、标准共建等

二、铁三角协同：营销、技术、交付的高效作战模式

1. 铁三角的角色定位与核心职责
1. 客户经理（AR）：客户关系、商机、整体满意度
2. 解决方案经理（SR/SSR）：技术方案、竞争力、定制化
3. 交付经理（FR）：项目交付、成本、质量
4. 关键：共背指标、集体决策、利益共享
2. 高效协同的三大实战机制
1. 机制一：联合策划与拜访：重要商机，铁三角必须共同参与客户沟通
2. 机制二：例行复盘会：每周召开短会，同步项目进展，解决协同问题
3. 机制三：知识共享库：建立项目经验、技术方案、客户档案的共享平台
情景

三、构建生态：利用合作伙伴放大营销效能

1. 生态伙伴的类型与价值
1. 互补型伙伴：提供我们不具备的相邻产品或服务，共同构成完整解决方案
2. 渠道型伙伴：帮助我们覆盖更广的区域或细分市场
3. 影响型伙伴：行业专家、协会、智库，提升我们的品牌权威与信任度
2. 生态合作的关键成功要素
1. 清晰的规则：界定合作范围、利益分配、客户归属
2. 持续的赋能：为伙伴提供产品培训、销售工具、市场支持

淬炼——内部案例复盘与能力转化工作坊

一、导入：为何复盘是组织学习的核心引擎？

1. 复盘的四大价值
1. 避免重复犯错，将教训转化为制度
2. 固化成功经验，将偶然变为必然
3. 统一团队认知，提升协同效率
4. 加速人才成长，在实战中学习
2. 结构化复盘六步法详解
1. 第一步：回顾目标——当初的行动意图和计划是什么？（务必清晰、可衡量）
2. 第二步：评估结果——实际发生了什？与目标对比，哪些达标？哪些未达标？（用事实和数据）
3. 第三步：分析原因——成功或失败的根本原因是什么？（区分主观客观，深入挖掘）
4. 第四步：总结规律——我们学到了什么？哪些做法可以坚持？哪些必须改进？（提炼为可操作的原则）

二、分组实战：深度研讨内部真实案例（90分钟）

1. 案例选择与分组
预备A、B、C三类案例材料（课前由培训组织方提供）
A类：标杆胜利型（如：成功突破某重点行业巨头）
B类：遗憾失利型（如：投入巨大但最终丢单）
C类：典型场景型（如：技术专家转型销售的成功/失败案例）
每组抽取一个案例进行深度研讨
2. 研讨流程与引导
1. 事实还原（15分钟）：小组成员共同梳理案例时间线、关键事件与决策点
2. 多维剖析（40分钟）：运用复盘画布，从战略、流程、技能、资源四个维度进行集体分析
3. 规律提炼（25分钟）：归纳出可复制的成功要素清单与必须规避的风险预警清单

三、转化与启航：将学习成果转化为业绩生产力

1. 制定个人90天能力提升与业绩突破行动计划
1. 工具引导：填写《90天个人行动规划表》
实战项目应用（1项）：选定一个当前跟进的项目，应用所学方法进行策略优化
2. 小组内分享与承诺，建立互助监督机制
2. 团队能力建设与知识管理建议
1. 建立月度案例复盘会制度，持续沉淀组织智慧
2. 优化《营销工作手册》，将本次课程产出的最佳实践与工具模板纳入
3. 建议启动新人90天带教计划，将本次课程核心内容作为必修课
3. 课程总结与领导闭训
1. 导师回顾2.5天的学习旅程与核心产出

适合对象

电子电器行业的营销团队全体人员、新转岗至营销岗位的技术/研发人员、以及需要深度协同的市场与业务支持人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

对企业的价值
统一语言与步伐：推动营销团队深刻理解公司十五五战略意图，形成统一的价值主张与协同意识，减少内部摩擦，提升整体作战效率
建立标准与规范：系统导入营销基础工作流程与规范，产出可立即参照执行的《关键动作自查清单》…

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打造赋能引擎：为企业植入一套从战略解码→规范执行→技能训练→复盘迭代的常态化团队赋能模型
沉淀经验与智慧：通过对内部真实案例的结构化复盘，萃取可复制推广的成功策略与行为模式，避免重复踩坑，实现组织智慧的有效传承
对学员的价值

课程背景与交付信息

在十五五规划深化与市场竞争加剧的双重背景下，企业的营销团队已成为战略落地的先锋部队。面对新的市场格局与业务挑战，营销团队普遍存在理念未与战略对齐、动作流程缺乏规范、市场分析能力薄弱、销售技能不成体系、实战经验未能有效沉淀等痛点，这直接影响了市场开拓的效率和项目赢单的成功率

为此，特研发本门训战结合式赋能工作坊。本课程根植于B2B工业品营销的经典方法论，并结合大量电气行业及科研院所转型案例，旨在通过2.5天的集中学习与深度研讨，快速构建团队统一的话语体系、方法论和行动规范，将个人经验转化为组织能力，为业务战略的加速落地提供坚实的人才与能力保障

课程时间

2.5天

授课方式

讲授说明（30%）、案例解析（20%）、小组研讨与演练（30%）、实战工作坊（20%）讲授说明：精准传递核心概念、框架与模型。案例解析：剖析外部经典案例与内部匿名案例，启发思…

课程内容重点

01定锚——B2B营销的战略重构与价值定位

02筑基——营销标准化体系与市场洞察系统

03剧变时代下营销团队必须跨越的三道鸿沟

04战略传导鸿沟：公司战略在营销执行层严重衰减与变形

05现象诊断：营销目标与公司战略仅是弱相关，资源分散

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《聚力领航：营销团队战略协同与实战增效系统赋能工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

电子电器行业的营销团队全体人员、新转岗至营销岗位的技术/研发人员、以及需要深度协同的市场与业务支持人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对企业的价值；统一语言与步伐：推动营销团队深刻理解公司十五五战略意图，形成统一的价值主张与协同意识，减少内部摩擦，提升整体作战效率。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授说明（30%）+案例解析（20%）+小组研讨与演练（30%）+实战工作坊（20%）讲授说明：精准传递核心概念、框架与模型。案例解析：剖析外部经典案例与内部匿名案例，启发思维…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配