建立销售主管经营思维
一、不同市场体量的差距分析与对标方法
- 1. 核心原则：按市场体量分类，选择差异化对标对象，针对性寻找差距
- 2. 市场体量的三种类型与对标对象选择
- 市场类型
- 典型特征
- 对标对象
- 核心关注维度
- 成熟型市场
- 体量大、份额高、增长放缓
- 内部标杆（公司同类市场最优实践）
- 运营效率：单店产出、费用ROI、周转率
二、目标拆解与资源配置：基于渠道四象限的科学规划
- 1. 渠道盘点：建立城市渠道四象限地图
- 划分逻辑：引入生意量与成长率双维度，重新审视城市内的所有门店
- 象限定义
1.1 核心渠道（生意量大、成长率高）：大型连锁商超、区域性龙头超市
1.2 维持渠道（生意量大、成长率低）：传统流通批发市场、夫妻老婆店
1.3 成长渠道（生意量小、成长率高）：O2O平台、社区团购平台
1.4 观察渠道（生意量小、成长率低）：偏远乡镇零散小店、企事业单位内部小卖部
- 2. 目标分配：让每个渠道扛对指标，定量拆解思路：拒绝平均主义，根据渠道属性分配总目标
2.1 核心渠道：承担主要销量增长指标
2.2 成长渠道：承担结构性增长指标，允许短期牺牲利润换规模
