课程总览
一、赋能业务，以销售为导向的管理思维：销售是有科学的，有方法的，是可以掌控的！
- 场景研讨：销售业绩是运气吗?
- 1. 从营销成果公式与四大变量看待销售工作的可控性
- 业绩公式
- 四大变量：准客户数量、转化效率、客单量、复购量
- 分析：我们的营销行为是如何影响营销四大变量的？
- 2. 管理中三项核心工作
- 客户管理
- 产品管理
- 销售动作管理
二、打造市场敏锐度：以实际产品为例
- 1. 市场敏锐度的四方面
- 产品：产品特质、优势
- 客户（市场）：目标客户、客户关注点、客户体验、竞品
- 方法：业务的关键点、渠道、策略
- 信息渠道
- 2. 以实际产品为例，做产品→销售动能四阶系统（现场辅导产出）
- 主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 产品
- 场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维、竞品
- 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
三、业务经营管理的有效工具和方法
- 1. 经营管控利器--《销售工作计划》与《销售工作日志》
- 工具：《销售工作计划表》
- 工作计划表的内容与使用方法
- 工具：《销售工作日志》
- 工作的内容与使用方法
- 2. 《工作日志》的管理
- 《工作日志》的查阅与分析
- 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
- 3. 《工作计划》的制定与落位
- 《工作计划》制定的原则
四、销售团队建设与良性氛围打造？
- 1. 销售团队文化的内核应该是怎样的？
- 从销售工作的特点和员工心理分析文化导向
- 研讨：销售工作特点与员工内心述求
- 销售团队的文化内核特点和氛围需求
- 文化对团队的影响
- 2. 如何营造有益于团队的氛围？
- 氛围建设的三个关键点：互动与体验、及时与情绪适配、仪式化与持续性
- 快乐氛围的建设
- 目标氛围的建设
- 竞争氛围的建设
