双核驱动：从销售精英到团队领袖的蜕变训练营

个人影响力六大影响因素和提升个人影响力和说服力的核心思路会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天 中高层领导力
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在快速变化的市场环境中，企业中级销售管理者常面临两大核心挑战

角色转型困境：从个人业绩冠军到团队效能引擎的身份转变，需突破思维惯性，建立系统化管理能力

团队效能瓶颈：如何激活团队潜能、提升执行力，在复杂竞争中实现1+1>2的协同效应

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01个人影响力六大影响因素
02提升个人影响力和说服力的核心思路
03为什么需要形象管理
04形象管理的五大维度

课程大纲

课程总览

一、心理准备-销售人员价值来源
二、积极销售心态
三、自我认知
  • 我是谁？-从产品销售转型到顾问式销售
  • 销售人员的角色定位
  • 如何应对变化-你的工作会被机器取代吗？
  • 如何利用SWOT分析战略环境
三、互动讨论
  • 优秀销售vs优秀管理者的核心差异？
  • 工具：SWOT自我诊断表（定位能力盲区，明确跃迁路径）
  • Part2：影响力引擎——人性驱动的说服力

个人影响力六大影响因素

内容重点
  • Liking 喜欢
  • Reciprocity 互惠原理
  • Scarcity 稀缺性
  • Authority 权威性
  • Consistency 一致性

提升个人影响力和说服力的核心思路

3.1 你错，我对
3.2 意外-颠覆确定性
3.3 捆绑喜好

为什么需要形象管理

内容重点
  • 为什么需要重视形象管理
  • 优秀销售人员的三种力量
  • 形象管理的三大好处

形象管理的五大维度

1.1 什么是虚拟形象
1.2 虚拟形象的重要性
  • 静态形象
2.1 相似性原则与着装T.P.O.R.原则
2.2 男士着装技巧
  • 2. 2.1基本着装标准(Business dress code)
  • 2. 2.2西装着装技巧
  • 颜色对人的影响
  • 领带
  • 细节管理
2.3 女士着装技巧
  • 2. 3.1基本着装标准(Business dress code)
  • 2. 3.2细节管理：香水/化妆
  • 2. 3.3姿态管理
  • 2. 3.4女性形象升级八种武器
  • 动态形象
3.1 面部表情
  • 3. 1.1眼神
  • 3. 1.2嘴巴
3.2 肢体语言
  • 3. 2.1站姿
  • 2.1 1站哪里
  • 2.1 2怎么站
  • 3. 2.2手部动作
  • 2.2 1基本首部动作
  • 2.2 2握手
  • 2.2 3高能动作VS低能动作
  • 职业形象
4.1 像不像？

如何打造受人欢迎的人设

一、外表魅力
  • 如何利用工具提升影响力
  • 五大形象维度
二、熟悉感
  • 信息交换
  • 相似性
2.1 镜像模仿
  • 2. 1.1语言类
2.2 非语言类
2.2 观点与爱好
  • 话题金字塔
  • 负面优先原则
三、恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
  • 恭维不等于吹嘘
  • 细节+恭维
  • 恭维三大思路
  • 高阶技巧-落差赞美法
  • 升级模型：及时赞美+原因探询+自我反馈
四、礼物
  • 礼物为什么有效：互惠原理
  • 如何送礼
2.1 送钱为什么不好

沟通基础技能

一、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
  • 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
  • 2. 问、听、说到底谁更重要？
二、问-如何利用提问达到你的沟通目标？
  • 问为什么重要
1.1 问的作用
  • 获取客户需求
2.1 什么是真实的需求
2.2 听力三角形
  • 怎么问

高效陈述的基本方法

2.1 一心：场景式销售思维FABE
  • 2. 1.1牛排怎么卖？
  • 1.2 FABE-产品亮点介绍四步法
  • 特点（feature)
  • 优势（advantage）
  • 益处（Benefit)
  • 证据（Evidence)
  • 演练：向我推荐一个产品/服务+点评
  • 1.3 FABE进阶认知-客户要的是什么
  • 2. 1.4标准话术掌握
2.2 三用
  • 2. 2.1特色反问法
  • 2. 2.2激发好奇心
  • 2. 2.3不完美最美
  • 提高陈述效率：表达观点的四大方法
3.1 FCAs模型
3.2 愉悦句式
3.3 电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会
  • 3. 3.1误区
  • 3. 3.2思路：买时间策略
  • 3. 3.3常用句式
3.4 3F陈述法
  • 正面/负面激励

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次。可结合员工职业素养与生涯发展方向补充授课视角，聚焦新员工融入、角色转变、职业规划、结构化表达

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课程差异说明

本课程页面围绕《双核驱动：从销售精英到团队领袖的蜕变训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度