销售团队管理：从“忙而无绩”到“铁军打造”

客户识别、沟通推进与成交转化先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

2天 中高层领导力
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 1. 能独立完成 市场分析 - 目标设定 - 计划落地 全流程，避免目标与执行脱节
  • 2. 掌握 8 + 个实战管理工具（如 PEST、VRIO、GROW 模型），解决 90% 以上团队常见问题
  • 3. 学会差异化激励与辅导策略，新人转正率提升 40%，核心销售留存率提升 35%
  • 4. 具备 过程管控 + 结果复盘 的双重能力，团队业绩波动幅度降低 25%
  • 1. 销售团队整体业绩提升 30%，人效（人均营收）从 50 万 / 年增至 65 万 / 年

第一章 节：B2B销售管理基础——计划与组织（6.0 H）

一、销售管理者角色认知与计划职能定位（1.5 H）
  • 1. 销售经理的核心定位：从业务能手到团队教练
  • 2. 销售经理的4大核心职责（基于法约尔管理职能理论）
  • 讨论：B2B销售管理者的定位与职责边界
  • 章节收益
  • 工具运用
二、市场洞察与销售目标设定（3.0 H）
  • 1. 目标管理的底层逻辑：从拍脑袋到科学锚定
  • 2. 科学目标设定
  • 工具：SMART原则
  • 3. 市场机会分析：三维度工具应用
  • 梳理二、市场洞察与销售目标设定（3.的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、市场洞察与销售目标设定（3.的需求澄清、异议回应和后续跟进
三、销售计划制定与战术分解（1.5小时）
  • 1. 销售策略制定：基于TOWS工具的方向锁定
  • 2. 战术分解：三大业务场景的落地方法
  • 梳理三、销售计划制定与战术分解（1.的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、销售计划制定与战术分解（1.的需求澄清、异议回应和后续跟进

第二章 节：B2B销售管理进阶 — 组织、领导与控制（6.0 H）

四、销售组织管理 — 搭建高效团队架构（1.5 H）
  • 1. 团队架构设计与岗位职责划分
  • 2. 基于沟通视窗的信任建立
  • 梳理四、销售组织管理 — 搭建高效团的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习四、销售组织管理 — 搭建高效团的需求澄清、异议回应和后续跟进
五、团队领导 — 激发潜能的领导力实战（3.0 H）
  • 1. 领导力塑造：五项准则与十项行为
  • 2. 团队激励：基于需求理论的差异化方案
  • 3. 员工辅导与授权：GROW模型与授权矩阵
  • 梳理五、团队领导 — 激发潜能的领导的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习五、团队领导 — 激发潜能的领导的需求澄清、异议回应和后续跟进
六、销售控制与总复盘 — 确保目标落地（1.5 H）

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 维度
  • 具体收益
  • 管理者能力
  • 能独立完成 市场分析 - 目标设定 - 计划落地 全流程，避免目标与执行脱节
  • 客户判断更清楚：8 + 个实战管理工具（如 PEST、VRIO、GROW 模型），解决 90% 以上团队常见问题
  • 学会差异化激励与辅导策略，新人转正率提升 40%，核心销售留存率提升 35%

课程背景与交付信息

当前B2B市场竞争进入精细化博弈阶段，销售管理者面临双重压力：一方面需应对市场信息碎片化、客户决策链复杂、竞品政策多变的外部挑战，另一方面要解决团队内部的效率黑洞——部分销售忙而无绩，业绩TOP20%与尾部80%差距悬殊；核心成员抱怨支持不足，新人流失率超30%；老销售固守老产品，新业务推广受阻；团队协作冲突频发，归属感薄弱……

多数销售管理者虽熟悉业务，却缺乏系统的管理方法论，陷入被动救火的恶性循环：要么过度强调从严管理引发抵触，要么纵容自由松散导致目标落空

本课程基于亚当·斯密分工理论、梅奥人际关系学说等经典管理理论，结合B2B企业实战案例，聚焦计划、组织、领导、控制四大管理职能，帮助管理者从业务能手转型为领导力专家，打造高绩效、高凝聚力的销售铁军

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售团队管理：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售团队管理：从“忙而无绩”到“铁军打造”》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

维度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，总共12小时） 教学形式： 理论精讲：结合泰勒科学管理理论、法约尔管理职能理论等，拆解B2B销售管理底层逻辑，配套经典理论应用案例 案例剖析：深度分析B2B销售管理案例，提炼可复用经验 工具实操：现场发放《VRIO竞争态势表》《GROW辅导记录表》等10+个工具模板，指导学员结合自身团队情况完成方案设计 情景模拟：…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配