课程总览
一、现代酒店服务与销售的关系
- 1. 如何从竞争对手中脱颖而出？
- 2. 客人对服务的三大反应是什么？
- 3. 酒店销售的过程是什么？
- 4. 升级销售的定义是什么？
- 5. 升级销售的目的是什么？
- 6. 升级销售的益处是什么？
- 7. 为什么没有做到全员都是销售员？
- 8. 销售失败归根结底是什么的失败？
- 9. 升级销售的三大组成部分是什么？
二、升级销售的原则与步骤
- 1. 如何了解你的产品？
- 2. 谁是你的核心客户？
- 3. 如何预测并满足客人的潜在需求？
- 4. 商务散客，商务会议，旅游，家庭客人的共性与个性需求有哪些？
- 5. 预订部如何专业开场以开启客人需求的大门？
- 6. 升级销售的四大步骤是什么？
- 7. 如何将合适的产品销售给合适的客人
- 8. 客人背景需求与爱好需求的关系是什么？
- 9. 预订部如何技巧询问与仔细聆听
- 10. 预订部如何能透过现象看本质？
三、升级销售收网的技巧
- 1. 达成认可的三要素是什么？
- 2. 如何做好销售的心理准备？
- 3. 达成认可的三大要素是什么及如何把握时机？
- 4. 如何使用试探式达成共识？
- 5. 如何使用肯定式达成共识？
- 6. 如何使用选择式达成共识？
- 7. 如何使用假设式达成共识？
四、四种国际报价法及实际应用
- 1. 如何向有预定的客人报价？
- 2. 如何向没有预定的客人报价？
- 3. 如何向常客报价？
- 4. 如何向消费潜力低的客人报价？
- 5. 如何向消费潜力高的客人报价？
- 6. 如何向无住店历史的客人报价？
- 7. 如何使用叠加法稳扎稳打？
- 8. 如何使用下降法强占先机？
- 9. 如何使用选择法游刃有余？
- 10. 如何使用中间法进可攻，退可守？
五、如何有效管理升级销售业绩？
- 1. 如何分析升级销售机会？
- 2. 如何订立升级销售目标？
- 3. 如何分析及测量预定部电话类型与数量
- 4. 如何制订预定部升级销售目标？
- 5. 如何分析接待部客人入住类型与数量？
- 6. 如何日常辅导员工进行升级销售？
- 7. 如何评估升级销售业绩？
六、如何制订升级销售奖励计划？
- 1. 为什么要衡量销售业绩？
- 2. 有效衡量升级销售业绩的方法是什么？
- 3. 升级销售奖励原则是什么？
- 4. 如何制订升级销售奖励提成？
- 5. 如何制订升级销售奖励办法？
- 6. 升级销售奖励与监督的原则是什么？
七、升级销售的四大障碍是什么？
- 1. 升级销售工作中常见的困难有哪些及如何克服？
- 2. 为什么不知道如何销售？
八、成功销售的养成
