银行网点销售力与团队精细化过程管理提升

以客户为中心，营销四步七式需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1天 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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适合对象

网点负责人、营业室经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从纵观行业——银行网点的战略认知切入，把以客户为中心，营销四步七式和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01纵观行业——银行网点的战略认知
02以客户为中心，营销四步七式
03江苏银行进小区摆展台，一天开卡近百张
04光大银行如何联合商圈做营销？

课程大纲

纵观行业——银行网点的战略认知

一、银行转型中容易被忽略的五大关键问题
  • 1. 转而不定：品牌定位转形而未转型
  • 2. 精而不透：客群管理精细而未精准
  • 3. 标而不符：任务考核指令而未指标
  • 4. 赢而不利：盈利模式赚钱而未值钱
  • 5. 团而不结：员工执行团伙而未团队
二、银行网点的转型之路
  • 1. 流量韭菜到门可罗雀
  • 2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强
  • 3. 互联网变革弱化服务需求
  • 4. 高大上厅堂的副作用
  • 5. 营销经费递减的大趋势

以网点为中心，展开厅堂营销

一、以营销导向的银行转向之路
  • 1. 美国社区银行带给我们的启示
  • 2. 我国银行网点发展的方向
  • 3. 厅堂营销的基本认知
二、厅堂营销三大核心理念
  • 1. 服务导向
  • 2. 品牌导向
  • 3. 差异化服务
三、知己知彼，坚守厅堂
  • 1. 周边客户规模定位
  • 2. 范围市场营销定位
  • 3. 厅堂营销主题定位
  • 小组研讨:根据客户分类的具体要素，对网点周边客户进行分类

以客户为中心，营销四步七式

一、客户中心，拓展四步
  • 1. 联动营销
  • 2. 等候开拓
  • 3. 异业联盟
  • 4. 展台拓展
  • 案例分析：江苏银行进小区摆展台，一天开卡近百张
  • 案例分析：光大银行如何联合商圈做营销？
  • 小组研讨：以网点为单位，本网点适用的开拓方式有那些？
二、精准定位，营销七式
  • 1. 路演营销
  • 2. 节日营销
  • 3. 事件营销
  • 4. 跨界营销
  • 5. 微信营销
  • 6. 兴趣营销
  • 7. 沙龙营销
  • 小组研讨：不同的营销模式以何种频次、何种方式、何种客户为目标开展？
  • 制定本网点的年度、季度厅堂营销方案
三、实战为王—各种场景主题下的沙龙新创意
  • 1. 线上沙龙四步走
  • 九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
  • 三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
  • 2. 厅堂营销微沙龙
  • 1. 各岗位团队如何配合？
  • 2. 微沙时间如何控场？
  • 3. 内容主题如何固化坚持？
  • 4. 产品营销如何切入？
  • 课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施
  • 1. 少儿财商微沙龙——分红保险

以业绩为中心，网点人员联动

一、网店人员联动营销的形式
  • 1. 职责联动
  • 2. 岗位联动
  • 3. 客户曲线联动
二、网点人员联动营销的四大核心理念
  • 1. 补位理念
  • 2. 互推理念
  • 3. 品牌理念
  • 4. 齿轮理念
一、对公客户转变为个人客户的关键点
  • 1. 创造氛围
  • 2. 熟练讲解
  • 3. 联动营销
  • 情景
  • 演练：模拟演练厅堂联动营销

以过程管理为中心，全员精细化督导

4.1 标准晨会模版解读及4个标准动作
4.2 从财经解读到销售支持4步走
4.3 网点夕会组织管理的4种形式及实战案例分享
  • 案例分享：绩优理财师营销过程展示
  • 标准化销售流程打造：工具的汇总→话术的总结→应用的纠偏→流程的固化
  • 实战中理财经理专业能力提升
  • 7：1客户经理专业能力优化方法
7.2 客户经理营销能力优化方法
7.3 客户经理资产配置能力优化方法
7.4 客户经理沙龙能力优化方法

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券
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课程差异说明

本课程页面围绕《银行网点销售力与团队精细化过程管理提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、营业室经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天,6小天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配