适合对象

销售总监、销售经理、区域经理等销售团队管理者

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

建立系统认知：深刻理解销售团队管理的完整闭环与核心要义，建立从团队规划、人才建设到过程管控与持续赋能的系统管理框架
掌握选才方法：掌握基于销售胜任力模型的精准识人、面试与筛选技巧，构建高潜力的销售人才梯队，从源头提升团队质量
赋能实战训练：掌握教练式辅导与情境化训练方法，能有效辅导新人快速上手、帮助老将突破瓶颈…

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优化过程管理：建立科学的销售过程指标与精细化管理体系，通过高效会议、数据分析等手段，变事后追责为过程赋能，提升团队执行力
激活团队动能：学习设计多元、高效的激励与绩效方案，激发90/00后员工内驱力，打造积极向上、协同作战的团队文化，有效降低人才流失率
产出实战规划：现场研讨并输出针对本团队的管理诊断报告与一项核心管理改善计划，确保学以致用，即学即用

课程背景与交付信息

在当前复杂多变的市场环境下，ToB销售团队已成为企业业绩增长的绝对核心。然而，许多团队管理者正面临严峻挑战：团队士气起伏不定，业绩靠个别明星支撑，新人成长缓慢，整体战斗力无法持续提升。传统的结果导向、粗放管理模式导致团队陷入重业务、轻管理、强个人、弱协作的困境。销售团队管理者常常从销冠提拔而来，虽业务能力强，却缺乏系统的团队建设方法论，陷入忙、盲、茫的管理状态。为从根本上提升团队整体产能、实现可持续的业绩增长，将一支销售队伍锻造为一支能持续打胜仗的销冠铁军，系统化的团队建设与管理能力已成为管理者不可或缺的核心胜任力…

本课程旨在为销售管理者提供一套从选、育、用、留到激励赋能的完整体系，实现从超级业务员到卓越团队教练的转型

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、小组研讨、情境演练、工具实操、行动规划

课程内容重点

01重新定义——销冠团队的管理基石与顶层设计

02精准选才——构建销售人才造血系统

03赋能育才——实施教练式辅导与情境训练

04过程创效——驱动可持续的业绩增长

05激励聚才——激活团队动能与塑造赢单文化

课程大纲

重新定义—销冠团队的管理基石与顶层设计

一、销冠团队管理者的三大核心角色转型

从超级业务员到团队教练
从监工到赋能者
从救火队员到战略规划师

二、打造销冠团队的四大管理支柱

人才支柱：选对人，育好人
过程支柱：管对事，提效能
动力支柱：激活力，塑文化
协同支柱：促协作，打硬仗

三、销售团队管理的典型挑战与误区

挑战：业绩波动大、人员流失高、经验难复制
误区：重结果轻过程、重管控轻赋能、重个人轻体系
课堂练习1：《团队管理现状诊断》
形式：小组研讨与分享

精准选才—构建销售人才造血系统

一、定义销冠画像：建立销售胜任力模型

冰山之上的能力：产品知识、销售技巧
冰山之下的特质：成就动机、抗压韧性、客户导向

二、高效面试与甄选技巧

STAR行为面试法：深挖过去，预测未来
关键问题设计与追问技巧
识别面霸与考察文化匹配度

三、打造新人入职融入加速器

标准化入职引导清单
首周关键动作设计：消除焦虑，建立信心
课堂练习2：《模拟面试与销冠画像设计》
形式：角色扮演与小组共创

赋能育才—实施教练式辅导与情境训练

一、从告知到引导：教练式辅导的核心

GROW教练模型在销售辅导中的应用

二、分层分类的销售赋能体系

新人阶段：技能标准化训练（产品、流程、话术）
成长期：客户经营与商机挖掘深度训练
成熟期：大客户经营与策略思维提升

三、打造高效销售例会与复盘机制

不同频次会议的目标与议程设计（早会、周会、复盘会）
让复盘会不再是批斗会：聚焦学习与改进的复盘四步法
课堂练习3：《挑战性情境的教练式对话演练》
形式：三人小组角色扮演（经理、下属、观察员）

过程创效—驱动可持续的业绩增长

一、设计关键销售过程指标（KPIs）

从滞后指标（Lagging）到引领指标（Leading）
过程指标设计示例：有效拜访量、商机转化率、Pipeline健康度

二、销售过程的精细化管理工具

Pipeline（销售管道）的精细分析与动态管理
利用CRM等工具的数据驱动管理决策：识别共性瓶颈与最佳实践

三、从目标分解到行动计划

团队目标科学分解至个人的三步法
个人销售计划（ISP）的制定与跟踪
课堂练习4：《销售Pipeline健康度诊断与优化》
形式：小组分析与研讨

激励聚才—激活团队动能与塑造赢单文化

一、多元激励体系设计：超越金钱

物质激励（薪酬、奖金、提成）设计的公平性与激励性
精神激励（认可、荣誉、发展）的即时性与仪式感
针对新生代员工的激励偏好与策略

二、绩效沟通与困难谈话

定期绩效面谈的结构与准备
如何进行绩优者保留谈话与绩差者改进谈话

三、塑造高绩效的团队文化

建立赢的文化：庆祝成功，共享荣誉
打造学习型团队：知识共享与经验萃取机制
管理者以身作则：树立诚信、担当、拼搏的标杆
课堂练习5：《团队激励方案设计工作坊》
形式：世界咖啡屋式小组轮换研讨
课程总结与行动规划
核心要点回顾：两天课程知识地图复盘
个人行动计划：每位学员制定行动计划并请组员代表分享

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《打造销冠队伍：销售团队建设与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

打造销冠队伍：销售团队建设与管理