洞察客户价值类型及客户心理学
一、洞察客户价值类型及客户心理学
- 1. 内在价值型
- 2. 外在价值型
- 3. 战略价值型
- 4. 交易型销售
- 5. 顾问型销售
- 1. 客户的决策标准
- 2. 关系的本质
- 3. 销售的本质——解决问题
- 6. 企业型销售
- 3. 销售的本质——买与卖的界限模糊
销售技巧与客户心理及团队激励技能提升
洞察客户价值类型及客户心理学会打开第一轮讨论，基于客户心理学的五维模型销售技巧与销售团队的打造与激励负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
基于客户心理学的五维模型销售技巧
二、基于客户心理学的五维模型销售技巧
- 1. 更好的了解成为IB的好处与话术
- 2. 第一维：信任的力量——销售成功的基础
- 1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
- B 淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户而是帮助对方选择适合他的产品
- C 需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
- 2. 分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？
- 3. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
- 3. 第二维：情绪的干扰——销售中看不见的因素
- 1. 请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
- A 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
销售团队的打造与激励
三、销售团队的打造与激励
- 1. 销售团队的基本概念
- 1. 销售团队定义
- 2. 销售团队的基本要素
- 3. 销售建立团队的意义
- 4. 销售团队的类型
- 案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
- 2. 销售团队精神、卓越销售团队特征
- 1. 销售团队精神的概念
- 2. 卓越销售团队的主要特征
- 3. 卓越销售团队的愿景与价值观
适合对象
销售人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 突破传统观念，了解客户心理预设机制及购买机制新思路
- 了解自身企业及产品优势，通过了解客户秒杀竞争对手，加强客户体验
- 沟通复盘有依据：了解客户心理的方法和技巧
- 沟通中了解客户的微表情及更好的进行情绪管理
- 洞悉客户的需求
- 推进动作更具体：如何与客户沟通销售的技巧
课程背景与交付信息
在商业领域中，我们面对各种不同的客户为什么付出很多的努力，多次拜访还是无法成交，主要原因就要对客户的现实需求及其心理了解不够，怎样更好的了解客户消费心理从而满足其需求，深入的了解客户消费心理是这一切的基础，通过了解客户进行企业价值的传递和产品的介绍从而让客户对企业和产品产生较高的认同感，同时与客户进行良好的沟通、在沟通中了解客户的微表情、同时更好的进行情绪管理、从而转化为购买行为，这是都是基于对客户心理的充分了解，同时更好的了解IB激励机制，更好的进行团队打造与激励
课程时间
2天，12小时
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01洞察客户价值类型及客户心理学
02基于客户心理学的五维模型销售技巧
03销售团队的打造与激励
04蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售技巧与客户心理及团队激励技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
突破传统观念，了解客户心理预设机制及购买机制新思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
