课程总览
一、立足行业干、跳出行业看，啤酒市场变化与1/3新营销模型
- 市场的变化总是比营销的变化快
- 新营销模式之1/3新营销模型解读
二、啤酒行业现状与核心发展趋势
- 1. 高端化与产品创新：高端化与消费分化并存
- 精酿啤酒爆发式增长：吸引Z世代消费者＆传统文化元素产品成为爆款
- 健康型品类崛起：无醇/低醇增速＆健康型啤酒，精准契合健身人群及商务场景
- 风味多元化创新：茶啤融合、果味、地域特色等新口味涌现，推动品类边界拓展
- 供应链优化与新鲜度革命：配送半径压缩＆保质期缩短＆毛利率高
- 竞争格局固化：五大品牌占据绝大部分市场份额＆高端化转型成效显著
- 案例简析
- 2. 消费场景碎片化与社交化：场景化UGC成为爆点
- 消费场景延伸：从传统餐饮→多元化+碎片化场景（音乐/露营及文旅）
- 情绪价值需求：因高颜值产生购买意愿，联名款、限量设计成为新卖点
三、啤酒行业新渠道模式变革
- 1. 线下场景重构与体验式消费：渠道多元化+碎片化，样板终端至关重要
- 传统即饮存量，非即饮渠道崛起
- 夜经济与跨界融合：乌苏烧烤宵夜城＆餐饮+零售强化体验
- 精酿体验店崛起：连锁化，鲜打酒+餐酒馆场景+夜市经济
- 案例1：-精酿酒馆：女性用户占比＆社交饮酒场景＆48小时鲜啤到店
- 2. 新兴渠道爆发式增长：即时零售与体验场景重构消费链路→即想即得模式
- 1. 即时零售：增长新引擎，规模与渗透率＆模式分化＆下沉效应
- 低线城市高端啤酒销量占比接近高线城市，短保鲜啤全国化布局成为可能
- 平台模式（美团闪购）：依托商超、便利店等外卖化覆盖全域
- 自营模式（酒小二）：聚焦高端市场，自有品牌在区域Top10中占比
三、啤酒线下渠道营销创新策略
- 1. 新渠道之新店商-社区样板店工程
- 什么是新店商：培养新店商的标准
- 新店商策略1：1社区+1样板+1社群+1UGC模式
- 新店商策略2：做透1店，引燃1街，打爆1区，本地化全网热点
- 餐饮渠道案例
- 案例1：某品牌火烧龙场景营销案例简析
- 案例2：某啤酒UGC营销案例简析
- 第二模块、销售铁军团队管理：打造高绩效销售铁军的4大兵法，引爆团队核动力
一、销售管理者的6者角色模型
- 品牌的经营者：经营自己、经营品牌，经营客户、打造品牌
- 团队的管理者：团队之王、战队之首，向上管理、向下执行
- 政令的传达者：政令执行，指令下达，政策宣导，暖心传递
- 市场的开拓者：渠道开拓，客户管理、客户培养，市场督查
- 业绩的承担者：业绩担当、激励担当、压力担当、责任担当
- 团队的培训者：自我学习、培训团队，集体孵化、共同学习
二、销售团队执行力的3大伪执行
- 象征式执行：上级让执行，就装装样子，表演给上边看，看完了事
- 折扣式执行：差不多、60分万岁，执行打折，对什么事都不上心
- 机械式执行：教条化、僵硬化执行，遇到问题不思考、不创新，走完程序完事
- 小结：植入百分百执行四铁律
三、销售铁军团队狼性执行四象限模型： （工具应用）
- 低能力低意愿+低能力高意愿+高能力低意愿+高能力高意愿
四、打造高绩效、高效能营销团队建设的老中青法则
- 高绩效、高效能营销团队建设-老中青法则一
- 高绩效、高效能营销团队建设-老中青法则二
