商超渠道底层逻辑与自我定位
一、商超渠道特点与采购决策流程
二、商超采购的核心KPI与关注点
- 毛利贡献：产品毛利率、综合毛利额、账外费用贡献
- 资金效率：账期长短、资金占压情况
- 周转速度：单品动销率、库存周转天数
- 资源置换：促销支持、堆头费用、广告置换
三、供应商在谈判中的优劣势分析与自我定位
商超渠道谈判实战赋能：光头李记营销团队专项训练
谈判前的策略设计与弹药准备需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
谈判前的策略设计与弹药准备
一、策略制定：因店制宜，差异化准备
二、信息收集：不打无准备之仗
三、目标设定与方案准备
- 工具应用：谈判准备清单（含商超信息、竞品信息、目标设定、筹码盘点）
- 实战
- 练习：分组模拟光头李记针对华东某区域连锁超市的进场谈判准备，填写谈判准备清单，并制定A/B两套方案
现场博弈与沟通艺术
一、开局技巧：掌握节奏，建立优势
二、议价技巧：应对采购压价的策略
- 价格谈判的节奏控制不轻易降价，降价必换条件降价幅度逐步缩小，显示底线
三、让步技巧：有策略地换利益
四、倾听与表达：处理异议的艺术
- 异议处理流程认可对方观点 → 用事实或案例回应 → 引导回谈判目标
核心议题攻坚与区域市场适配
一、各类费用谈判策略
二、账期与付款条件谈判
三、促销与排面争取
四、滞销品与退换货政策谈判
- 滞销品处理主动提出调换货方案，避免直接退货争取集中特卖消化滞销库存
五、南方市场深度适配策略
- 包装升级优化包装视觉，提升精致感与货架吸引力
- 渠道策略针对南方发达的系统化渠道，建立总部谈判+区域服务的协同模式
- 实战
- 练习：针对光头李记现有产品，分组设计一套针对南方某区域连锁超市的进场+动销综合方案，包含产品组合、包装建议、促销活动与谈判筹码
- 工具清单
- 工具名称
- 应用场景
- 商超采购KPI分析卡
- 用于分析目标商超采购的核心关注点，帮助提炼产品卖点与采购需求的匹配项
- 谈判准备清单
适合对象
光头李记商超营销团队、销售经理、大区负责人
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
光头李记作为专注于果蔬脆等休闲食品的品牌，在北方市场已建立起一定基础。然而，随着业务向华东、华南等南方市场拓展，商超渠道的运作逻辑、消费习惯与竞争格局发生了显著变化。业务团队在与商超采购打交道时，常常面临进场难、费用高、动销慢、谈判被动等现实挑战
北方市场的商超采购可能更关注大流通、大堆头、节庆走量；而南方精品超市、社区生鲜店、便利系统的采购，则更看重产品的差异化卖点、包装颜值、单点产出以及是否符合本地碎片化、精致化的消费场景。同时，果蔬脆品类同质化严重，如果团队仍沿用北方粗放式的铺货思维，缺乏针对不同商超类型的精细化谈判策略，将很难在竞争激烈的南方市场打开局面
本课程聚焦光头李记营销团队在商超渠道实战中的核心痛点，围绕谈判基础认知、策略准备、实战技巧与常见议题应对四大模块展开。通过大量真实场景模拟、工具演练与案例拆解（非客户自身案例），帮助团队建立系统化的商超谈判能力，掌握从进店到动销的全流程博弈方法，最终实现有效进场、费用可控、排面优化、业绩增长的目标
课程时间
1天，6小时
授课方式
知识讲解、案例解析、情景模拟、小组研讨、实战练习
课程内容重点
01商超渠道底层逻辑与自我定位
02谈判前的策略设计与弹药准备
03现场博弈与沟通艺术
04核心议题攻坚与区域市场适配
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《商超渠道谈判实战赋能：光头李记营销团队专项训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
光头李记商超营销团队、销售经理、大区负责人。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例解析、情景模拟、小组研讨、实战练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
