课程总览
内容重点
- 课程导入：医药政策对医药行业的影响
- 医药行业的发展前景
- 带量采购政策的影响与思考
- 医保支付政策的影响与思考
- 新时期医药销售代表的素质要求
铸造铁军：销售经理人才的选用育留
人才选拔——如何找到合适的人才与人才使用-如何提高下属的绩效被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
人才选拔--如何找到合适的人才
内容重点
- 确定岗位胜任力模型
- 结构化面试流程与技巧
- 确定面试中需要考核的几项技能
- 发现应聘者技能的面试提问技巧
- 面试技巧：STAR-L模型
人才使用-如何提高下属的绩效
内容重点
- 绩效管理的意义和内容
- 绩效管理的步骤
- 如何和下属进行绩效目标规划
- 如何和下属进行绩效面谈
- 绩效面谈中的绩效沟通
人才培育--如何辅导培训提升下属技能
内容重点
- 培训和辅导的区别
- 辅导下属的时机
- 辅导的类型
- 实地协访与辅导
- 协访前的辅导沟通
人才留用--如何激励下属
内容重点
- 了解下属的需求类型
- 绩效下属的常见有效方式
- 1. 目标激励、2）物质激励的5种类型；3）精神激励的10种类型
- 如何发现下属个性化的需求
- 如何激励下属的归属需求
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕人才选拔——如何找到合适的人才校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：人才使用-如何提高下属的绩效安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 团队跟进更一致：人才培育——如何辅导培训提升下属技能相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？
医药行业是个专业性要求特别高的行业，员工的绩效需要具备专业的推广技能，如何招聘到合适的员工，如何对进行专业的辅导。如何运用科学的绩效管理系统提升下属的绩效，如何对下属进行激励，这是很多企业管理者面临的问题
现实中，很多企业管理者缺乏结构化招聘面试的技巧，不知道如何专业辅导下属，缺乏对下属绩效进行专业管理的工具和方法，不知道如何有效激励下属
课程时间
2天，12小时
授课方式
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能
课程内容重点
01人才选拔——如何找到合适的人才
02人才使用-如何提高下属的绩效
03人才培育——如何辅导培训提升下属技能
04人才留用——如何激励下属
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合医药团队管理营销教练版方向补充授课视角，聚焦医药行业深度垂直
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《铸造铁军：销售经理人才的选用育留》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕人才选拔——如何找到合适的人才校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
