课程总览
内容重点
- （可根据企业需求进行选择删减和调整）
- 导入
- 解决痛点：规避院端营销管理的政策与执行雷区，明确院销经理职业发展方向
- 产出
- 工具：院端营销经理职业能力进阶模型
雁行：医药营销高绩效团队打造
立已——角色认知和领导力进化先把对象、任务和边界讲清，立队——贝尔宾团队角色与协作再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
立已——角色认知和领导力进化
内容重点
- 解决痛点：解决院销管理者角色定位模糊问题，提升适配院端场景的领导力
- 梳理第一讲 立已——角色认知和领导力的业务场景、关键问题和优先级
- 工具：院端营销管理者九大角色定位清单
- 1. 作为团队管理者，你究竟要做什么（自我复盘）
- 1. 推进医院渠道的战略实现（集采应对、科室覆盖等）
立队——贝尔宾团队角色与协作
内容重点
- 解决痛点：解决院销团队单兵作战问题，实现院端场景的角色互补与协同
- 梳理第二讲 立队——贝尔宾团队角色与的业务场景、关键问题和优先级
- 工具：院销团队贝尔宾角色匹配表
- 1. 大话西游之唐僧团队角色解析
- 2. 了解贝尔宾团队角色
立事——执行力与绩效管理
内容重点
- 解决痛点：解决院销团队绩效差距大的问题，提升院端绩效面谈与反馈效率
- 梳理第三讲 立事——执行力与绩效管理的业务场景、关键问题和优先级
- 工具：院端营销团队绩效监控三步曲模板
（一）对团队的绩效管理
- 1. 院销团队绩效差距原因分析
立人——辅导教练育才激效
一、如何培训院销团队下属技能
- 1. 培训院销下属的意义
- 2. 培训院销下属的流程（政策解读、学术推广、科室对接）
- 3. 院销下属技能演练（临床话术、集采应对等）
二、辅导教练技术的由来和应用
- 1. 教练技术的由来
- 案例：网球教练的故事
- 2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）
- 3. 新时代发展和新生代管理的要求
- 4. 辅导教练要义
- 1. 要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）
- 2. 要义二：先改变思想，才能改变行为
- 3. 要义三：用提问引发思考
三、院销团队改进型辅导教练对话（协访辅导）
- 1. 改进辅导认知
- 1. 改进辅导的定义
- 2. 对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）
- 3. 改进型辅导谈话的流程和内容
- 练习：协访辅导后对话演练
- 练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导
- 附：《员工发展历程激励画布》《激励魔方公园手册》
适合对象
部门经理、销售团队地区经理、大区经理
课程定位与主要问题
《雁行：医药营销高绩效团队打造》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：医院渠道高绩效营销团队的核心特质与构建逻辑
- 推进动作更具体：适配院端场景的学术型信任与协作文化打造方法
- 学会医院渠道营销人才的临床适配筛选与培育技巧
- 设计兼顾院端合规与业绩的营销团队考核激励方案
- 提升跨科室、跨区域院销团队的协同作战水平
- 破解院端学术推广、科室对接中的团队冲突化解策略
课程背景与交付信息
当前医药行业正经历政策重塑+市场升级的双重变革，集采常态化压缩了产品利润空间，医保支付改革倒逼营销模式转型，院外市场（连锁药店、互联网医疗）崛起带来新的竞争维度。医药营销作为连接企业与医疗终端、患者的核心环节，其团队战斗力直接决定企业的市场份额与盈利水平。然而，多数医药企业的营销团队正面临多重困境：部分团队凝聚力薄弱，单兵作战取代协同攻坚，面对医院集采谈判、连锁药店联合采购等复杂场景时力不从心；核心营销人员专业能力断层，既缺乏对最新医药政策的解读能力，又难以精准匹配医生、药师的专业需求；团队激励机制僵化，重结果轻过…
集采后院内学术推广效率低，团队协同攻坚能力弱
营销人员政策解读与临床用药需求适配能力不足
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
工具一：经理胜任力模型（常见公司） 工具二：执行力管理三要素 工具三：团队发展阶段测评 工具四：不同阶段的领导方式 工具五：个人擅长角色测评与发展建议 工具六：团队协作水平测评 工具七：克服团队协作障碍的关键动作 版权工具：
课程内容重点
01立已——角色认知和领导力进化
02立队——贝尔宾团队角色与协作
03立事——执行力与绩效管理
04立人——辅导教练育才激效
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
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本课程页面围绕《雁行：医药营销高绩效团队打造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
部门经理、销售团队地区经理、大区经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确医院渠道高绩效营销团队的核心特质与构建逻辑；掌握适配院端场景的学术型信任与协作文化打造方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
