课程总览
内容重点
- 模块
技术专家营销能力突破营
1 [问题] 拜访前，我需要了解客户的哪些出厂…与2 [问题] 如何设计一场不跑题的技术交流会议程被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
课程大纲
【拜访准备】技术交流前的飞行检查清单 (50分钟)
1.1 [问题] 拜访前，我需要了解客户的哪些出厂设置？
1.2 [问题] 如何设计一场不跑题的技术交流会议程？
- 工具： 《技术交流会议程设计模板》
1.3 [问题] 除了PPT，我还需要准备哪些秘密武器？
1.4 [问题] 如何设定本次交流的成功三级火箭目标？
- 工具：《拜访目标设定卡》
【现场沟通】超越技术参数的三维对话模型 (55分钟)
2.1 [问题] 如何用工程师语言做开场，快速建立同频？
2.2 [问题] 如何从聊技术自然过渡到聊业务？
2.3 [问题] 如何通过提问，引导客户说出冰山下的需求？
- 工具：《需求挖掘问题清单》
2.4 [问题] 技术交流中，如何应对挑战性问题或质疑？
【价值翻译】从技术方案到客户价值的解码与编码 (75分钟)
3.1 [问题] 什么是价值？如何区分技术优势和客户价值？
- 案例分析： 我们的设备精度更高（技术优势） VS 我们的方案能帮您将产品误判率降低30%，每年减少XX万元的潜在损失（客户价值）
3.2 [问题] 如何应用价值翻译公式，把技术语言转换成客户语言？
- 工具：《价值翻译一页纸》
3.3 [问题] 如何设计一份让技术和采购都点头的价值呈现PPT？
- 工具： 提供一份高分价值呈现PPT的关键页模板
3.4 [问题] 在呈现方案时，如何引导互动，而不是单口相声？
【信任升温】将共同工作转化为深度信任的三个关键动作 (50分钟)
4.1 [问题] 客户驻场，我作为科室负责人，第一天应该做什么？
4.2 [问题] 如何在日常工作中，通过解决小问题建立大信任？
4.3 [问题] 工作之余，如何进行不刻意的非正式沟通？
4.4 [问题] 实验结束，如何进行一次加分的复盘送别？
- 工具： 一份简洁的《项目交付小结报告》，帮助客户向他的领导汇报
【机会挖掘】非正式沟通中的商机雷达 (55分钟)
5.1 [问题] 除了当前项目，我还能跟客户工程师聊些什么未来？
5.2 [问题] 如何从客户的抱怨和吐槽中发现商机？
5.3 [问题] 如何巧妙地介绍我们实验室里的新技术或新服务？
5.4 [问题] 如何利用《驻场机会雷达图》记录和跟进潜在机会？
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 掌握三大场景作战地图： 获得针对首次接触、方案呈现、深度共处三大场景的清晰行动指南
- 习得一套理科生沟通法： 学会如何将技术语言编译成客户可感知的价值语言
- 收获一个即用工具包： 带走《拜访准备检查清单》、《价值呈现一页纸》、《驻场机会雷达图》等实用工具
查看更多收益 收起更多收益
- 建立一套工作新范式： 将营销动作融入日常技术工作，实现从被动响应到主动引导的转变
- 【课程大纲（场景驱动版 | 1天，6小时）】
- 时间
课程背景与交付信息
我们正处在一个技术即营销的时代。对于客户而言，选择我们，不仅仅是选择了一项测试服务，更是选择了一位能听懂我、帮助我、成就我的技术伙伴。然而，在从工程师到管理者的角色转变中，我们常常面临三大高频挑战
【首次接触】除了聊技术参数，我还能和客户聊什么来挖掘真实需求？
【方案呈现】如何把我们领先的技术方案，翻译成客户愿意买单的商业价值？
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
011 [问题] 拜访前，我需要了解客户的哪些出厂设置？
022 [问题] 如何设计一场不跑题的技术交流会议程？
033 [问题] 除了PPT，我还需要准备哪些秘密武器？
044 [问题] 如何设定本次交流的成功三级火箭目标？
051 [问题] 如何用工程师语言做开场，快速建立同频？
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《技术专家营销能力突破营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握三大场景作战地图： 获得针对首次接触、方案呈现、深度共处三大场景的清晰行动指南，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
