从技术攻坚到经营突围—科创企业经营管理能力提升实战训练营｜刘影课程

课程大纲

Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维

Part1 行业变局与经营挑战
第一讲科创企业面临的新商业环境
一、行业高增长背后的“冰与火”
行业红利与经营陷阱并存
情境研讨：科创行业产销变化与企业经营风险如何并存
情境研讨：收入增长但利润与现金流承压时的经营诊断
从技术驱动走向经营驱动的转型议题
情境研讨：比较聚焦产品与扩张项目的经营取舍
二、科创企业经营的三大认知误区
重技术参数、轻商业价值
情境研讨：技术理解出现偏差时如何复盘客户需求
重前端开拓、轻后端闭环
重当期营收、轻长期资产质量
情境研讨：分析经营性收益与外部补助的区别及可持续性
第二讲大客户经营的本质与决策链解码
一、大客户销售与普通销售的三个本质区别
决策流程：从面对一个人到面对一个系统
决策周期：超长决策流程中的节奏把控
决策逻辑：花钱需要理由—从“卖产品”到“卖解决方案”
二、客户组织决策链深度解码
工具：《客户组织决策链图谱模板》
权力角色识别：发起人/评估人/拍板人/执行人
隐性规则洞察：国企“三重一大”决策机制、多部门联合评审
情境研讨：以移动平台、机械臂与智能感知组合方案分析客户决策链
三、科创企业多行业布局的客户策略
玻璃新材料、设施农业、智能物流三大行业的客户决策特征差异
跨行业能力复用的“模块化”思维
情境研讨：将项目经验拆分为可复用模块并评估新场景适配

大客户销售策略与商务沟通

第一讲需求洞察—从“客户说要什么”到“客户真正需要什么”
一、需求洞察双驱模型
业务需求（显性）：功能、参数、价格、交期
财务需求（隐性）：ROI测算、成本分摊、现金流影响
工具：《财务需求挖掘清单》（含5类关键财务指标提问话术）
情境研讨：根据经核实的设备效率、人力与维护成本条件计算经济性
二、SPIN顾问式销售技术
情景性（Situation）问题—了解客户现状
探究性（Problem）问题—挖掘客户痛点
暗示性（Implication）问题—放大问题后果
解决性（Need-Payoff）问题—引导解决方案
工具：《SPIN场景化问题库》（按行业分类，可直接套用）
三、提问的实战技巧
开放提问与封闭提问的时机选择
横向提问（拓宽需求）与纵向提问（深挖痛点）
反直觉询问法：如何让客户说出真实想法
情境研讨：客户不表态怎么办？—“对等原则”破解沉默困局
第二讲价值呈现—让客户为“方案”买单而非为“设备”付费
一、从产品介绍到价值提案的升级路径
商务沟通陈述五步法：为什么→做什么→怎么做→有何用→下一步
FABE价值传递模型
特点（Feature）—技术参数与功能
优势（Advantage）—与竞品的差异
益处（Benefit）—对客户的价值
证据（Evidence）—可验证的案例与数据
演练：把你的产品推荐给我—用FABE模型重构产品介绍
二、用“证据链”代替“自夸”
案例数据的选择与呈现技巧
标杆客户案例的杠杆效应
情境研讨：如何选择可核对的产品覆盖资料与市场证据
三、高层沟通的六个关键动作
工具：《高层决策者沟通6步法》（含会议前/中/后Checklist）
用财务语言与高层对话：把技术参数翻译为经营指标
第三讲客户关系维护—从“交易型”到“伙伴型”
一、客户粘性的三个层次
交易粘性：价格与交付
方案粘性：定制化与集成服务
战略粘性：共同成长与生态共建
二、存量经营的系统方法
客户满意度调研的四个维度
复购与增购机会的主动挖掘
客户流失预警与挽回策略
情境研讨：存量客户规模和细分场景信息如何用于客户经营
三、从“销售”到“顾问”的身份重构
讨论：按客户问题组织解决方案与提供标准产品的区别
如何提升自身的价值感
情境研讨：用组织识别与归属感设计客户互动

Day 2 经营风险管控与实战突围

Part3 合同质量与风险识别
第一讲合同是风险的第一道防线
一、科创企业合同管理的常见盲区
重技术条款、轻商务条款
重签约速度、轻条款质量
重口头承诺、轻书面留痕
二、合同条款风险识别要点
付款条款：账期、节点、条件
交付条款：验收标准与周期
违约责任：双方的权责对等
争议解决：管辖地与仲裁条款
情境研讨：收入确认、应收款计提与过程留痕的合同管理风险
三、合规留痕的意识与习惯
销售过程中的关键留痕节点
留痕方式：邮件、确认函、会议纪要
工具：《合规留痕检查清单》

应收账款管理与催收实战

一、回款为什么这么难—客户拖延的心理与策略
客户拖延的四种典型借口及真实意图
博弈论视角：纳什均衡—我们和对手是越来越像还是不像了？
二、全流程回款风险防控体系
签约前的信用评估
工具：《客户信用风险评估表》
履约中的过程管控
付款关键节点的自动化提醒与干预
问题前置预警：从“被动催”到“主动管”
逾期后的分级应对
轻度逾期：礼貌提醒与关系维护
中度逾期：策略施压与条件交换
重度逾期：法律手段与资产保全
情境研讨：梳理欠款争议的协商、证据与依法处理路径
三、催收谈判的实战技巧
讨论：如何明确表达到期付款要求并维护合作关系
话术层层递进：从“提醒”到“要求”再到“行动”
应对“哭穷/卖惨”的技巧
博弈论应用：红白脸策略、底线时间设定
催收谈判中的边界与沟通策略辨析
识别虚张声势带来的信任与履约风险
辨析情绪施压的局限，回到事实、责任和付款安排
用面换里
底线时间
工具：《回款谈判话术模板》
四、从外部约束到主动履约的客户合作策略
专业性强乙方vs服从型弱乙方
用数据量化拖延付款的隐性成本
情境研讨：以专业履约记录和明确流程促进客户按约付款

场景化实战演练—全案闭环

场景一：大客户攻坚—技术方案汇报会
场景二：合同谈判—价格与条款博弈
场景三：回款催收—逾期客户攻坚
学员点评+讲师点评
课程答疑与回顾

适合对象

机器人及智能装备制造、To B解决方案服务商、系统集成与工程交付类企业销售管理团队成员

课程定位与主要问题

面向机器人、智能装备与工程交付类企业的销售管理团队，围绕客户价值、合同质量和回款管理，练习从技术销售走向经营决策的工作方法

课程适配与选型边界

面向机器人、智能装备与工程交付类企业的销售管理团队，围绕客户价值、合同质量和回款管理，练习从技术销售走向经营决策的工作方法

适合对象

机器人及智能装备制造、To B解决方案服务商、系统集成与工程交付类企业销售管理团队成员

训练重点

Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维、大客户销售策略与商务沟通、Day 2 经营风险管控与实战突围

授课安排

课程安排为2天。经营场景研讨、销售工具练习、合同风险分析、回款情境演练与点评

适用边界

本课侧重Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维、大客户销售策略与商务沟通、Day 2 经营风险管控与实战突围。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

掌握大客户决策链分析、SPIN提问与商业价值表达的方法
建立存量客户经营思路，学习满意度管理与复购机会识别
梳理合同风险、应收账款催收与过程留痕的工作要点
识别项目经验中可复用的能力模块，评估进入不同行业客户场景时的适配条件

课程背景与交付信息

课程结合《从技术攻坚到经营突围—科创企业经营管理能力提升实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

经营场景研讨、销售工具练习、合同风险分析、回款情境演练与点评

课程内容重点

01Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维

02大客户销售策略与商务沟通

03Day 2 经营风险管控与实战突围

04应收账款管理与催收实战

05场景化实战演练—全案闭环

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向机器人、智能装备与工程交付类企业的销售管理团队，围绕客户价值、合同质量和回款管理，练习从技术销售走向经营决策的工作方法

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合机器人及智能装备制造、To B解决方案服务商、系统集成与工程交付类企业销售管理团队成员。面向机器人、智能装备与工程交付类企业的销售管理团队，围绕客户价值、合同质量和回款管理，练习从技术销售走向经营决策的工作方法

课程重点训练什么内容？

重点包括Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维、大客户销售策略与商务沟通、Day 2 经营风险管控与实战突围

有哪些具体学习收益？

掌握大客户决策链分析、SPIN提问与商业价值表达的方法；建立存量客户经营思路，学习满意度管理与复购机会识别；梳理合同风险、应收账款催收与过程留痕的工作要点；识别项目经验中可复用的能力模块，评估进入不同行业客户场景时的适配条件

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。经营场景研讨、销售工具练习、合同风险分析、回款情境演练与点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维、大客户销售策略与商务沟通、Day 2 经营风险管控与实战突围。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

从技术攻坚到经营突围—科创企业经营管理能力提升实战训练营

课程大纲

Day 1 经营认知升级—从技术思维到经营思维

大客户销售策略与商务沟通

Day 2 经营风险管控与实战突围

应收账款管理与催收实战

场景化实战演练—全案闭环

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？