福建铁塔公司区域市场营销能力提升培训课程
福建铁塔公司区域市场营销能力提升培训课程：客户…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
2-3天 销售管理
课程大纲
第一部分：商务谈判沟通技巧和基本策略
一、心理战术在商务谈判沟通中的三大运用
- 1. 锚定效应（Anchoring Effect）的运用
- 2. 亲和力原则（Principle of Liking）的运用
- 3. 互惠原则（Principle of Reciprocity）的运用
二、有效谈判策略的三大应用
- 1. 合作博弈策略
- 1. 建立信任
- 2. 信息共享
- 3. 创造性解决问题
- 2. 情绪智力策略
- 1. 自我认知
- 2. 他人感知
- 3. 情绪管理
- 3. 适应性策略
- 1. 情境分析
三、应对困难局面与僵局破解的三大秘诀
- 1. 逆向思维策略
- 2. 引入第三方调解
- 3. 创造性妥协
- 案例分析：分析一个运用心理战术和策略思维的商务谈判案例
第二部分：大客户销售的三大核心策略
内容重点
- 策略一：建立信任关系的三个必选项
- 在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项
- 1. 打造专业形象
- 1. 专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新
- 2. 形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范
第三部分：客户资源获取与开拓
二、网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
- 1. 网络资源开发与利用
- ①利用专业B2B平台寻找目标客户
- ②通过社交媒体平台建立与客户的互动
- ③利用搜索引擎优化提升企业在网上的曝光度
- 2. 行业展会参与策略
- ①选择与目标客户群体匹配的行业展会
- ②制定展会前的准备工作与展会期间的互动计划
- ③跟踪展会后的客户反馈与商机转化
- 3. 其他客户资源获取渠道
- ①利用行业协会、商会等组织获取客户信息
三、客户开拓策略与技巧分享
- 1. 初次接触与建立信任
- ①制定有效的客户拜访计划
- ②使用专业、得体的语言与行为进行初次沟通
- ③提供有价值的信息或解决方案以建立信任
- 重点工具表运用1：《3P法拜访计划拟订流程表》
- 2. 深度调研找出三个B，物色一个C
- ①谁是EB（决策者）
- ②谁是TB（技术把关者）
- ③谁是UB（使用者）
- ④C在哪里（内部教练）
第四部分：大客户拜访技巧
内容重点
- 1. 寒暄的FORM法则
- ①F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
- ②O-职业——挖掘客户职业背景
- ③R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
- ④M-金钱——试探了解客户的金钱观
第五部分：招投标诀，智胜群雄——大项目招投标三大诀窍
二、打造卓越投标团队的三个关键
- 1. 专业团队——组建具备专业技能的团队
- 1. 行业专家
- 2. 技术高手
- 3. 商务精英
- 2. 明确分工——确保团队成员各司其职
- 1. 项目负责人
- 2. 技术方案编写者
- 3. 商务谈判者
- 3. 优化流程——提高团队工作效率
- 1. 标准化操作流程
三、确保良好客情关系的三个核心
- 1. 投标前信任建立
- 2. 投标中及时响应
- 3. 投标后持续跟进
- 群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论
第六部分:综合实战模拟演练
内容重点
- 模拟制定客户拜访计划
- 模拟准备拜访前客户工具包
- 模拟寒暄开场
- 模拟用SPIN挖掘痛点
- 模拟用FABE进行业务呈现
适合对象
重点面向铁塔公司市场一线营销人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 人手一套工具包，重点用好7张表，政企大客户拓展少烦恼
- 熟悉商务谈判的基本沟通技巧
- 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
- 团队跟进更一致：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率
- 精通销售技巧与客情维系技巧，促进客户的保值增值
- 深度了解大项目招投标的个中诀窍，有效提升中标率
课程背景与交付信息
在通信行业快速发展的今天，政企大客户市场日益成为企业争夺的焦点。然而，面对激烈的市场竞争，你是否遇到过以下问题
如何精准把握业务发展方向，制定有效的营销策略？
如何高效获取与管理商机，避免商机流失？
授课方式
头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟
课程内容重点
01福建铁塔公司区域市场营销能力提升培训课程：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
通信电力能源政府国企
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课程差异说明
本课程页面围绕《福建铁塔公司区域市场营销能力提升培训课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
重点面向铁塔公司市场一线营销人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。
学习这门课可以获得什么收益？
人手一套工具包，重点用好7张表，政企大客户拓展少烦恼；熟悉商务谈判的基本沟通技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2-3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
