“话术魔法师”—精英客户经理电话营销能力提升训练营
面向银行零售/个金条线网点负责人及营销岗位，课时6+2小时。围绕电话营销准备、CRM客群经营、电话跟进与复盘，安排现场外呼、学员互评和讲师复盘
6+2小时 销售管理
课程大纲
深入认识电话销售
一、电话销售的作用
- 1. 是一种更高利润的销售模式，降低销售成本
- 2. 提高销售效率，提高品牌影响力
- 3. 快捷把握客户需求，与客户建立长期的信任关系
二、电话销售的职能
- 1. 搜集各种信息
- 2. 产生销售线索
- 3. 建立营销数据库
- 4. 直销
三、电话销售的挑战
- 1. 不能更好地判断客户的状态
- 2. 时间比较少
- 3. 客户容易挂电话
四、电话销售人员应具备素养
- 1. 销售的态度
- 2. 必备的信念
- 3. 销冠的习惯
- 4. 强烈企图心
电话销售的准备
明确计划及目标
- 1. 打给谁：老客户、新客户
- 2. 打电话要点：客户清单、定时打、尽量多打
- 3. 拨打的数量：客户漏斗理论
训练你的声音
- 声音表情是电话的灵魂（把握黄金30秒）
- 1. 有形的声音：语速，语调，清晰，节奏
- 2. 无形的声音：语气，热忱，微笑
- 演练：训练你的声音
三、设想电话中可能出现的事情并做好准备
- 1．你必须提问的问题
- 2. 客户可能会提到的问题
- 3. 自我情绪调动
- 4. 注意节奏：发挥你的影响力
- 5. 客户情绪的调动
- 6. 多使用正面词语
- 7. 聆听是最宝贵的礼物
- 情景演练：注意情绪调动及赞美
基于CRM系统下的电访客群经营导航
一、财富管理格局的改变
- 案例：财富管理行业的净值化元年
- 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
- 2）“非标”转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
- 3）资管八雄的崛起对谁的影响最大？
- 4）各家机构竞争客户的武器是什么？
- 头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
客群经营导航之蜜月期经营攻略
- 1、新达标：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
- 2、达标一周内：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
- 3、达标一个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
- 4、达标三个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
- 5、达标六个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
客群经营导航之常态化客户筛选攻略
- 1、日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 典型场景1）每周一条服务类或营销类点对点短信
- 典型场景2）日常节日问候
- 典型场景3）客户朋友圈点赞、互动
- 典型场景4）我行变更管户理财经理
- 2、生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 典型场景1）客户婚礼祝福
- 典型场景2）客户本人或家庭重要成员生日
- 典型场景3）客户生子、添三代
- 典型场景4）客户退休等重要日子电话问候或送礼
- 3、行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 典型场景1）客户大额资金转出
- 典型场景2）客户层级变动-降级
- 典型场景3）贵宾增值服务积点到期通知
- 典型场景4）客户大额资金转入
- 典型场景5）及时将重要产品发行信息通知客户
- 4、售后陪伴经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 典型场景1）定期汇报产品运作情况
- 典型场景2）贵宾客户持仓产品出现较大幅度的回撤
- 典型场景3）提醒产品波动、信息变更情况
- 典型场景4）持仓产品大幅盈利或达到止盈线
- 典型场景5）提醒产品到期情况、提供配置建议
- 5、流失挽回经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 典型场景1）企业流动资金
- 典型场景2）我行产品亏损
- 典型场景3）买房等大额消费
- 典型场景4）他行理财收益高
- 典型场景5）之前无人服务
电话销售的跟进
对客户分类
- 1. 真正的客户：成交、建立关系
- 2. 短期内没有需求的客户：保持联系
- 3. 近期内会有需求的客户：多联系
二、电话后的复盘
- 1. 录音回听
- 1）第一遍通听
- 2）第二遍断听
- 3）第三遍通听
- 4）对比优秀录音，找差异和优化点
课程收尾
课程内容
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
实战辅导演练形式
训练安排
- 1.现场外呼：每位学员现场对一名真实客户进行外呼实操；
- 2.点评：学员之间互相点评，指出优点与不足；
- 3.复盘：每组结束后讲师统一复盘。
辅导内容
- 1、电话营销实战前的准备工作：了解目标客户群体、准备必要的资料和信息、设定当日营销目标
- 2、电话开场语气、声调、内容；致电理由选择、表达与呈现
- 3、与客户沟通过程的互动情况；产品呈现的语言组织与表达
- 4、异议处理过程中的呈现表达；邀约成交时的呈现与表达
- 5、成功案例分享根据反馈调整话术、记录下每一次通话的关键信息强化关键知识点
辅导使用工具
- 商务礼仪（20分）
- 语音、语调、语速、用词（20分）
- 有亲和力，沟通顺畅
- 沟通技巧（60分）
- 开场破冰（20分）
- 通话理由恰当，暖场破冰自然
- 邀约或产品呈现（20分）
- 熟悉活动或产品
- 异议处理（20分）
- 异议处理顺畅
- 目的达成情况（20分）
- 邀约成功或产品成交（20分）
- 确定面访的具体时间或成交产品
适合对象
银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员
课程定位与主要问题
电话开场即被挂断；频繁拨打却难以形成有效沟通；受到拒绝后信心不足
课程适配与选型边界
可从参训对象、电话营销场景、课时和现场演练安排判断这门训练营是否适合
适合对象
银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员
课时安排
6+2小时
训练重点
电话准备、CRM电访客群经营、跟进与录音复盘
实战辅导
现场真实客户外呼、学员互评、讲师复盘及辅导评价
本页展示赵一冰这门电话营销训练营的课程安排。现场演练的客户资料、分组和评价安排可在咨询时确认；持续辅导的周期、频次及交付方式需另外沟通
核心收益
- 练习电话营销前的客户清单、目标安排与声音表达
- 梳理CRM客群经营中的日常维护、行为跟进与售后陪伴场景
- 通过录音回听、现场外呼、学员互评和讲师复盘练习沟通技巧
课程背景与交付信息
零售银行客户经理在电话营销中可能面临客户开场挂断、业绩压力和信心不足等问题。课程围绕电话准备、CRM客群经营、跟进复盘及实战辅导安排训练
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程内容重点
01电话销售认知与准备
02CRM电访客群经营
03电话跟进、复盘与实战辅导
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
金融银行保险证券
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课程差异说明
本课程页面围绕《“话术魔法师”—精英客户经理电话营销能力提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门训练营适合哪些学员？
授课对象为银行零售/个金条线的网点负责人，以及各类营销岗位人员。内容围绕电话营销准备、客户经营、跟进和复盘展开
课程安排多长时间？
课程资料列明课时为6+2小时，授课方式包含讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟和实操演练；具体排期与模块安排可在咨询时确认
现场外呼辅导怎样进行？
资料安排每位学员现场对一名真实客户进行外呼实操，再由学员互相点评，每组结束后讲师统一复盘。辅导重点包括营销前准备、开场表达、产品呈现、异议处理及邀约表达，并列有辅导评价工具
选这门课时需要确认哪些安排？
可重点核对参训岗位、实际外呼场景、CRM客群经营重点、6+2小时排期和现场演练条件。如需持续驻点或长期辅导，应另行确认辅导周期、频次与交付方案
