课程总览
一、电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办3W分析，提升电话销售成交率
- 导入视频，感悟；销售VS营销
- A、客户选择及购买6阶段心理分析
- 盲目期、注意期、欲望期
- 犹豫期、冷静期、临界期
- B、6步法解码客户选择6层6步心理解码销售法
- 销售准备、销售开场、激发需求
- 第二步：接近客户——高效电话销售开场
二、高效电话销售开场法——建立三好场进入对方心理舒适区
- A、说好话建立吸引
- B、做好事建立吸引
- C、好借口建立吸引
- 课堂感悟：电话销售开场如何高效应用三好破冰法自我介绍和问候
- 课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论
- 第三步：了解及开发客户需求——循序渐进引导客户行为转变
一、了解及开发客户需求 ——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
- A、了解客户需求的提问问题设计
- B、问表层——引导了解客户可能隐藏问题
- C、找伤口——聚集到问题产生的核心伤口
- D、撒把盐——扩大伤口的影响度
- E、给方案——针对伤口给予的应对方案
- 案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术
- 课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
- 第四步：一针见血言简意赅介绍产品
一、产品方案设计
- A、产品特征优势利益分析设计
- B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
- C、预防客户异议的方法技巧
- D、产品的FABE解决方案呈现
- 课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE
- 第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
- A、人无我有转移法
- B、人有我特转移法
- C、人特我异转移法
- D、优势掩盖迎合法
- 课堂训练：客户常见异议如何应对？
- 第六步：高效促单谈判术
一、五给促单成交法
- A、获得客户承诺的技巧
- B、先小后大成交法同意接触法
- C、尝试使用法
- D、假设成交法
- F、给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
- A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
- B、异议库的整理
- 课程总结
- A、重点知识回顾
- B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评
- 备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制
