电话销售流程与客户沟通技巧
电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办3W分析，提…会打开第一轮讨论，A、客户选择及购买6阶段心理分析与盲目期、注意期、欲望期负责把练习结果接到后续工作
2天，12小时 销售管理
课程大纲
课程总览
一、电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办3W分析，提升电话销售成交率
- 导入视频，感悟；销售VS营销
- A、客户选择及购买6阶段心理分析
- 盲目期、注意期、欲望期
- 犹豫期、冷静期、临界期
- B、6步法解码客户选择6层6步心理解码销售法
- 销售准备、销售开场、激发需求
- 第二步：接近客户——高效电话销售开场
二、高效电话销售开场法——建立三好场进入对方心理舒适区
- A、说好话建立吸引
- B、做好事建立吸引
- C、好借口建立吸引
- 课堂感悟：电话销售开场如何高效应用三好破冰法自我介绍和问候
- 课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论
- 第三步：了解及开发客户需求——循序渐进引导客户行为转变
一、了解及开发客户需求 ——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
- A、了解客户需求的提问问题设计
- B、问表层——引导了解客户可能隐藏问题
- C、找伤口——聚集到问题产生的核心伤口
- D、撒把盐——扩大伤口的影响度
- E、给方案——针对伤口给予的应对方案
- 案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术
- 课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
- 第四步：一针见血言简意赅介绍产品
一、产品方案设计
- A、产品特征优势利益分析设计
- B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
- C、预防客户异议的方法技巧
- D、产品的FABE解决方案呈现
- 课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE
- 第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
- A、人无我有转移法
- B、人有我特转移法
- C、人特我异转移法
- D、优势掩盖迎合法
- 课堂训练：客户常见异议如何应对？
- 第六步：高效促单谈判术
一、五给促单成交法
- A、获得客户承诺的技巧
- B、先小后大成交法同意接触法
- C、尝试使用法
- D、假设成交法
- F、给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
- A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
- B、异议库的整理
- 课程总结
- A、重点知识回顾
- B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评
- 备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助A、客户选择及购买6阶段心理分析完成一次可复盘的应用演练
- 输出盲目期、注意期、欲望期相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
《电话销售流程与客户沟通技巧》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
授课方式
多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从电话销售6个流程场景模拟，层层解码，让学员感性、理…
课程内容重点
01电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办3W分析，提升电话销售成交率
02A、客户选择及购买6阶段心理分析
03盲目期、注意期、欲望期
04犹豫期、冷静期、临界期
05B、6步法解码客户选择6层6步心理解码销售法
讲师介绍
何叶
销售业绩突破训练实战专家
何叶，销售过程改进训练实战专家。拥有30年销售及管理经验，曾任金日集团中国区域销售总监。擅长业绩增长、大客户开发与渠道运营，为500多家企业提供实战培训与咨询，累计培训学员数万人
医药医疗互联网科技汽车行业金融保险房地产消费品零售
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课程差异说明
本课程页面围绕《电话销售流程与客户沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕电话销售前的我是谁、他是谁、怎么办…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用1、多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从电话销售6个流程场景模拟，层层解码，让学员感性+理…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
