第一章 高效的终端铺货策略与方法
铺货概述与难点分析
- 什么是铺货及其核心价值
- 铺货的主要场景：分销商、零售终端、餐饮终端、商超终端
- 终端铺货面临的六大难点：门槛高、成本高、风险大、赊欠重、手段同质、竞争激烈
- 互动讨论：铺货过程中的困惑与竞争对手案例分析
终端高效铺货策略体系
- 遵循一个SMART中心原则
- 把握两个原则：品牌带动原则、竞品原则
- 强调四个重点：产品策略、价格策略、促销策略、人员管理
- 加强三个保障：账务管理保障风险最小、终端理货保障回头客、厂商交流保障信息畅通
铺货流程与准备工作
- 市场调研分析与目标终端选择
- 有效选择铺货对象：质量型终端标准与ABC分类法
- 产品、价格与促销方案设计
- 铺货人员准备：七大职能与十大素质
- 铺货工具准备：车辆条件、相关表单、促销品
- 铺货路线准备：线性原则与点性原则
- 案例解析：某酒水企业铺货路线图与可口可乐路线设计
铺货六要素与实战技巧
- 铺货六要素：有计划目的、战胜自我、四勤二快、随机应变、善于总结、铺货四件宝
- 铺货中的八个技巧：推销利益方案、少量多次现款让利、事前沟通、自信心态、形象包装、亲力亲为、搞定第一家、因地制宜拉拢大客户
- 铺货中最实战的八大方法：政策吸引、避实就虚、反弹琵琶、示范效应、渠道领袖引领、捆绑销售、终端拉动、营造假象
- 案例分享：某酒企铺货策略实战解析
