悦人达己：终端销售技巧（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
悦人达己：终端销售技巧
终端销售的道与法先把对象、任务和边界讲清，拉近与客户的心理距离再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘志翔 · 企业管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
悦人达己：终端销售技巧
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悦人达己：终端销售技巧（1天版）
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课程大纲
终端销售的道与法
一、终端销售之道
- 1. 达成共识
- 2. 改善行为
- 3. 提升绩效
二、终端销售沟通之法
- 1. 以自己为中心（禁忌）
- 视频案例：《大腕》片段
- 2. 以产品为中心
- 3. 以对方为中心
拉近与客户的心理距离
一、与客户沟通的心法
- 1. 客户到底是谁？
- 互动：诗朗诵
- 2. 与客户沟通的态度
- 1. 凡事感恩
- 2. 设身处地
- 3. 不要争辩
- 4. 充满热忱，全力以赴
二、建立亲和的技法
- 1. 60秒快速建立亲和技巧
- 适时点头
- 面带微笑
- 身体前倾
- 目光注视
- 有效赞美
- 肢体同步
- 2. 体恤式沟通
- 1. 重复对方言词
- 2. 匹配姿态神情音调音量音高
促进成交的技巧
一、趁热打铁：正向求证
- 1. 求证事实
- 2. 求证感受
- 3. 求证需求
二、以利动人
- 1. FAB
- 2. BAF
- 3. 那又怎样？
- 故事：老大娘和三个水果小贩
- 案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求
三、麦肯锡电梯销售话术
- 1. 出语惊人
- 2. 短小精悍
- 3. 提炼观点
- 故事：麦肯锡丢单后的复盘
- 4. 异曲同工：AIDS销售法
- 案例：茅台世博会获奖
四、SPIN销售话术
- 1. 情境
- 2. 问题
- 3. 引申
- 4. 需求
- 演练：根据课前调研设计场景现场演练点评
五、临门一脚
- 1. 重提先前已接受的几项利益
- 2. 提议你和客户的下一步骤
- 3. 询问是否接受
- 4. 当客户故意拖延时的应对方法
- 5. 当客户说不时的应对方法
- 结束寄语
适合对象
终端销售人员
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕终端销售的道与法校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：拉近与客户的心理距离安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队跟进更一致：促进成交的技巧相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
无销售不成交，销售是企业的立身之本。在产品同质化、服务高压化的竞争事态下，客户越来越难搞定，客户的心思越来越难猜！销售成为一个挫败感极强的岗位，即使留下来的销售人员，大多也停留在千篇一律的营销套路
只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力
不会准确预测不同客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种隔靴搔痒的感觉
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动
课程内容重点
01终端销售的道与法
02拉近与客户的心理距离
03促进成交的技巧
讲师介绍
刘志翔
企业管理实战专家
企业管理实战专家。拥有27年企业管理及23年培训经验，擅长中层管理、领导力提升及管理沟通。累计授课超1000场，服务电力、金融等多行业，致力于提升团队效能与管理技能
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
终端销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕终端销售的道与法校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
