第一单元：培养销售意识与心态建设
终端全员营销意识
- 理解终端做好销售的必要性与价值创造逻辑
- 熟悉终端服务工作，通过专业服务提升客户价值
- 及时捕捉销售机会，推进销售与客户的双赢
销售心态优化
- 识别五大不良心态：无关论、畏难情绪、过度谦卑、自我设限、急于求成
- 理解心态对销售行为与世界认知的直接影响
- 建立五项必备心态：自信魄力、主动、乐观、目标感、老板心态
终端销售技能提升与动作拆解实务
第一单元：培养销售意识与心态建设与第二单元：步步为赢销售模型构建被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
盛斌子 · 营销增长与渠道运营管理专家
适合对象
终端门店销售人员、一线业务代表、销售主管及团队管理者
课程定位与主要问题
销售心态被动，害怕拒绝或自我设限，缺乏主动营销的意识与魄力。、沟通中无法有效建立信任，容易被客户牵着鼻子走，处于谈判弱势地位。、需求挖掘不透彻，提问技巧缺失，导致无法提供匹配客户痛点的差异化方案。、促成签约时机把握不准，面对客户异议时缺乏扭转思维的有效话术与策略
核心收益
- 优化销售心态，识别并克服影响主动销售的不良心态，建立自信与目标导向思维
- 推进动作更具体：基于客户心理地图的销售模型，能够设计与之匹配的标准化销售动作
- 习得顾问式销售沟通方法，包括连环四问法与倾听技术，能够深入挖掘客户潜在需求
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- 团队跟进更一致：FABE方案呈现法与双赢谈判策略，能够灵活处理异议并有效促成签约合作
课程背景与交付信息
市场竞争遵循优胜劣汰法则，终端人员需具备全员营销意识以应对激烈的客户争夺
传统销售中常出现滔滔不绝却未挖掘需求、或过于谦卑导致谈判地位弱势的现象
面对客户异议（如价格、稳定性）及临门一脚的促成环节，缺乏系统的处理方法与工具
课程时间
1-2天
授课方式
理念讲授、案例分析、小组互动、角色演练
课程内容重点
01第一单元：培养销售意识与心态建设
02第二单元：步步为赢销售模型构建
03第三单元：销售前两步：准备与信任建立
04第四单元：需求挖掘与方案呈现
05第五单元：谈判促成与客户维系
课程大纲
第二单元：步步为赢销售模型构建
客户选择逻辑解析
- 解析客户决策三要素：这是什么、为什么合作推进、为什么现在合作推进
- 推进由卖到买的转化，协助客户完成购买决策
- 基于客户选择产品的心理地图设计销售路径
销售模型体系
- 介绍“步步为赢”销售六步骤模型框架
- 理解快速促成的关键方法逻辑与动作分解原理
- 将销售过程标准化，提升可复制性
第三单元：销售前两步：准备与信任建立
销售准备动作
- 收集客户信息的三大关键方法要素
- 执行信息收集的关键四步流程
- 个人状态与资料的专业化准备
赢得客户信任
- 创造轻松和谐的交流环境与开场白设计
- 运用十招建立信任感，让客户卸下防备
- 识别四种典型人际风格的沟通特点
- 针对不同风格客户制定差异化的接触与应对策略
第四单元：需求挖掘与方案呈现
需求挖掘技巧
- 剖析客户心理：识别显性与隐性需求
- 运用“连环四问法”：问题诊断、难点调查、需求发掘
- 掌握有效倾听技巧，避免说得太多、问得不透
- 通过引导式提问将简单问题引向深层痛点
方案推介与价值呈现
- 遵循先需求后方案的原则
- 运用FABE销售法进行个性化方案介绍
- 强化价值呈现，使用卖方案、树标准等推荐策略
- 通过方案匹配激发客户的合作或购买意愿
第五单元：谈判促成与客户维系
双赢谈判与异议处理
- 运用三三五制谈判策略：三步骤、三筹码、五策略
- 灵活运用情报、权势、时间等谈判筹码
- 处理典型异议，扭转客户对价格或稳定性的顾虑
- 建立绝对有利的谈判思维，争取合作优势
有效促成与长期关系
- 把握感性促成与理性促成的最佳时机
- 运用六种有效的促成技巧完成临门一脚
- 签约注意事项：方案落地与口碑传递
- 调动VIP客户，维护与发展长期客户关系
讲师介绍
盛斌子
营销增长与渠道运营管理专家
盛斌子，营销增长与渠道运营管理专家。拥有二十余年名企管理经验，专注消费品与家居建材领域。擅长营销策略、渠道开发、经销商管理及终端动销，致力于帮助企业构建高效的营销管理体系
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