驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P营销与销售实战训练营｜刘影课程

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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P系统营销思维与实战能力训练营推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P系统营销思维与实战能力训练营（四日分阶段版）四日分阶段版

4天，每天6小时；先2天4P，再2天客户开发、沟通、谈判、商务礼仪与长期关系维护。

驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P系统营销思维与实战能力训练营（两日销售实战版）两日销售实战版

2天，每天6小时；先1天4P与客户选择，再1天开发、沟通、谈判与典型场景。

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驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P系统营销思维与实战能力训练营（三日进阶版）三日进阶版

3天，每天6小时；先2天4P、复购与交易效用，再1天销售实战，按模块目标定制课内时间。

驭势破局·营销制胜—轮胎行业4P系统营销思维与实战能力训练营（三日策略扩展版）三日策略扩展版

3天，每天6小时；在三日框架中增加三条销售破局策略、财务与服务品牌议题。

课程大纲

一日基础版：行业、产品、价格与渠道

版本一：1天标准版（6小时）
Part1 趋势洞察：轮胎行业变革与营销新挑战
一、轮胎行业正在发生什么
国内市场产能释放与价格战蔓延的双重压力
海外市场贸易壁垒与品牌升级的双重挑战
新能源与智能化带来的产品与服务新需求
二、为什么需要4P系统营销思维
从“卖产品”到“经营市场”的思维升级
4P框架（产品、价格、渠道、促销）的逻辑闭环
情境研讨：轮胎供应商如何比较全周期成本、监测服务和技术支持，性能判断交由有资质人员依据实际资料核实。
Part2 产品策略（Product）：从“卖轮胎”到“经营需求”
一、客户要的不是轮胎，是解决方案
显性需求与隐性需求的识别方法
从规格参数到客户价值的转化逻辑
二、产品组合与差异化策略
不同区域市场的产品组合设计思路
商用车胎与乘用车胎的差异化推广逻辑
三、服务增值：从产品到“产品+服务”的一体化方案
轮胎全生命周期管理的服务设计思路
定期巡检、数据报告等增值服务的价值呈现
Part3 价格策略（Price）：定价权与价值传递
一、价格的本质：价值的量化信号
价格与价值的关系认知
轮胎行业的定价逻辑与常见误区
二、心理定价法的实战应用
锚定效应：如何在报价阶段设定价值参照
损失规避：如实讨论不同选择的机会成本，支持客户自主比较
折中效应：如何引导客户选择更高价值方案
情境研讨：车队报价如何用真实配置、服务和总成本作为比较参照。
三、应对价格战的三种策略
价值共鸣：重申产品对客户的核心价值
方案置换：引入打包方案替代单纯降价
风险共担：在合法合同与真实测算基础上明确服务责任、收益和风险分担
情境研讨：体验活动如何呈现真实服务价值并记录客户反馈。
Part4 渠道策略（Place）：区域经营与经销商协同
一、轮胎行业渠道格局与演变趋势
传统经销商、电商平台、车队直采的多元并存
渠道扁平化与数字化趋势对销售的影响
二、区域市场经营的核心思维
从“跑客户”到“经营区域”的角色升级
经销商关系的长期主义思维
情境研讨：轮胎品牌与渠道如何比较产品、数据、培训和活动支持的协同边界。
三、经销商沟通与协同
理解经销商的双重身份：客户与伙伴
帮助经销商提升终端动销能力的价值逻辑
Part5 促销策略（Promotion）：品牌推广与终端动销
一、促销的本质：降低客户决策门槛
高价值感促销活动的设计原则

基础与日夜版：促销、产品组合与定价

轮胎行业促销的常见形式与创新思路
二、品牌影响力建设的系统思维
从“产品出海”到“品牌出海”的路径
展会、赛事赞助、社交媒体等多维推广手段
三、终端动销的实战方法
如何帮助经销商策划有效的终端活动
线上线下联动的推广思路
实战演练：高价值感营销活动方案设计与展示
小组讨论并呈现
课程总结与答疑
版本二：1天1晚深度版版（9小时）
Part1 趋势洞察：轮胎行业变革与4P营销框架
第一讲行业变革与营销新挑战
国内市场：产能释放、价格战蔓延、渠道变革
海外市场：贸易壁垒、品牌升级、全球化布局加速
情境研讨：通过实际报价与成本资料讨论区域竞争和价格调整。
二、销售人员面临的核心挑战
同质化竞争下的价格压力
海外经销商对品牌与服务的更高期待
内贸渠道碎片化与终端动销难题
情境研讨：复盘轮胎区域市场定位、客户需求与营销能力的可能差距。
第二讲 4P营销框架的系统认知
一、4P理论的核心逻辑
产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的闭环关系
从4P到4C的思维升级：从“我有什么”到“客户要什么”
二、轮胎行业4P营销的特殊性
产品的工业品属性与消费品属性的双重特征
长决策周期、多决策角色对营销策略的影响
Part2 产品策略（Product）：从产品思维到客户价值思维
第一讲产品定位与差异化价值构建
显性需求（价格、规格、耐磨）与隐性需求（TCO、运营效率）的识别
工具：《轮胎客户需求挖掘提问清单》
不同区域、不同客户类型的产品组合设计
高端产品与大众化产品的差异化推广逻辑
三、服务增值：构建“产品+服务”一体化竞争力
轮胎全生命周期管理方案的设计思路
定期巡检、数据报告、技术培训等增值服务的价值呈现
从“卖轮胎”到“卖里程”的模式创新
Part3 价格策略（Price）：定价权与价值博弈
第一讲价格策略基础与定价方法
一、价格的本质与定价逻辑
价格是价值的量化信号
轮胎行业的定价权来源：技术、品牌、规模
定倍率与消费者剩余的基础认知
第二讲应对价格战与涨价传导
一、应对价格战的三种策略
二、涨价传导的沟通策略
原材料上涨背景下的价格调整沟通逻辑

日夜研讨版：渠道赋能与4P方案

如何用客观事实代替主观讨价还价
Part4 渠道策略（Place）：区域经营与渠道协同
第一讲渠道格局与区域市场经营
渠道数字化变革对传统销售模式的影响
区域市场的客户分层与资源精准配置
第二讲经销商沟通与协同赋能
一、理解经销商的双重身份
经销商是客户：关注利润、周转、市场保护
经销商是伙伴：需要品牌支持、培训赋能、协同推广
二、帮助经销商提升终端动销能力
从“压货”到“助销”的思维转变
为经销商提供营销支持的价值逻辑
第一讲促销推广的思维与方法
高价值感促销活动的设计原则（PPTPP框架）
二、从价格促销到价值促销的升级
赠而不折：如何在不降价的前提下提升客户获得感
损失厌恶：如何设计“错过即损失”的促销机制
第二讲品牌影响力建设的系统思维
一、从“产品出海”到“品牌出海”的路径
品牌建设的长期主义逻辑
二、终端动销的实战方法
数字化工具在终端动销中的应用
实战演练与研讨：学以致用夯实技能
场景1：新品推广—向海外经销商推介一款高端轮胎产品
场景2：价格谈判—客户要求报价降至原价八五折时的应对策略
场景3：经销商沟通—帮助经销商制定区域促销方案
课题研讨（晚间场）：区域营销方案设计—围绕4P框架制定一份区域市场攻坚计划
学员演练+讲师点评

四日版：4P进阶与客户开发

第一阶段（2天）：营销思维搭建—4P框架与轮胎行业创新营销
国内市场：产能释放、价格战蔓延、渠道碎片化
渠道变革：电商平台、主机厂直采、连锁汽服多元分流
同质化竞争下的价格压力与利润挤压
客户对品牌与服务的更高期待
从“卖产品”到“经营市场”的能力断层
工业品属性与消费品属性的双重特征
第一讲价格策略基础与实战应用
第一讲渠道认知与区域市场管理
学以致用实战工作坊：4P营销方案设计
课题1：新品推广—推介一款高端轮胎产品
课题2：渠道协同—制定区域市场推广方案
小组呈现
第二阶段（2天）：实战技能夯实—内贸销售全流程能力提升
Part1 客户开发：从目标筛选到首次拜访
第一讲目标客户筛选与信息收集
一、区域客户地图绘制
物流园区、货运集散地、大型仓库等集中点位标注
拜访路线规划与优先级排序
情境研讨：以公开企业信息与取得许可的园区拜访收集必要线索，尊重车辆及个人资料边界。
二、公开渠道信息获取技巧
学会搜索：招标平台、产业链转介、公开数据
AI工具辅助客户信息收集与初步分析
工具：《区域客户信息收集清单》
第二讲首次拜访四步流程
一、破冰：找到共同话题或熟人引荐
借助同行推荐降低防备
共同话题的快速切入方法
二、人设打造：如何打造专业的专家人设
外表魅力
相似性原则
基于真实细节的尊重与肯定
商务礼物：遵守双方规则、透明自愿并避免以利益换取交易
笑容+眼神
三、呈现：针对性介绍解决方案
突出价值而非参数
用客户语言翻译产品优势
四、约定：明确下一步行动计划
推动销售进程的收尾技巧
小范围试用降低决策风险
工具：《首次拜访四步流程话术模板》
Part2 销售沟通：从需求挖掘到价值陈述
第一讲需求洞察与高效提问
一、客户说的和要的总不一样
真实需求的识别方法
业务需求（显性）+ 财务需求（隐性）的双驱模型
情境研讨：抓老鼠的烤箱
二、SPIN提问法实战应用

四日版：沟通、价值陈述与谈判

情景性问题：了解客户运营现状
探究性问题：挖掘客户潜在痛点
暗示性问题：放大问题严重性
解决性问题：呈现方案价值
工具：《SPIN场景化问题库》
应用：针对区域物流车队设计一套SPIN提问话术
第二讲倾听与反馈技巧
一、听比说重要
理解速度与说话速度的差异
专注倾听的四大表现
二、反馈的三种形式
逐字反馈：确认信息准确
同义转述：展示理解深度
澄清表达：复述客户关切并经对方确认，保持原意
情境研讨：如何比较渠道报价的真实产品、服务范围与总成本。
第三讲价值陈述五步法
一、商务沟通陈述基本五步法
为什么：直击客户痛点
做什么：明确服务内容
怎么做：呈现解决方案
有何用：提供信任背书
下一步：推动行动落地
二、FABE模型实战应用
特点（Feature）：产品规格、技术参数
优势（Advantage）：相比竞品的性能差异
利益（Benefit）：对客户业务的具体价值
证据（Evidence）：测试数据、客户案例
工具：《FABE+提案模板》
演练：向某物流公司车队长推荐一款高里程轮胎产品
Part3 谈判博弈：从价格对抗到价值共赢
第一讲谈判思维与策略框架
一、谈判的根源：分歧
利益分歧的应对四步法
认同分歧的应对方式
二、ICON模型实战应用
利益要素（Interests）
标准要素（Criteria）
选项要素（Options）
替代方案（No-Agreement Alternative）
第二讲价格谈判与心理博弈
一、应对价格压力的价值谈判法
将谈判焦点从“单价”转移到“总价值”
价值转换三步法：理解认可→转移焦点→具体化提案
二、谈判中的心理战
锚定效应：设定价值参照
损失规避：让客户“害怕失去”
团队协作：明确角色与事实口径，避免通过对立表演施压
第三讲应对拒绝与僵局突破

四日版：拒绝处理、商务礼仪与关系维护

一、心态调整
如何看待客户说不
客户的“不”意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
外循环：重建关系、认同顾虑、找出问题、回应问题并确认下一步
内循环六大心法：坐下来→三明治沟通法→展示证据→决不让步→如何让步→收尾问题
情境研讨：如何用选项降低客户决策痛苦感
工具：《谈判策略自检表》
Part4 商务礼仪：专业形象赢得客户信任
第一讲职业形象与基础沟通礼仪
一、职业形象管理
正式商务会谈场景着装标准
日常客户拜访场景商务休闲着装标准
仪容管理核心要点
二、基础沟通礼仪
握手礼仪：时机、力度、时长、眼神配合
称呼礼仪：职务称谓与敬语使用
第二讲商务会议与餐桌沟通礼仪
一、商务会议礼仪
会议室座次安排
会议发言与互动礼仪
会议收尾与送别礼仪
二、餐桌沟通技巧
宴请座次安排
点菜技巧与禁忌规避
餐桌沟通：尊重不饮酒选择与饮食禁忌
Part5 客户关系维护：从首单合作到长期伙伴
第一讲客户分层与差异化维护
一、客户分层管理
按采购量、合作年限、战略价值进行客户分层
不同层级客户的资源投入与服务标准
二、建立定期沟通与价值输出机制
季度商务回顾的框架与内容
市场信息、产品动态的主动分享
客户重要节点的关怀与互动
情境研讨：轮胎磨损异议如何转交专业人员核查使用条件与检测资料。
第二讲危机处理与信任修复
一、质量问题的快速响应与闭环解决
技术攻坚与方案整改
主动承担责任，将危机转化为深化合作的契机
二、交货延迟的沟通与补偿策略
提前沟通与替代方案提供
补偿策略的设计与执行
情境研讨：质量问题如何由专业人员核查并形成整改、反馈与责任闭环。
第三讲服务增值与客户长期经营
一、从交易到伙伴关系的服务设计
轮胎全生命周期管理方案的设计与呈现
定期巡检、数据报告、技术培训等增值服务

四日版：数字化跟进与情境演练

二、数字化工具提升客户互动效率
企业微信、客户APP在售后跟进与复购促进中的应用
数据报告助力客户向上汇报
学以致用实战演练：典型场景应对夯实技能
场景1：首次拜访—拜访某区域物流公司车队长
场景2：价格谈判—客户要求报价降至原价八五折并延长账期
场景3：危机处理—客户因轮胎早期磨损提出索赔
场景4：关系深化—向长期合作客户推荐增值服务方案

两日版：客户选择、需求沟通与场景增补

第一阶段（1天）：营销思维搭建—4P框架与轮胎行业创新营销
Part1 趋势洞察：轮胎行业变革与4P营销框架（1小时）
三、三条可行性销售破局策略
构建“专业服务+数据工具”融合模式
提供轮胎全周期成本管理方案
协助经销商打造区域化服务品牌
情境研讨：经销商如何设计检测、报告和服务空间，并以真实反馈评估留存。
Part2 产品策略（Product）：从产品思维到客户价值思维（1小时）
Part3 价格策略（Price）：定价权与价值传递（1.5小时）
如何利用价格引导客户选择
产品和服务哪个放在前面
精准报价：提升价格价值感的利器
Part4 渠道策略（Place）：区域经营与渠道协同（1小时）
Part5 促销策略（Promotion）：客户心理洞察与终端动销能力提升（1.5小时）
第二讲：客户心理洞察：客户是如何做决策的？
一、决策双系统：理性脑与感性脑
1.客户购买中的系统1与系统2
2.如何影响人的行为-直觉与审慎思考的讨论
二、传统行为引导四大常规思路
1.物质激励
2.荣誉激励
3.启动道德意识
4.利用从众心理
三、助推：创新客户购买决策引导技巧
1.默认设置
2.提供便利性
3.充分信息+及时反馈
4.游戏化设计
第三讲：销售成交锁定与复购引导
一、成交率提升的心理技巧
1.“锚定效应”在报价策略中的应用
2.“折中效应”在价格套餐中的设计
二、对比效应与锚定
如何让中端产品显得“超值”
为什么做低端更危险
第二阶段（1天）：实战技能夯实—内贸销售全流程能力提升
导言课前学员案例收集与共性问题分析（0.5小时）
Part1 客户开发：从目标筛选到首次拜访（1.5小时）
Part2 销售沟通：从需求挖掘到价值陈述（1.5小时）
Part3 谈判博弈：从价格对抗到价值共赢（2小时）
思考：典型场景应对思路（0.5小时）
场景1：价格谈判—客户要求报价降至原价八五折并延长账期
场景2：危机处理—客户因轮胎早期磨损提出索赔
场景3：关系深化—向长期合作客户推荐增值服务方案
讲师给出应对思路

三日版：复购、交易效用与分阶段安排

Part1 趋势洞察：轮胎行业变革与4P营销框架（2小时）
Part2 产品策略（Product）：从产品思维到客户价值思维（2.5小时）
Part3 价格策略（Price）：定价权与价值传递（2.5小时）
Part4 渠道策略（Place）：区域经营与渠道协同（2.5小时）
Part5 促销策略（Promotion）：客户心理洞察与终端动销能力提升（3.5小时）
二、复购与忠诚构建
1.“互惠原理”在会员服务中的深化
2.“进程过半理论”在会员成长体系中的应用
三、对比效应与锚定
四、损失规避与交易效用
1.“占便宜”心理在促销中的高级玩法
Part2 销售沟通：从需求挖掘到价值陈述（2小时）
导言课前学员案例收集与共性问题分析

适合对象

轮胎行业内外贸销售人员、区域经理、大客户经理、经销商业务骨干、轮胎行业销售管理团队成员

课程定位

以产品、价格、渠道、促销为共同框架，按一日基础、日夜研讨、两日销售实战及三至四日分阶段版本选择。长版本增加客户开发、沟通、谈判、礼仪或关系维护，各版本内容及总时长分别展示

课程适配与选型边界

以产品、价格、渠道、促销为共同框架，按一日基础、日夜研讨、两日销售实战及三至四日分阶段版本选择。长版本增加客户开发、沟通、谈判、礼仪或关系维护，各版本内容及总时长分别展示

适合对象

轮胎行业内外贸销售人员、区域经理、大客户经理、经销商业务骨干、轮胎行业销售管理团队成员

训练重点

一日基础版：行业、产品、价格与渠道、基础与日夜版：促销、产品组合与定价、日夜研讨版：渠道赋能与4P方案

授课安排

课程安排为1-4天。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评。本页列出5个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

适用边界

本课侧重一日基础版：行业、产品、价格与渠道、基础与日夜版：促销、产品组合与定价、日夜研讨版：渠道赋能与4P方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

系统掌握4P营销理论框架及其在轮胎行业的实战应用逻辑
学会从客户需求出发进行产品定位与差异化价值呈现
掌握价格策略设计方法，应对价格战与涨价传导的双重挑战

查看更多收益收起更多收益

理解渠道管理核心逻辑，提升区域市场经营与经销商协同能力
获得高价值感促销活动设计方法，激活终端动销与品牌影响力
通过场景化实战演练，将知识转化为可立即应用的能力

课程背景与交付信息

版本按需选择，时长分别计算；各方案不叠加

一日基础及日夜研讨版：一日基础6小时；或1天1晚9小时。后者扩展价格沟通、经销商赋能和4P区域方案晚间研讨，按需选择

四日分阶段版：4天，每天6小时；先2天4P，再2天客户开发、沟通、谈判、商务礼仪与长期关系维护

两日销售实战版：2天，每天6小时；先1天4P与客户选择，再1天开发、沟通、谈判与典型场景

三日进阶版：3天，每天6小时；先2天4P、复购与交易效用，再1天销售实战，按模块目标定制课内时间

三日策略扩展版：3天，每天6小时；在三日框架中增加三条销售破局策略、财务与服务品牌议题

课程时间

1-4天

授课方式

原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评

课程内容重点

01一日基础版：行业、产品、价格与渠道

02基础与日夜版：促销、产品组合与定价

03日夜研讨版：渠道赋能与4P方案

04四日版：4P进阶与客户开发

05四日版：沟通、价值陈述与谈判

06四日版：拒绝处理、商务礼仪与关系维护

07四日版：数字化跟进与情境演练

08两日版：客户选择、需求沟通与场景增补

09三日版：复购、交易效用与分阶段安排

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合轮胎行业内外贸销售人员、区域经理、大客户经理、经销商业务骨干、轮胎行业销售管理团队成员。以产品、价格、渠道、促销为共同框架，按一日基础、日夜研讨、两日销售实战及三至四日分阶段版本选择。长版本增加客户开发、沟通、谈判、礼仪或关系维护，各版本内容及总时长分别展示

课程重点训练什么内容？

重点包括一日基础版：行业、产品、价格与渠道、基础与日夜版：促销、产品组合与定价、日夜研讨版：渠道赋能与4P方案

有哪些具体学习收益？

系统掌握4P营销理论框架及其在轮胎行业的实战应用逻辑；学会从客户需求出发进行产品定位与差异化价值呈现；掌握价格策略设计方法，应对价格战与涨价传导的双重挑战；理解渠道管理核心逻辑，提升区域市场经营与经销商协同能力

课时、方式和版本如何选择？