驭势·共生·突围—轮胎经销商营销与销售实战工作坊｜刘影课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

驭势·共生·突围—佳通轮胎K1经销商新零售营销思维与销售实战升级工作坊推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

驭势·共生·突围—佳通轮胎K1经销商新零售营销思维与销售实战升级工作坊（财务指标与研讨版）财务指标与研讨版

9小时，1天1晚；增加现金流、投资回报、交易及现金周期指标，含分组辅导与方案研讨。

课程大纲

库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访

导言：课前案例收集与共性问题分析
一、课前学员案例汇总与共性问题提炼
二、课程目标与学习路径说明
Part 1 趋势洞察与思维重构：汽车后市场零售行业变革与佳通协同发展
第一讲行业现状与未来趋势
一、卡客车轮胎市场数据透视
保有量增长结构性分化：物流车队规模扩大vs个体车主萎缩
渠道冲击三维度：电商B2B平台崛起、主机厂服务网络下沉、大客户直采模式普及
未来趋势研判：轮胎即服务（TaaS）、数据驱动预防性维护、绿色轮胎政策影响
情境研讨：轮胎供应商如何比较全周期成本、监测服务和技术支持，性能判断交由有资质人员依据实际资料核实。
二、经销商生存现状与角色重构
传统坐商模式难以为继：坐店等客、价格促销、依赖政策已成过去式
价格透明化与同质化竞争带来的利润压缩
从“轮胎推销员”到“车队运营顾问”的思维转变
第二讲佳通轮胎渠道战略与K1经销商协同发展
一、佳通轮胎渠道战略方向解读
佳通轮胎品牌定位与产品矩阵：从标准品到高附加值产品
渠道数字化与服务体系赋能：佳通如何支持经销商转型升级
厂商协同共赢逻辑：从“博弈”到“共生”
情境研讨：品牌商如何在合法独立定价的前提下提供门店信息、系统与培训支持。
二、K1经销商在新环境下的机会与破局方向
区域市场深耕与渠道下沉潜力
车队与大客户解决方案需求上升
新能源商用车带来的全新服务生态
情境研讨：经销商如何设计检测、报告和服务空间，并以真实反馈评估留存。
三、三条可行性销售破局策略
策略一：构建“专业服务+数据工具”融合模式
策略二：提供轮胎全周期成本管理方案
策略三：协助经销商打造区域化服务品牌
Part 2 实战技能升级：客户开发、拜访沟通与销售场景应对
第一讲新渠道开发与客户拜访实战
一、目标客户筛选与信息收集
区域物流企业地图绘制：物流园区、货运集散地、大型仓库集中点位标注
公开渠道信息获取技巧：招标平台、产业链转介、公开数据、AI工具辅助
引荐与联系网络：以对方许可和真实关系为基础开展介绍
情境研讨：以公开企业信息与取得许可的园区拜访收集必要线索，尊重车辆及个人资料边界。
二、首次拜访四步流程
破冰：找到共同话题或熟人引荐，降低防备
诊断：运用SPIN提问法挖掘客户现有痛点
呈现：针对性介绍解决方案，突出价值而非参数
约定：明确下一步行动计划，推动销售进程
情境研讨：轮胎磨损异议如何转交专业人员核查使用条件与检测资料。
三、需求洞察双驱模型与SPIN提问法
业务需求（显性）：价格、耐磨、故障率
财务需求（隐性）：TCO测算、资金周转、运营效率
SPIN提问法实战应用：情景性、探究性、暗示性、解决性问题
演练：针对区域物流车队设计一套SPIN提问话术
第二讲典型销售场景应对与谈判技巧

库存与场景版：价格、账期与行动方案

一、应对价格异议的三种回应模型
价值重申法：重申产品对客户的核心价值
分解成本法：将单价转化为每公里成本
风险提示法：强调低价可能带来的停工损失与安全风险
情境研讨：如何比较渠道报价的真实产品、服务范围与总成本。
二、欠款管理与账期谈判
欠款风险识别与预防：客户信用评估、合同条款设计
账期谈判策略：用服务价值换取账期让步
欠款催收技巧：分层沟通、利益交换、法律手段
情境研讨：账款协商如何核对合同、对账与可行的书面清偿方案。
三、销售管理中的财务思维与技巧
库存结构优化：ABC分类法、安全库存设定
动销提升策略：陈列优化、促销活动设计、异业联盟
数字化工具应用：进销存管理系统、客户关系管理（CRM）
情境研讨：产品组合如何核对适配条件、真实需求与库存周转。
Part 3 学以致用：区域市场行动方案设计与演练
一、小组实战演练：区域市场行动方案设计
市场分析：区域市场特点、竞争格局、目标客户
目标设定：销售目标、客户开发目标、服务目标
策略制定：渠道开发、客户拜访、促销活动、服务增值
二、讲师参与每组讨论+微咨询
三、小组呈现与讲师点评
每组方案呈现
讲师点评与优化建议
优秀方案评选与奖励
课程总结与答疑

财务指标版：经营指标与分组研讨

导言：课前案例收集与共性问题解析（15分钟）
课程目标同频-激发学习热情
实战问题回溯-促进改变意愿
学习路径说明-明确学习方向
Part 1 趋势洞察与思维重构：汽车后市场零售行业变革与佳通协同发展（1小时45分钟）
第一讲行业现状与未来趋势（45分钟）
互动研讨：行业现状与机遇
经销商与品牌商的关系重塑
市场变化对经销商的影响与应对
2.1传统坐商模式难以为继：坐店等客、价格促销、依赖政策已成过去式
2.2价格透明化与同质化竞争带来的利润压缩
2.3从“轮胎推销员”到“车队运营顾问”的思维转变
第二讲佳通轮胎渠道战略与K1经销商协同发展（1小时）
Part 2 实战技能升级：客户开发、拜访沟通与销售场景应对（5小时）
第一讲新渠道开发与客户拜访实战（2.5小时）
第二讲典型销售场景应对与谈判技巧（2.5小时）
财务关键指标：现金流、投资回报率、交易周期、库存周期、现金周期等
Part 3 学以致用：区域市场行动方案设计与演练（2小时）
一、小组实战演练：区域市场行动方案设计（45分钟）
思考：如何将当天学到的内容实现转化
二、讲师参与每组讨论+微咨询（45分钟）
三、小组呈现与讲师点评（30分钟）

适合对象

佳通轮胎核心经销商企业主、门店店长、营销负责人、销售骨干

课程定位

面向轮胎经销商的车队客户开发、服务价值、账期与经营管理训练，两份九小时原稿分别侧重库存管理与财务经营指标。原稿以佳通K1经销商为定制对象，品牌政策以委托方确认资料为准

课程适配与选型边界

面向轮胎经销商的车队客户开发、服务价值、账期与经营管理训练，两份九小时原稿分别侧重库存管理与财务经营指标。原稿以佳通K1经销商为定制对象，品牌政策以委托方确认资料为准

适合对象

佳通轮胎核心经销商企业主、门店店长、营销负责人、销售骨干

训练重点

库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访、库存与场景版：价格、账期与行动方案、财务指标版：经营指标与分组研讨

授课安排

课程安排为9小时。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评。本页列出2个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

适用边界

本课侧重库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访、库存与场景版：价格、账期与行动方案、财务指标版：经营指标与分组研讨。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

洞察汽车后市场零售行业与卡客车轮胎渠道变革趋势，理解佳通轮胎渠道战略与K1经销商协同发展逻辑，明确自身转型方向与突围路径
掌握新零售环境下“人、货、场”重构方法，学会从“卖产品”到“经营客户”的思维转变，提升主动开发车队等新渠道的意愿与能力
获得客户开发、拜访沟通、库存管理、价格谈判、欠款管理等核心销售场景的实战方法，结合课前学员案例深度剖析，即学即用

查看更多收益收起更多收益

通过小组实战演练，输出所在区域市场行动方案，将课程知识转化为可落地的业绩增长计划

课程背景与交付信息

版本按需选择，时长分别计算；各方案不叠加

库存与场景版：9小时，1天1晚；含客户开发、库存ABC分类与安全库存、账期和区域行动方案

财务指标与研讨版：9小时，1天1晚；增加现金流、投资回报、交易及现金周期指标，含分组辅导与方案研讨

课程时间

9小时

授课方式

原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评

课程内容重点

01库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访

02库存与场景版：价格、账期与行动方案

03财务指标版：经营指标与分组研讨

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合佳通轮胎核心经销商企业主、门店店长、营销负责人、销售骨干。面向轮胎经销商的车队客户开发、服务价值、账期与经营管理训练，两份九小时原稿分别侧重库存管理与财务经营指标。原稿以佳通K1经销商为定制对象，品牌政策以委托方确认资料为准

课程重点训练什么内容？

重点包括库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访、库存与场景版：价格、账期与行动方案、财务指标版：经营指标与分组研讨

有哪些具体学习收益？

洞察汽车后市场零售行业与卡客车轮胎渠道变革趋势，理解佳通轮胎渠道战略与K1经销商协同发展逻辑，明确自身转型方向与突围路径。；掌握新零售环境下“人、货、场”重构方法，学会从“卖产品”到“经营客户”的思维转变，提升主动开发车队等新渠道的意愿与能力。；获得客户开发、拜访沟通、库存管理、价格谈判、欠款管理等核心销售场景的实战方法，结合课前学员案例深度剖析，即学即用。；通过小组实战演练，输出所在区域市场行动方案，将课程知识转化为可落地的业绩增长计划

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为9小时。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评。本页列出2个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重库存与场景版：趋势、渠道与车队拜访、库存与场景版：价格、账期与行动方案、财务指标版：经营指标与分组研讨。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果