破局·增值—轮胎外贸大客户营销思维升级与实战能力训练营
面向轮胎外贸业务与海外客户管理岗位，围绕经销商需求、TCO价值表达、贸易资料核对和价格账期等谈判条件，练习首访、压价与质量索赔沟通
1天 大客户管理
课程大纲
趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战
趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战
- 第一讲 全球轮胎市场格局与中国轮胎的出海之路
- 一、全球轮胎产业格局与竞争态势
- 全球轮胎市场的主要参与者与区域分布
- 中国轮胎企业在全球市场的地位演变
- 海外产能布局对贸易模式的影响
- 情境研讨：轮胎海外工厂的投产、盈利资料和统计期间如何核对
- 二、中国轮胎出口的主要市场与区域特征
- 比较东南亚不同区域的产品需求、价格带与渠道条件
- 非洲与拉美市场：基础需求与渠道博弈并存
- 欧美市场：存量竞争中的合规与品牌挑战
- 情境研讨：商用车轮胎进入欧洲市场时的渠道、资料与客户沟通条件
- 三、轮胎外贸面临的核心挑战
- 贸易资料研读：核对目的地调查、贸易措施与技术要求的品类、日期和实施范围
- 海外经销商对认证与服务的要求持续升级
- 同质化竞争下的价格压力与利润挤压
- 情境研讨：客户提出准入文件缺口时如何核对要求、补充路径与报价责任
轮胎外贸销售的三个关键认知转变
轮胎外贸销售的三个关键认知转变
- 一、从“卖产品”到“卖方案”
- 海外经销商采购决策的核心逻辑
- 轮胎全生命周期成本（TCO）的沟通框架
- 情境研讨：轮胎TCO分析如何列明工况、使用资料、成本构成与测算假设
- 二、从“被动接单”到“主动经营”
- 海外市场的渠道结构与经销商角色定位
- 经销商关系管理的长期主义思维
- 情境研讨：海外经销商培训中心的任务、服务范围与合作职责
- 三、从“价格谈判”到“价值共创”
- 理解海外经销商的业务关切与财务压力
- 用价值证据代替价格让步
- 情境研讨：海外经销商会议的品牌沟通、产品资料与客户反馈
能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能
能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能
- 第一讲 需求洞察—读懂海外经销商的真实诉求
- 一、轮胎外贸客户的决策链与关键人分析
- 进口商/经销商的采购决策流程
- 决策链中的不同角色与关注点差异
- 如何识别谁才是真正的决策者
- 二、需求洞察双驱模型
- 显性需求：价格、规格、交货期、认证
- 隐性需求：利润空间、库存周转、市场保护、品牌支持
- 情境研讨：客户库存结构与冬季胎需求假设如何核对季节、地区和适配资料
- 三、SPIN提问法在轮胎外贸场景中的应用
- 情景性问题：了解客户市场现状与经营模式
- 探究性问题：挖掘客户当前痛点与不满
- 暗示性问题：共同澄清问题影响与证据，不夸大风险紧迫程度
- 解决性问题：呈现方案价值与差异化优势
- 工具：《轮胎外贸客户需求挖掘提问清单》
价值沟通—从价格博弈到价值传递
价值沟通—从价格博弈到价值传递
- 一、FABE模型在轮胎产品推介中的实战应用
- 特点（Feature）：产品规格、技术参数、认证资质
- 优势（Advantage）：相比竞品的性能差异
- 利益（Benefit）：对客户业务的具体价值
- 证据（Evidence）：测试数据、客户案例、市场反馈
- 情境研讨：轮胎技术卖点如何与测试条件、客户用途及市场定位对应
- 二、用财务语言与海外客户对话
- 理解客户生意的核心财务指标：利润率、周转率
- 将产品价值转化为客户的财务收益
- 成本与ROI沟通：核对投入、收益假设和期间，明确估算条件与待确认资料
- 三、差异化价值呈现的三大策略
- 从“价格最低”到“综合成本最优”
- 从“单品供应”到“产品组合方案”
- 从“交易关系”到“市场伙伴关系”
- 情境研讨：长期分销合作中的区域、期限、职责与服务条件
谈判博弈—外贸高频场景的应对策略
谈判博弈—外贸高频场景的应对策略
- 一、轮胎外贸谈判的典型场景与挑战
- 价格谈判：客户要求降价时的应对逻辑
- 账期谈判：首次合作的付款条件博弈
- 准入与文件费用谈判：按目的地和具体产品核对适用要求及责任分担
- 索赔谈判：质量问题与使用问题的界定
- 情境研讨：客户提出准入费用分担时如何核对申请主体、付款责任与实际资料
- 二、谈判中的心理博弈与策略工具
- 锚定效应：如何在报价阶段设定价值参照
- 让步策略：让步的节奏、幅度与交换条件
- 替代方案（BATNA）：没有非成交不可的谈判
- 情境研讨：原材料价格变化时如何提供可核对资料并讨论合同条件
- 三、强势客户的沟通与应对
- 面对客户“不买就换”威胁的回应策略
- 面对索赔争议：先核对合同、测试、使用和责任资料，再讨论方案
- 面对客户不回复、不接电话的跟进节奏
- 工具：《轮胎外贸谈判策略自检表》
客户关系—从首单合作到长期伙伴
客户关系—从首单合作到长期伙伴
- 一、海外经销商的分层管理与差异化维护
- 按采购量、合作年限、战略价值进行客户分层
- 不同层级客户的资源投入与服务标准
- 情境研讨：区域经销商会议与一对一商务回顾的资料准备和职责
- 二、建立定期沟通与价值输出机制
- 季度商务回顾的框架与内容
- 市场信息、产品动态的主动分享
- 客户重要节点的关怀与互动
- 三、危机处理与信任修复
- 质量问题的快速响应与闭环解决
- 交货延迟的沟通与补偿策略
- 将危机转化为深化合作的契机
- 情境研讨：质量争议后如何组织技术核验、整改反馈与客户回访
实战演练：场景化角色扮演与技能转化
实战演练：场景化角色扮演与技能转化
- 场景一：新客户开发—首次拜访海外潜在经销商
- 场景二：价格谈判—客户要求降价20%的应对
- 场景三：危机处理—客户因质量问题提出索赔
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
轮胎行业外贸业务人员、外贸团队管理者、海外大客户经理
课程定位与主要问题
面向轮胎外贸业务与海外客户管理岗位，围绕经销商需求、TCO价值表达、贸易资料核对和价格账期等谈判条件，练习首访、压价与质量索赔沟通
课程适配与选型边界
面向轮胎外贸业务与海外客户管理岗位，围绕经销商需求、TCO价值表达、贸易资料核对和价格账期等谈判条件，练习首访、压价与质量索赔沟通
适合对象
轮胎行业外贸业务人员、外贸团队管理者、海外大客户经理
训练重点
趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战、轮胎外贸销售的三个关键认知转变、能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能
授课安排
课程安排为1天。轮胎外贸情境研讨、客户需求及FABE价值练习、谈判自检与客户分层、三类场景角色演练及点评
适用边界
本课侧重趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战、轮胎外贸销售的三个关键认知转变、能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战、轮胎外贸销售的三个关键认知转变、能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 行业认知升级：理解轮胎行业全球化竞争格局与海外市场变化趋势，建立宏观商业视野
- 需求洞察深化：掌握从表面询盘识别经销商真实需求的方法，精准锁定合作切入点
- 价值沟通突破：学会用财务语言和业务价值与海外客户对话，从价格博弈转向价值共创
课程背景与交付信息
课程结合《破局·增值—轮胎外贸大客户营销思维升级与实战能力训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
轮胎外贸情境研讨、客户需求及FABE价值练习、谈判自检与客户分层、三类场景角色演练及点评
课程内容重点
01趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战
02轮胎外贸销售的三个关键认知转变
03能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能
04价值沟通—从价格博弈到价值传递
05谈判博弈—外贸高频场景的应对策略
06客户关系—从首单合作到长期伙伴
07实战演练：场景化角色扮演与技能转化
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向轮胎外贸业务与海外客户管理岗位，围绕经销商需求、TCO价值表达、贸易资料核对和价格账期等谈判条件，练习首访、压价与质量索赔沟通
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合轮胎行业外贸业务人员、外贸团队管理者、海外大客户经理。面向轮胎外贸业务与海外客户管理岗位，围绕经销商需求、TCO价值表达、贸易资料核对和价格账期等谈判条件，练习首访、压价与质量索赔沟通
课程重点训练什么内容？
重点包括趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战、轮胎外贸销售的三个关键认知转变、能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能
有哪些具体学习收益？
行业认知升级：理解轮胎行业全球化竞争格局与海外市场变化趋势，建立宏观商业视野；需求洞察深化：掌握从表面询盘识别经销商真实需求的方法，精准锁定合作切入点；价值沟通突破：学会用财务语言和业务价值与海外客户对话，从价格博弈转向价值共创；谈判能力进阶：掌握外贸谈判中价格、账期、认证等典型场景的应对策略与话术框架
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。轮胎外贸情境研讨、客户需求及FABE价值练习、谈判自检与客户分层、三类场景角色演练及点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重趋势认知：轮胎行业全球化格局与外贸销售新挑战、轮胎外贸销售的三个关键认知转变、能力进阶：轮胎外贸大客户营销核心技能。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
