To B营销转型升级：从产品成交到价值经营的系统重构

Q: 这门课适合哪些学员参加？

企业创始人 / 总经理 / 业务负责人 销售总监 / 销售经理 / 大客户负责人 市场负责人 / 品牌负责人 售前、解决方案、产品营销相关团队 需要推动To B业务转型升级的核心骨干

课程大纲

重构认知——从传统销售到价值销售

一、To B销售为什么必须转型

1. 市场环境变化与客户采购逻辑重构
1. 客户从"买产品"转向"买结果、买价值、买确定性"
2. 决策链条变长：技术、采购、财务、管理层共同参与
3. 采购前置信息获取数字化、内容化趋势
2. 传统销售模式的失效原因
1. 过度依赖关系与价格
2. 只会讲产品，不会讲业务价值
3. 缺乏对客户内部决策机制的理解
3. 互动研讨
1. 结合企业现状，盘点当前销售方式的主要瓶颈

二、从"卖产品"到"卖价值"：To B销售新逻辑

1. To B销售与To C销售的核心差异
1. 决策更复杂
2. 周期更长
3. 风险更高
4. 信任权重更大
2. 价值销售的核心框架
1. 功能价值
2. 业务价值
3. 财务价值
4. 战略价值

四、顾问式销售：高质量需求挖掘方法

1. 从"推产品"转向"问问题"
1. 需求表层与深层的区别
2. 显性需求与隐性需求识别
2. 顾问式提问技巧
1. 现状问题
2. 痛点问题
3. 影响问题
4. 期待结果问题
3. 情景互动
1. 销售拜访场景模拟

五、价值主张设计与解决方案表达

1. 如何把产品优势翻译成客户语言
1. 技术语言转业务语言
2. 功能语言转结果语言
2. 解决方案表达的结构
1. 客户问题
2. 原因分析
3. 解决思路
4. 业务收益

强化转化——从销售动作到增长闭环

一、销售转型中的信任建立与品牌赋能

1. 为什么To B客户越来越依赖品牌信任
1. 降低决策风险
2. 提升认知效率
3. 增强合作确定性
2. 销售与品牌的协同关系
1. 品牌做认知
2. 内容做教育
3. 销售做转化
3. 案例拆解
1. 品牌如何帮助销售降低陌拜难度

二、精准获客与线索培育机制

1. 销售转型不能只看成交，还要看前端获客
1. 线索来源多元化
2. 内容驱动的客户教育
3. 从单点人脉到系统化获客
2. To B线索转化基本路径
1. 曝光
2. 触达
3. 兴趣
4. 留资
5. 跟进

三、大客户销售推进与异议处理

1. 大客户推进的关键卡点
1. 内部共识难形成
2. 预算不明确
3. 对替换供应商有顾虑
4. 风险责任无法界定
2. 常见异议处理方法
1. 价格异议
2. 风险异议
3. 交付异议
4. 品牌异议

四、销售、市场、售前三角协同机制

1. 为什么销售转型不是销售部单独的事
1. 市场负责认知与线索
2. 销售负责关系与转化
3. 售前负责专业支撑与方案说服
2. 高效协同的关键动作
1. 客户信息共享
2. 统一价值主张
3. 联合拜访与复盘
4. 重点项目协同推进
3. 互动讨论

五、To B销售转型落地工作坊

1. 销售转型诊断
1. 当前销售模式评估
2. 团队能力短板识别
3. 转型优先事项排序
2. 销售转型行动设计
1. 价值销售话术升级
2. 客户分层策略优化

适合对象

企业创始人 / 总经理 / 业务负责人销售总监 / 销售经理 / 大客户负责人市场负责人 / 品牌负责人售前、解决方案、产品营销相关团队需要推动To B业务转型升级的核心骨干

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

系统理解To B销售转型的底层逻辑，完成从"卖产品"到"卖价值"的认知升级
推进动作更具体：To B客户采购行为变化及决策链分析方法
学会识别关键决策人、影响者与采购障碍，提升销售推进效率

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：顾问式销售的核心方法，提升需求挖掘与价值呈现能力
学会围绕客户业务场景进行解决方案表达，而非单纯产品介绍
推进动作更具体：线索获取、商机培育与客户转化的基本路径

课程背景与交付信息

在当前市场环境下，To B企业的增长逻辑正在发生深刻变化。客户采购行为愈发理性，决策链条更长、参与角色更多，客户不再仅关注产品参数与价格，而是更看重供应商能否提供明确的业务价值、解决方案能力与长期合作信任。传统依赖关系、人脉和单点成交的销售方式，正在被价值驱动、内容驱动、品牌驱动的新型销售模式所替代。与此同时，许多企业在销售转型过程中面临明显短板：销售团队仍停留在"讲产品、拼价格、靠经验"的旧路径上，缺乏对客户采购旅程、关键决策人、价值呈现逻辑和数字化线索转化机制的系统理解。企业亟需建立一套从客户洞察、价值主张、销…

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01重构认知——从传统销售到价值销售

02To B销售为什么必须转型

03市场环境变化与客户采购逻辑重构

04客户从"买产品"转向"买结果、买价值、买确定性"

05决策链条变长：技术、采购、财务、管理层共同参与

讲师介绍

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。可结合AI营销创新方向补充授课视角，聚焦AIGC内容生产与智能体应用

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《To B营销转型升级：从产品成交到价值经营的系统重构》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业创始人 / 总经理 / 业务负责人销售总监 / 销售经理 / 大客户负责人市场负责人 / 品牌负责人售前、解决方案、产品营销相关团队需要推动To B业务转型升级的核心骨干。

学习这门课可以获得什么收益？

系统理解To B销售转型的底层逻辑，完成从"卖产品"到"卖价值"的认知升级；掌握To B客户采购行为变化及决策链分析方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配