七步为赢·toB情境销售沙盘

课程大纲

访前准备

区分业务结果与业务行为
制定销售策略的四大原则
收集分析客户信息的4P模型
设定单次拜访目标

建立关系

开场白五要素
开场白技巧
激发兴趣开场白示例
两分钟拜访的开场白

挖掘需求

区分客户的要求与需求
设计漏斗式探寻需求的提问话术
如何积极聆听
《探寻需求话术清单》解析

价值呈现

为客户带来的真正价值是什么？
FABE法则
SPACED法则（FABE中的A)
小组讨论：每组学员选择公司不同产品，写出该产品FABE

处理异议

客户异议的分类及对应解决方案
客户异议处理遵循CPLA法则
缓冲的目的及常见话术
案例研讨：学员根据所抽到的不同销售情景题，处理不同情境中的客户异议

达成缔结

识别缔结信号
直接缔结和间接缔结
你能承诺客户的服务范围
常见的八大缔结方法

访后追踪

实现或未实现拜访目标的总结分析
达不到业务指标时的分析总结
客户信息梳理、分析
课堂练习：学员梳理课程内容，做《行动方案》

适合对象

ToB销售、销售管理、大客户销售等岗位人员、与营销相关的市场部人员和SFE、数据分析、招投标、商务等销售支持类岗位

课程定位与主要问题

让参训团队理解和掌握合理生意计划、客户分类管理、精准洞察客户需求，体现情商表现等关键销售行为的方法和要点

核心收益

熟悉制定销售策略的四大原则，有效合理做好区域规划
了解、明确在销售过程中自己的不足之处，从而针对性的改进和提升
从教练、其他学员的沟通中学到更多思路方法
熟悉客户异议的分类及处理客户异议的CPLA流程，消除客户疑虑

课程背景与交付信息

相信每位ToB的销售人员都学习过各种各样销售技巧培训，但在实际工作中面对不同的市场情况、客户需求、关系阶段、销售场景、决策人个性等具体问题时，还有不会解决的痛点，并积累影响销售结果

课程中每位学员都是主角，分组讨论、判断、演练，表现出真实的言行和观点，结合沙盘游戏PK赛形式，激发其竞争意识和参与度

课程时间

2天

授课方式

沙盘情境案例题小组讨论+讲授+现场演练+分组PK赛结合

课程内容重点

01访前准备

02建立关系

03挖掘需求

04价值呈现

05处理异议

06达成缔结

07访后追踪

讲师介绍

吴沐颜

销售行为优化实战专家

吴沐颜，销售行为优化实战专家，ISPI杰出绩效改进师。拥有10年ToB销售及营销管理实战经验，累计授课超800天。擅长情境销售与大客户经营，通过自研沙盘与剧本杀课程，助力医药及泛B端企业实现业绩持续增长

医药医疗科技互联网快速消费金融服务生活服务

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《七步为赢·toB情境销售沙盘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

ToB销售，销售管理、大客户销售等岗位人员；与营销相关的市场部人员和SFE、数据分析、招投标、商务等销售支持类岗位

学习这门课可以获得什么收益？

熟悉制定销售策略的四大原则，有效合理做好区域规划，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

2天（12小时）完整版；1天（6小时）七步知识点+所选重点模块案例解析及练习

课程采用什么授课方式？