导言 学员案例解析
导言 学员案例解析
- 共性问题
- 应对思路
深海破局·客企共赢—旅游业政企大客户开发与关系维护实战工作坊
面向旅游行业政企客户营销与对接岗位，以采购角色分析、SPIN需求沟通、服务维护和异议应对为主线，练习典型客户场景与后续行动
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知
认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知
- 第一讲 为什么政企大客户是“最难啃”也是“最值得”的骨头？
- 一、 政企大客户市场的规模与趋势
- 比较差旅、团建与休养考察等需求的实际采购模式和管理要求
- 旅游服务供应商的竞争已从“拼价格”升级为“拼专业、拼合规、拼服务”
- 二、 政企大客户到底“不一样”在哪里？
- 决策链分析：按具体客户核对业务发起、评估、审核、审批与执行流程
- 采购规则资料核对：区分客户类型、采购范围、适用文件和内部审批要求，不把单一制度概括为全部政企客户通则
- 情境研讨：旅游服务如何兼顾采购规则、客户体验与项目记录
- 三、 向优秀同行学习：他们如何拿下政企大客户？
- 政企客户开发的专业能力：核对规则、理解需求并持续说明服务价值
磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法
磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法
- 第二讲 找对人—破解政企客户“谁说了算”的决策迷宫
- 一、 读懂政企客户的组织决策链
- 关键概念：政企客户采购决策中的四类关键角色
- 发起人：提出需求的业务部门负责人—关注“能不能解决问题”
- 评估人：负责方案评审的专业人员—关注“合不合规、性价比高不高”
- 审批人：核对其授权范围、风险控制与项目目标，不仅凭职位推断权限
- 执行人：负责落地对接的经办人员—关注“省心、不出错”
- 工具：《政企客户决策链图谱模板》
- 二、 如何精准定位关键决策人
- 信息收集的三大渠道
- 公开渠道：通过政企客户官网、招标平台、年报、政府信息公开栏等了解组织架构与采购动态
- 行业渠道：通过行业协会、同行交流、参展参会获取人脉线索
- 服务渠道：在授权范围内通过现有客户推荐与服务过程澄清岗位线索
- 情境研讨：海岛目的地供应商在行业展会中如何核对买家需求与合作条件
说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求
说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求
- 一、 为什么政企客户“说的”和“要的”总不一样？
- 需求核对：活动安排之外，进一步澄清员工关怀、预算使用、采购程序与项目评价目标
- 情境研讨：海岛旅游B2B展会中如何区分客户体验偏好与业务约束
- 二、 SPIN顾问式提问法—让客户自己说出“真需求”
- 情景性问题(Situation)：收集信息
- 探究性问题(Problem)：发现痛点
- 暗示性问题(Implication)：共同澄清问题影响，不制造夸大的风险压力
- 解决性问题(Need-Payoff)：引导方案
- 工具：《SPIN场景化问题库》（旅游行业政企客户专版）
做对事—从一次性交易到长期伙伴的关系维护
做对事—从一次性交易到长期伙伴的关系维护
- 一、 政企大客户关系维护的三大黄金法则
- 规则第一：按具体客户廉洁要求、采购纪律和授权流程核对服务、合同与交流活动边界
- 价值先行：分享经核验的目的地资源与适用资料，注明日期、范围和待确认事项
- 情境研讨：旅游酒店客户交流活动如何覆盖全旅程接触点与服务需求
- 二、 客户异议处理—“三明治沟通法”
- 公式拆解
- 第一层（共情认可）
- 第二层（解决方案）
- 第三层（正面收尾）
- 实战应用：针对政企客户常见的三类异议
- 价格异议：从“单价多少”转向“总体性价比与合规保障”
- 方案异议：从“你们有什么”转向“针对贵单位的特点，我们建议……”
- 流程异议：从“我们一直这样操作”转向“我们完全配合贵单位的采购流程与审批要求”
- 情境研讨：客户拜访、交流和公益活动如何核对授权、采购纪律与信息记录
学以致用 角色扮演—典型场景模拟
学以致用 角色扮演—典型场景模拟
- 场景一：初次拜访政企客户（破冰与需求挖掘）
- 演练目标：运用SPIN提问法，完成破冰、身份确认与初步需求挖掘
- 场景二：方案提报与异议应对（说服与化解）
- 演练目标：面对政企客户的典型质疑，运用“三明治沟通法”有效化解
- 场景三：日常关系维护与复购推进（持续经营）
- 演练目标：在非交易场景下，通过有价值的互动巩固客户关系
- 讲师点评+学员点评
- 课程总结与答疑
适合对象
旅游行业以政企大客户为核心业务的营销人员、大客户经理、销售主管，以及少量涉及客户对接的支持部门人员
课程定位与主要问题
面向旅游行业政企客户营销与对接岗位，以采购角色分析、SPIN需求沟通、服务维护和异议应对为主线，练习典型客户场景与后续行动
课程适配与选型边界
面向旅游行业政企客户营销与对接岗位，以采购角色分析、SPIN需求沟通、服务维护和异议应对为主线，练习典型客户场景与后续行动
旅游行业以政企大客户为核心业务的营销人员、大客户经理、销售主管，以及少量涉及客户对接的支持部门人员
认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知、磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法、说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求
课程安排为1天。旅游政企客户情境研讨、组织决策链与SPIN工具练习、拜访和方案提报角色模拟、学员和讲师点评
本课侧重认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知、磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法、说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知、磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法、说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 读懂政企大客户：掌握政企客户的组织架构特点、采购决策流程与关键角色分布，精准识别“谁在决策、谁能影响、谁需执行”
- 找对关键人：运用组织决策链分析工具，锁定政企大客户的“拍板人、评估人、发起人、执行人”，制定分层沟通策略
- 运用SPIN提问法核对活动需求、预算边界、采购流程与项目目标
查看更多收益 收起更多收益
- 维护长关系：掌握政企大客户关系维护的黄金法则与标准化服务流程，将“一次交易”转化为“长期伙伴”
- 带走实战包：获得《政企客户决策链图谱模板》《SPIN场景化提问库》等即用型工具
课程背景与交付信息
课程结合《深海破局·客企共赢—旅游业政企大客户开发与关系维护实战工作坊》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
1天
授课方式
旅游政企客户情境研讨、组织决策链与SPIN工具练习、拜访和方案提报角色模拟、学员和讲师点评
课程内容重点
01导言 学员案例解析
02认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知
03磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法
04说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求
05做对事—从一次性交易到长期伙伴的关系维护
06学以致用 角色扮演—典型场景模拟
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
面向旅游行业政企客户营销与对接岗位，以采购角色分析、SPIN需求沟通、服务维护和异议应对为主线，练习典型客户场景与后续行动
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合旅游行业以政企大客户为核心业务的营销人员、大客户经理、销售主管，以及少量涉及客户对接的支持部门人员。。面向旅游行业政企客户营销与对接岗位，以采购角色分析、SPIN需求沟通、服务维护和异议应对为主线，练习典型客户场景与后续行动
课程重点训练什么内容？
重点包括认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知、磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法、说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求
有哪些具体学习收益？
读懂政企大客户：掌握政企客户的组织架构特点、采购决策流程与关键角色分布，精准识别“谁在决策、谁能影响、谁需执行”。；找对关键人：运用组织决策链分析工具，锁定政企大客户的“拍板人、评估人、发起人、执行人”，制定分层沟通策略。；运用SPIN提问法核对活动需求、预算边界、采购流程与项目目标；维护长关系：掌握政企大客户关系维护的黄金法则与标准化服务流程，将“一次交易”转化为“长期伙伴”
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。旅游政企客户情境研讨、组织决策链与SPIN工具练习、拜访和方案提报角色模拟、学员和讲师点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重认清战场：政企大客户市场的底层逻辑与商业认知、磨砺刀锋：政企大客户开发与关系维护实战方法、说对话—用顾问式提问挖出政企客户的真实需求。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
