银行对公客户经理、银行小微客户经理、国际业务部相关人员、支行行长或团队主管
银行国际贸易融资业务的营销实战
银行国际贸易融资业务的营销实战不只补概念，更关注战略家的眼界——宏观大势下的国业新机遇、雷达式扫描——让目标客户无处遁形在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
宏观视野缺失：无法将经济形势、外贸政策、汇率波动有效融入营销话术，难以体现专业顾问价值。 获客手段单一：依赖传统扫楼或等待上门，缺乏利用国际收支数据、行业协会等渠道进行雷达式精准获客的方法。 产品营销僵化：信用证、保函等传统产品被视为繁琐工具，未能通过场景化包装解决客户痛点，导致客户感知价值低。 客户粘性不足：仅关注单笔业务，未深入挖掘客户在供应链上下游的生态需求，易被竞争对手以价格战撬走。 新业态应对无力：面对跨境电商等新客群，缺乏基于数据信用的评估体系与沟通话术，难以切入高增长市场。 工具方法匮乏：缺乏系统化的客户画像分析工具与销售逻辑框架，营销动作随意，难以复制成功经验
课程适配与选型边界
这部分用于判断《银行国际贸易融资业务的营销实战》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
宏观视野缺失：无法将经济形势、外贸政策、汇率波动有效融入营销话术，难以体现专业顾问价值。 获客手段单一：依赖传统扫楼或等待上门，缺乏利用国际收支数据、行业协会等渠道进行雷达式精准获客的方法
课程内容重点包括第一讲：谋局：战略家的眼界——宏观大势下的国业新机遇、第二讲：寻客：雷达式扫描——让目标客户无处遁形、第三讲：攻心：场景化营销——让信用证和保函活起来等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由张瑞丹主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 提升宏观营销能力：学会将RCEP、一带一路、汇率波动等宏观要素转化为具体的客户营销切入点，提升对话层级
- 掌握精准获客技巧：运用四维客户画像法与国际收支数据挖掘技术，从存量数据中发现沉睡商机，实现按图索骥
- 强化场景化营销实效：通过FABV价值销售法与角色扮演，掌握信用证、保函的场景化话术，将被动开立转为主动顾问
查看更多收益 收起更多收益
- 构建链式生态思维：借鉴中行、工行案例，学习如何围绕核心企业打造供应链金融生态，提高客户转换成本与粘性
- 突破跨境电商蓝海：掌握跨境电商客户三高三低特征分析与数据信用评估方法，快速切入新兴高增长客群
- 落地实用营销工具：获得宏观机遇匹配矩阵、四维画像模板、FABV销售表、电商评估清单等4大即学即用工具
课程背景与交付信息
当前国际贸易环境复杂多变，地缘政治、汇率波动及供应链中断风险交织，传统B2B大单模式正向B2B2C及DTC小额高频模式转变。银行同业、金融科技公司及核心企业自建平台加剧了市场竞争，客户经理面临获客难、留客难的挑战
传统的单点产品推销模式已难以满足客户多元化需求，银行亟需从卖产品向陪客户玩的敏捷思维转型，通过宏观视野嵌入、产业链生态构建及场景化服务，提升专业高度与客户粘性
跨境电商等新业态崛起，带来了三高三低的新客群特征，传统风控与营销逻辑失效。银行一线人员急需掌握基于数据信用的新打法，以及将宏观经济政策转化为具体营销切入点的实战技巧
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、互动研讨、角色扮演
课程内容重点
01第一讲：谋局：战略家的眼界——宏观大势下的国业新机遇
02第二讲：寻客：雷达式扫描——让目标客户无处遁形
03第三讲：攻心：场景化营销——让信用证和保函活起来
04第四讲：破局：拥抱新蓝海——跨境电商与供应链金融的实战打法
05课程收尾：总结与赋能
课程大纲
：谋局：战略家的眼界—宏观大势下的国业新机遇
国际贸易融资业务的变与不变
- 市场之变：需求碎片化（B2B2C/DTC）、竞争对手多元化（同业/Fintech/核心企业）、风险复杂化（信用/汇率/合规/地缘/供应链）
- 核心不变：安全、周转、成本
- 营销应变：从卖产品的确定性思维转向陪客户玩的敏捷性思维
从宏观到微观：如何把经济新闻变成营销利器
- 汇率波动营销话术：针对进口商锁定成本，针对出口商规避风险甚至套利
- 政策红利捕捉：利用RCEP关税递减优势设计融资方案，结合一带一路提供定制化保函服务
落地工具一：宏观机遇-客户匹配矩阵
- 工具介绍：横轴为宏观趋势/政策（RCEP、中欧班列等），纵轴为客户行业/特征
- 现场演练：识别现有客户与宏观趋势的交叉点，确定营销切入点
：寻客：雷达式扫描—让目标客户无处遁形
营销方法论：从大海捞针到按图索骥
- 泡市场：利用展会展商名录挖掘潜在进出口客户
- 交朋友：通过货代、报关行、协会等渠道获取高潜力名单
- 挖数据：利用国际收支申报数据及个人账户流水挖掘沉睡宝藏
落地工具二：四维客户画像法
- 构建360度立体客户视图：产业链维度（链主/上下游）、商业模式维度（传统/跨境/工程）、经营痛点维度（订单/资金/收款）、银行数据维度（结算/存款/流水）
- 互动研讨：应用四维画像法分析存量客户，发现隐藏需求
案例剖析：链动市场——从中行案例学生态营销
- 案例背景：某大型基建企业中亚电站项目
- 上游切入：一揽子保函额度锁定项目源头
- 中游拓展：远期信用证+福费廷解决设备进口与出口商收款顾虑
- 下游延伸：跨境薪酬服务及分包商订单融资
- 案例升华：扮演链上粘合剂，通过生态绑定提高客户转换成本
- 营销实践：绘制供应链金融地图，识别各环节金融需求点
：攻心：场景化营销—让信用证和保函活起来
信用证：从麻烦的工具到关系的润滑剂
- 客户痛点深挖：解决不确定性与低效率问题
- 新客户营销：提供单据预审服务，保证零不符点，建立信任
- 老客户营销：推广远期信用证+银行代付，缓解资金压力并优化财务成本
落地工具三：FABV价值销售法
- 模型讲解：Feature（功能）-> Advantage（优势）-> Benefit（利益）-> Value（价值）
- 实战演练：运用FABV重构福费廷业务话术，强调将不确定性转化为确定性商机
保函：从被动开立到业务的敲门砖
- 营销思维转变：保函是打开信任大门、锁定未来业务的钥匙
- 拓展市场：提供竞标龙虎榜分析，超越产品成为顾问
- 提高粘性：借鉴工行年度保函总额度案例，通过便利性锁定客户
- 角色扮演：模拟成长型科技公司迪拜项目保函营销，练习安抚客户、解读条款及组合授信方案
：破局：拥抱新蓝海—跨境电商与供应链金融的实战打法
跨境电商：全新的客户，全新的玩法
- 客户画像解析：三高三低特征（高频/高增长/高技术依赖；低客单/低抵押/低认知）
- 营销渠道创新：深入线上社群、行业论坛、支付公司及卖家分享会
- 产品逻辑重构：从看财报转向看店报，确立数据即信用的风控逻辑
营销话术与场景：如何跟90后电商老板聊天
- 备货场景：强调24小时放款速度，解决爆单缺货焦虑，打造弹药库概念
- 退税场景：推广出口退税池融资，突出银行利率低、资金安全及信用积累优势
落地工具四：跨境电商客户初步评估清单
- 工具介绍：基于电商行话设计的破冰神器，涵盖主营平台、店铺等级、GMV、爆品、物流、收款等关键指标
- 使用指导：通过轻松对话完成初步筛选与需求挖掘，建立懂行形象
- 互动研讨：分析启动跨境电商业务的障碍，制定从筛选疑似客户开始的小步行动计划
课程收尾：总结与赋能
核心要点回顾与升华
- 三大思维转变：从卖产品到解方案，从等客户到造场景，从拼价格到创价值
- 一个核心能力：成为客户生意链条上不可或缺的金融伙伴
布置SOAR行动计划
- S (Strength)：回顾今日最大收获
- O (Opportunity)：规划未来一个月应用的3个具体客户
- A (Action)：确定下周第一步具体行动（如约见、整理信息）
- R (Result)：设定期望达成的具体业务结果
结语
- 课程重点回顾
- 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行国际贸易融资业务的营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《银行国际贸易融资业务的营销实战》适合哪些企业或学员？
适合银行对公客户经理、银行小微客户经理、国际业务部相关人员、支行行长或团队主管。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
宏观视野缺失：无法将经济形势、外贸政策、汇率波动有效融入营销话术，难以体现专业顾问价值。 获客手段单一：依赖传统扫楼或等待上门，缺乏利用国际收支数据、行业协会等渠道进行雷达式精准获客的方法。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：谋局：战略家的眼界——宏观大势下的国业新机遇、第二讲：寻客：雷达式扫描——让目标客户无处遁形、第三讲：攻心：场景化营销——让信用证和保函活起来等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
