打动家长的课程电话营销

打动家长的课程电话营销适合带着现有问题进入课堂，通过家长听众导向的电话营销策略设计把做法和跟进节奏校准清楚

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
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课程大纲

微信铺垫——先微信，再电话；不铺垫，不电话

一、两步营销术的原理：先微信铺垫，再电话营销（先围魏，再救赵）
  • 1. 让对方好奇，给他一个悬疑，给他一个问号
  • 2. 让对方受益，给他一个价值，给他一个报告
  • 3. 让对方行动，给他一个指令，给他一个理由
  • 4. 让对方帮你，给他一个机会，给他一个感觉
  • 5. 让对方失眠，给他一个结果，给他一个期待
  • 6. 让对方划算，给他一个参照，给他一个对比
  • 7. 让对方求你，给他一个门槛，给他一个条件
二、微信铺垫的三大
  • 1：朋友圈
  • 2. 微信群
  • 3. 一对一群发
三、微信铺垫三大子弹头
  • 1. 电子报告
  • 2. 销售信
  • 3. 试听视频
四、划定电话营销的边界
  • 1. 红灯思维：避免过于偏激的语言
  • 2. 绿灯思维：避免过于谦虚的语言
  • 3. 黄灯思维：采用适当得体的语言

家长听众导向的电话营销策略设计

内容重点
  • 1. 建立以终为始的电话营销话术设计思路——明确电话营销的意图
  • 公式：通过电话营销，使听众 （7大意图）
  • 2. 明确电话营销到底要表达什么——提炼中心思想
  • 3. 围绕听众痛点提升说服力——构思中心思想
  • 4. 利用模型设计电话营销的逻辑——掌握三大框架

电话营销的钩子设计和号角设计

一、实用钩子
  • 1. 学员的提分钩子
  • 2. 家长的改变钩子
  • 3. 考取名校的钩子
  • 4. 各行业家长的钩子
  • 5. 培优案例钩子
  • 6. 补差案例钩子
  • 7. 团报案例钩子
二、异议化解8大方法（抗拒解除）
  • 1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
  • 2. 金句化解法（暗示性金句）
  • 3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
  • 4. 定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
  • 5. 分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
  • 6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
  • 7. 三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
  • 8. 赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
  • 练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
三、成交主张：设计让家长无法拒绝的购买号角
  • 案例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
  • 工具：MECE分析法
  • 练习1：设计一个主张，邀请家长和学员参加试听课
  • 练习2：在电话营销结尾设计一个主张，让客户无法拒绝

如何讲案例故事

内容重点
  • 无外乎论证两件事——
  • a）世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
  • b）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
  • 2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
  • 案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐

如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任

内容重点
  • B/A故事法
  • 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
  • After：使用产品—解决问题—改善生活
  • 案例1：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
  • 案例2：小学生学完课程之后竞选班干部

如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力

内容重点
  • 价值塑造的八个角度
  • 趋势角度
  • 案例：顺为资本
  • b）效果角度
  • c）刚需角度

如何讲信任背书——打造安全感、信任度

内容重点
  • 权威影响背书
  • 2. 火爆市场背书
  • a）公布你的销售数量
  • b）公布你的市场占有率
  • c）公布你的增长速度

电话营销中讲述课程方案的八大方法

一、描述法（描述有利事实：描述角度是站在听众角度述说，可信度增强。）
二、对比法
  • 1. 九宫格对比法
  • 2. 对比维度
  • 维度1：竞品维度（与竞争对手对比）
  • 维度2：自我对比
  • 新产品与老产品对比，有哪些改进
  • 高级别产品与低级别产品对比，有哪些亮点
三、反衬法
  • 原则：用反面事实反衬产品和方案某一个作用超群
四、数字法
  • A.大数字
  • B.小数字
  • C.数字衡量利益
五、图片法（视频法）
  • 1. 产品图
  • 2. 文字介绍
  • 3. 客户评论（微信聊天截图）
  • 4. 付款和发货凭据
  • 5. 物流+仓库
六、级别法
  • 1. 课程金字塔
  • 2. 课程方案金字塔
  • 3. 课程线五行图
七、五觉法
  • 1. 用名词代替形容词
  • 2. 用具体词代替总类词
  • 3. 用比喻代替形容词
八、稀缺法

适合对象

电话营销人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 增强学员电话营销的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
  • 推进动作更具体：如何推进课程销售的营销模式，快速提升产品销量
  • 学会对课程价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
查看更多收益 收起更多收益
  • 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
  • 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
  • 学会场景化的多种电话营销表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感

课程背景与交付信息

直接向客户进行电话演讲和课程呈现的动作统称为电话营销。电话营销决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分

在实践中，电话营销者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决电话营销者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀电话营销人

课程时间

1天，6小时

授课方式

交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…

课程内容重点

01微信铺垫——先微信，再电话；不铺垫，不电话
02家长听众导向的电话营销策略设计
03电话营销的钩子设计和号角设计

讲师介绍

张一楠 讲师头像

张一楠

商务演讲与大客户营销实战专家

18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘

金融银行通信电力能源汽车行业互联网科技交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《打动家长的课程电话营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

电话营销人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

增强学员电话营销的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧；掌握如何推进课程销售的营销模式，快速提升产品销量。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配