交易银行产品应用与公司贷款尽职调查实务

课程大纲

课程总览

内容重点

引言：地方商业银行面临的挑战
1. 大行下沉，量利齐压
2. 同质竞品迭代加剧
3. 客户需求复杂化
4. 业务时间碎片化

交易银行产品

一、交易银行概述

1. 交易银行的定义、特点及发展趋势
2. 交易银行与传统商业银行业务的差异
3. 交易银行服务的客户群体及行业分布

二、主流产品浅析

1. 现金管理产品
2. 融资产品
3. 贸易融资产品

三、产品选择与应用

1. 如何根据客户需求选择合适的交易银行产品
2. 产品组合策略及案例分析
3. 交易银行产品创新趋势

如何做好高质量尽职调查

二、尽职调查的三大作用

1. 审视数据真实性
2. 核查业务可持续性
3. 评估风险可能性

三、尽职调查与一般财务分析的区别

1. 风险导向不同
2. 主要内容不同
3. 决策支持不同

四、尽职调查的三个视角

1. 投资机构视角
2. 证券机构视角
3. 银行/担保公司视角
提问：能想到的第四个视角是什么？

高质量尽职调查的基础能力——精准定位与需求研判

一、自身定位的两大要素

要素1:指挥棒想做什么
1. 总/分行的战略指向与权限
2. 所在经营单元的具体战术
要素2：自己想做的行业客群（优先级原则）
1. 客群的单一价值分析
2. 客户的综合价值分析
互动：用波士顿矩阵罗列4个自己的客户/客群

二、行业客群研究的三步法

1. 政策研究
1. 产业引导政策
2. 区域支持政策
2. 产业链研究
1. 上下游产业链链接
2. 理解产业产能的细微影响
3. 商业特征研究
1. 商业一般流程
2. 商业特征缩略

三、尽职调查六步法

1. 商务准备
2. 业务信息资料二次收集、分析、提问
3. 现场访谈、问题发现
4. 终止尽调/二次尽调
案例分析:某支行尽调***丰仓有限公司业财不符
5. 信息与资料的整理、反馈、沟通
6. 撰写调查报告
案例分析：某部尽调***电气设备有限公司限额授信
第二天

尽调商务沟通

一、沟通前的三个关键

1. 关键事：决策、影响、执行
2. 关键人：董事长、董事、总经理、财务总监等
3. 关键目标

二、沟通中的三个关键技巧

1. 文化敏感度规避技巧
1. 本行（单位）文化
2. 客户的企业文化
3. 实控人风格
2. 灵活进退技巧
1. 核心/次优利益进退
2. 条件/条款进退
3. 避免零和博弈技巧
1. 信息充分搜集
2. 关键人作用

三、异议处理六原则

1. 倾听原则
示例：重复客户原话
2. 重构原则
示例：您关注的是成本，其实更应关注资金周转率
3. 锚定收益原则
示例：选择我行方案可获得更多客源支持

四、初期商务沟通的其他注意事项

1. 避免任何业务冲突
2. 对任何要求提前答复
3. 预埋多条金融与非金融服务可能

财务分析的四大板块

一、资产负债表——资金来源与用途

1. 货币资金看流向
2. 金融资产看风险
3. 存货看模式
4. 其他应收/应付看性质
5. 长期投资看估值
6. 固定资产看减值
7. 应付预付看地位
8. 或有负债看风险
9. 所有者权益看战发与文化

二、利润表——盈利多少与真假

1. 营收与应收的勾稽关系
1. 看：定位、市场、客户
2. 做：比对
2. 费用
1. 看：变化、效率
2. 做：探究（深挖）
3. 毛利
1. 看：纵横趋势
2. 做：判断——明确企业三大能力
案例分析：***电子股份有限公司财务重大问题遭证监会通报实录

三、现金流量表——血液供给量与健康度

1. 编制规律——三大现金流看可持续性
2. 拿来主义——测算表分享

四、附注与说明——五脏六腑真面貌

1. 附注的构成逻辑
2. 附注版块导读
案例分析：***上市公司财报附注解读
3. 商业画布九宫格工具

尽职调查现场演练+点评（第二天下午）

一、演练案例：

1. 无结算大客户——结算营销
2. 高速成长+拟两年内IPO半导体客户——项目贷款争夺
3. 愤怒的民企实控人受邀来访——综合方案推荐
4. 区域龙头担保公司——业务合作
5. 钢材贸易商——方案有限满足
6. 市场中介运用——广泛调研筛选

二、规则：

1. 第一天课程结束前，为各小组发放
2：第二天下午，案例演练、讲师点评同步
3. 各小组互投+讲师打分，决出优胜组

适合对象

公司/普惠/零售客户经理、业务主管、业务团队长等

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕交易银行产品梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助如何做好高质量尽职调查完成一次可复盘的应用演练
输出高质量尽职调查的基础能力——精准定…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在银行对公业务竞争白热化的当下，客户经理普遍面临三大挑战：一是对交易银行产品体系认知不足，难以拓展客群；二是尽职调查流程粗糙，风险识别与价值挖掘能力薄弱；三是财务分析深度不够，易被企业财报表象误导，导致授信决策偏差

本课程聚焦交易银行产品应用、高质量尽职调查方法论及财务风险透视三大维度，通过理论讲解、实战推演，系统性提升客户经理的产品运用、尽调风险管控、财报分析等综合能力，助力一线营销人员全面提升公司业务经营能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景互动

课程内容重点

01交易银行产品

02如何做好高质量尽职调查

03高质量尽职调查的基础能力——精准定位与需求研判

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

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课程差异说明

本课程页面围绕《交易银行产品应用与公司贷款尽职调查实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司/普惠/零售客户经理、业务主管、业务团队长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握现金管理、贸易融资等核心产品的特性与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例分析+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配