传承双翼：家族信托与保险金信托的协同营销及客户落地实战｜家族信托与保险金信托培训

课程大纲

趋势洞察——家族信托与保险金信托的传承应用场景

1.1 高净值客户传承需求的三重升级
从“财富传递”到“价值观传承”的理念升级
从“单一工具”到“组合架构”的方案升级
从“个人规划”到“家族治理”的系统升级
情景研讨1：某华南制造业家族，一代创业者通过“家族信托（企业股权+不动产）+保险金信托（杠杆保障）”组合，实现企业控制权稳定与家庭生活保障的双重目标
1.2 两大信托工具的功能定位与协同逻辑
家族信托：顶层架构、资产池、治理平台
保险金信托：杠杆入口、灵活补充、风险托底
“主架构+卫星架构”的协同模式解析
情景研讨2：某互联网企业家设立2亿家族信托作为主架构，同时配置5000万保额保险金信托作为“应急流动性储备”，形成“稳中带活”的传承体系
1.3 市场实践中的典型组合模式
“家族信托为主+保险金信托为辅”模式（资产规模＞5000万）
“保险金信托先行+家族信托升级”模式（年轻企业家）
“双信托平行架构”模式（复杂家庭关系）
情景研讨3：45岁生物科技创始人，先设立3000万保险金信托保障家庭基本生活，三年后企业上市变现，追加设立1.5亿家族信托实现全面传承规划

客户诊断——谁需要什么样的信托组合？

2.1 五维客户诊断模型
资产维度：金融资产、股权资产、不动产的构成与流动性
家庭维度：婚姻结构、子女情况、亲属关系复杂度
企业维度：企业阶段、控制权状况、接班人安排
风险维度：债务风险、婚姻风险、继承纠纷风险
意愿维度：传承紧迫性、慈善意愿、家族治理意愿
2.2 四类典型客群的信托组合策略
A类：企业主客群（资产以股权为主）
核心诉求：家企隔离、股权传承、控制权稳定
推荐组合：股权家族信托（主）+大额保险金信托（辅）
情景研讨4：以企业估值8亿、信托持股51%的教学假设，讨论企业控制权安排与家庭现金流保障的条件和风险
B类：财富持有者客群（资产以金融资产为主）
核心诉求：资产保值、税务优化、多代分配
推荐组合：现金家族信托（主）+年金保险金信托（辅）
情景研讨5：某金融投资人士，持有现金及金融资产3亿，设立“家族信托进行资产配置+保险金信托提供确定性养老现金流”，平衡收益性与安全性
C类：复杂家庭客群（多段婚姻、多子女等）
核心诉求：定向传承、公平与照顾平衡、减少纠纷
推荐组合：定制化家族信托（主）+多保单保险金信托（辅）
情景研讨6：某企业家两次婚姻育有三子女，其中一子残疾，通过“家族信托设置差异化分配条款+特殊需要保险金信托提供终身照护”，实现精准传承
D类：跨境家庭客群（资产、家庭成员跨境）
核心诉求：跨境税务优化、资产所在地合规、多法域传承
推荐组合：境外家族信托+境内保险金信托
情景研讨7：家庭常住美国、资产分布中美两地时，讨论境内外信托组合所需的税务居民身份、当地法律与申报义务核查

方案设计——如何构建1+1>2的信托组合架构？

3.1 家族信托的核心设计要点
信托财产范围：现金、股权、不动产、金融产品的装入策略
受益人结构：直系、旁系、非亲属受益人的法律安排
分配条款设计：里程碑式、定期领取、临时申领的触发条件
治理机制：保护人、监察人、投资委员会的设置逻辑
情景研讨8：某文化传媒家族设立家族信托，设置“子女30岁可申领创业金、结婚可领取婚嫁金、每年可领取基本生活金”的多层次分配条款
3.2 保险金信托的协同设计策略
保单类型选择：终身寿险、年金险的功能匹配
信托架构衔接：保险金信托作为家族信托的“补充条款”或“独立架构”
分配协同设计：保险金信托的分配如何与家族信托形成“现金流互补”
情景研讨9：某客户在家族信托中设置“子女留学每年领取50万”，同时设立保险金信托提供“留学备用金100万/人”，形成“基本+应急”双重保障
3.3 典型组合架构实战解析
架构一：“家族信托为主体+保险金信托为流动性补充”
适用客群：资产规模大但流动性需求高的企业主
架构图解析与条款设计示范
情景研讨10：某房地产企业主，家族信托持有主要资产，保险金信托提供每年200万家庭生活金，避免从信托频繁领取影响资产稳定性
架构二：“保险金信托为先导+家族信托为升级路径”
适用客群：年轻高收入人士或初创企业主
分阶段实施策略与升级触发条件设计
情景研讨11：某35岁科技公司CTO，先设立1000万保额保险金信托，约定“若个人资产超过5000万则自动触发设立家族信托流程”
架构三：“双信托平行+功能分区”架构
适用客群：资产类型复杂或有特殊安排需求的客户
功能分区原则：风险隔离区、生活保障区、慈善安排区
情景研讨12：某艺术家客户，设立“家族信托管理不动产与艺术品+保险金信托提供生活与创作资金”，实现资产保护与创作自由平衡

营销沟通——如何向客户呈现信托组合的价值？

4.1 客户沟通的四个核心场景
场景一：初次触达与需求唤醒
沟通脚本：“王总，最近不少像您这样的企业家都在关注财富传承的系统规划…”
价值切入点：从单一风险点引出系统性解决方案的必要性
场景二：深度KYC与方案构思
访谈清单：20个关键问题挖掘真实需求
需求归纳技术：将散点需求归纳为“保障、传承、治理”三大模块
场景三：方案呈现与价值讲解
可视化工具运用：架构图、时间轴、现金流模拟表
故事化讲解技巧：“假如未来发生…这个架构会如何保护您的家人”
场景四：异议处理与决策推动
高频异议应对：费用、复杂性、控制权担忧
决策心理把握：从“理性认可”到“情感认同”的推动策略
4.2 价值呈现的“三维模型”
法律价值维度：财产独立性的条件、定向传承与纠纷防范
财务价值维度：税务优化、资产保值、现金流规划
家族价值维度：家风传承、家族治理、社会影响力
情景研讨13：讨论信托组合在财产独立性、税务合规与家族治理方面的作用和限制，不把节税金额或代际效果作为既定结果
4.3 成功案例故事库建设
案例类型：企业主传承案例、复杂家庭安排案例、跨境传承案例
故事结构：客户背景→痛点分析→方案设计→实施效果
使用场景：客户犹豫时、方案讲解时、转介绍开发时
整理10个经授权、去标识化且可核验的教学案例；未完成核验的素材仅作为情景练习

落地执行——从签约到存续的全流程实战

5.1 签约前的关键准备
客户材料清单：身份证明、资产证明、家庭关系证明
方案确认流程：架构图确认、条款逐条解读、修改机制约定
相关方协调：律师、税务师、信托公司的角色与分工
模板提供：《家族信托设立材料清单》《保险金信托需求确认表》
5.2 设立流程与时间管理
家族信托设立全流程与60-90天排期示例（具体时间依资产和机构审核而定）
保险金信托设立全流程与30-45天排期示例（具体时间依合同和机构审核而定）
双信托协同设立的时间统筹与关键节点把控
情景研讨14：某客户双信托设立时间线：第1月方案定稿→第2月保险金信托生效→第3-4月家族信托资产过户→第5月双信托全部生效
5.3 存续期服务与客户经营
常规服务内容：年度报告、条款检视、分配执行
特别情况应对：家庭结构变化、法律法规变更、资产配置调整
深度客户经营：从“信托服务”到“家族治理支持”的升级路径
情景研讨15：围绕季度资讯、年度家庭会议和法律变化解读，设计客户持续服务与转介绍跟进方案
5.4 常见风险与合规要点
法律风险：信托有效性风险、资产装入合规风险
操作风险：文件签署风险、资产过户风险
税务风险：设立环节税负、存续期税务申报
风险防控清单与合规自查工具

适合对象

私人银行客户经理、家族信托顾问、保险行业大客户经理

课程定位与主要问题

本课程围绕家族信托与保险金信托的功能比较、客户诊断、组合架构、方案沟通和存续服务，结合案例研讨与角色扮演学习协同服务的关键环节

课程适配与选型边界

面向私行、信托及保险服务团队，比较家族信托和保险金信托在不同传承场景中的分工，并练习组合设计及存续服务安排

适合对象

私人银行客户经理、家族信托顾问、保险行业大客户经理

训练场景

面向私行、信托及保险服务团队，比较家族信托和保险金信托在不同传承场景中的分工，并练习组合设计及存续服务安排

授课安排

2天，12小时，采用理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课堂练习

课堂通过有不同资产类型和家庭支出安排的教学情景，比较两类信托各自承担的任务，练习提出组合条件和待核实事项

核心收益

比较家族信托与保险金信托的功能和适用场景
练习客户诊断、组合设计与方案呈现
梳理签约、设立及存续服务的关键节点
练习按家庭实际需求区分长期传承安排与应急流动性安排的功能

课程背景与交付信息

课程中的未具名个案按供稿改编为教学情景，相关身份、金额和结果用于讨论，不作为已核验的真实业绩。保险、信托及税务安排须结合适用规则、资金来源、合同与客户条件评估

课程安排：2天，6小时/天

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课程内容重点

01趋势洞察——家族信托与保险金信托的传承应用场景

02客户诊断——谁需要什么样的信托组合？

03方案设计——如何构建1+1>2的信托组合架构？

04营销沟通——如何向客户呈现信托组合的价值？

05落地执行——从签约到存续的全流程实战

讲师介绍

华越

高客家庭财富安全规划师

高客家庭资产管理安全规划师，拥有20年资产管理顾问经验及15年讲师经历。擅长高净值客户营销、家族信托与法商税商应用。落地信托近100单，金额近10亿元，累计授课600场以上

银行业保险业信托业证券业

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课程差异说明

聚焦两类信托的组合与落地过程。需要横向比较家族、保险金、股权和慈善信托的团队，可对照四工具课程

课程常见问题

哪些岗位适合参加？

私人银行客户经理、家族信托顾问、保险行业大客户经理。

什么情况下值得比较两类信托的分工？