推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧

课程大纲

重塑高端销售心域，赢得客户深度信任

案例导入：汤姆索亚卖“刷墙”

一、推新卖高从“心”做起

讨论导入：你会优先推荐哪款产品
1. 从定价心理到价值叙述
1）顾客心理对比法2）三级报价法
案例：印象最深刻的前任“初恋”
2. 销售人员的信心与说服力打造
1）摆脱“价格过高”的思维陷阱，建立高端产品的价格合理性2）通过价值故事超越价格，帮助客户认知产品价值
案例：宝马汽车销冠的销售逻辑

二、高端销售难题破解与策略精进

1. 突破高端产品推荐障碍
1）激发成功的欲望
2）建设强烈的自信心
3）坚持不懈的精神
2. 澄清功能与价格的误区
1）挖掘产品的附加价值
2）讲述产品背后的故事
3. 摆脱低价推荐惯性
1）展示产品高端价值，超越价格竞争
2）通过高端到低端的逻辑提升认可度
3）满足客户多维需求，提供全方位方案
4. 拓宽目标客户视野
1）区分高端客户需求，精准推荐
2）挖掘产品独特价值，加速成交

高端客户的磁石效应，精准吸引与决策引导

一、洞悉大脑的认知捷径

1. 标签：简化信息，快速归类
2. 偏见：未经了解，预先判断
3. 印象：经验放大，概括过度
讨论：什么样的人说话你会想听

二、建立信任关系

1. 营造讨喜的感觉
讨论：怎么让顾客喜欢我们和对我们感兴趣？
1）上切下堆
2）形象塑造
3）善于赞美
4）聊不幸
5）找相似
6）镜像式沟通
案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉
2. 利用顾客的喜好
讨论：怎样利用顾客的喜好达成销售？
1）定制的礼品
2）喜欢的风格
3）顾客的兴趣爱好
案例：美泰公司如何让芭比娃娃流行了半个多世纪
3. 深化朋友的关系
1）你与老客户的“朋友”关系
2）老客户与他自己的“朋友”关系
3）联盟的“朋友”关系
案例：特百惠“理家会”成功的秘诀
应用输出：绘制“信任关系”应用地图

三、建立互惠关系

1. 小恩惠大回报
讨论：我们可以给到顾客哪些好处？
1）额外关怀
2）照顾同行者
3）特别的帮助
2. 赠与无法退还的礼物
讨论：哪些礼物无法退回？
1）前置的服务
2）观念的塑造
3）注意过度馈赠
3. 互惠式让步
讨论：什么可以作为我们的让步？
1）先推荐贵的，再退一步推荐便宜些的
2）逐步提出要求降低抗拒心理
案例：三只羊直播带货的下一步和最后一步
应用输出：绘制“互惠关系”应用地图

四、影响客户决策

1. 利用从众心理
1）品牌实力
2）爆款
3）促销火爆
4）样板间
案例：蔚来汽车的“圈层文化”
2. 构建专业感
讨论：如何构建专业感
1）外在形象与内在实力
2）促发与导航
案例：雀巢“能恩水解”奶粉的广告秘密
3）细节决定成败
案例：美国大学的辅导老师
4）用数字说话
案例：徕芬牙刷的直播说辞
5）习惯养成
案例：专业厨师做蛋炒饭
3. 传递诚实感
讨论：如何通过诚实的感觉影响客户决策
1）跳出立场看问题
案例：嘘，别和我老板说
2）坦诚面对缺陷
案例：李佳琦的起与落
3）利益一致原则
4. 营造稀缺感
1）服务
2）价格
3）资源
4）数量
5）时间
6）礼品
案例：烧掉的邮票
应用输出：绘制“客户决策”应用地图

高端销售的成交密码，引领成交新境界

一、销售技巧

1. 课堂讨论：262法则
1）区分客户
2）采取策略
2. 马斯洛需求结合FABEG
1）生理、安全、社交需要、尊重和自我实现
2）特征、优势、利益、证据与反问
3）情感销售法
案例：单身男性购买的高端电热水器
演练：话术演练
应用输出：撰写优势话术
落地工具：情感销售公式

二、成交技巧

1. 异议处理
讨论：常见的异议处理问题
演练：话术演练
2. 促单成交方法
1）成交意向6问
2）选择成交法
3）从众成交法
4）稀缺成交法
3. 应用输出：撰写异议处理话术

三、连带销售

1. 识别连带销售的机会
1）识别不同用户群体的特征
2）根据用户特征定制销售策略
3）从单品到整体解决方案的过渡
2. 套购的技巧：产品组合三级报价法
模型：三级报价模型
演练：三级报价法

适合对象

一线销售团队成员、终端销售管理人员及对高端销售感兴趣的专业人士

课程定位与主要问题

从低价推荐和单纯介绍功能的销售习惯出发，练习高端产品价值叙述、客户需求理解、报价沟通与产品组合推荐

课程适配与选型边界

柴智献《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》面向一线销售与终端销售管理人员，围绕高端产品价值表达、客户信任、异议处理和连带销售展开，结合案例研讨、角色扮演与话术演练

适合对象

一线销售团队成员、终端销售管理人员及对高端销售感兴趣的专业人士

课程重点

从低价推荐和单纯介绍功能的销售习惯出发，练习高端产品价值叙述、客户需求理解、报价沟通与产品组合推荐

时长与形式

2天，6小时/天，共12小时；讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

原课纲侧重高端产品的销售沟通、客户决策与成交练习，包含终端产品案例和话术共创。适用产品、案例选择及演练安排在咨询时确认

核心收益

梳理高端产品的功能、附加价值与价值故事，练习产品推荐和价格沟通
通过信任关系、互惠关系和客户决策应用地图，整理销售沟通的切入点
运用FABEG、情感销售与异议处理练习，组织价值表达和常见异议回应
结合客户需求、产品组合与三级报价练习，设计连带销售的沟通方案

课程背景与交付信息

课程围绕高端产品销售中的价值认知与信任建立问题，讨论如何理解客户需求、呈现产品价值并提供相应的销售沟通与体验

课程时间

2天，6小时/天，共12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程工具

从众心理、情感销售与稀缺效应模型；FABEG模型与三级报价模型；信任关系、互惠关系和客户决策应用地图；销售话术与异议处理话术共创

学员准备

原课纲未列统一的课前材料要求。适用产品、销售场景、案例及演练准备可在咨询时确认；课内包含应用地图、优势话术、异议处理话术和三级报价练习。

课程内容重点

01高端销售认知、价值叙述与推荐障碍

02客户信任、互惠关系与决策沟通

03销售话术、异议处理与成交练习

04客户需求、连带销售与三级报价

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

柴智献讲授《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》。课程围绕高端产品价值表达、客户信任、异议处理和产品组合推荐，结合现场互动、案例研讨、角色扮演与话术练习展开

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

原课纲侧重高端产品的销售沟通、客户决策与成交练习，包含终端产品案例和话术共创。适用产品、案例选择及演练安排在咨询时确认

课程常见问题

这门课主要解决哪些销售问题？

课程围绕高端产品推荐、价格与价值沟通、客户信任、异议处理和连带销售展开，帮助学员练习从产品功能介绍走向需求理解与价值表达

哪些人员适合参加？

原课纲面向一线销售团队成员、终端销售管理人员及对高端销售感兴趣的专业人士。具体产品类型与销售场景可在咨询时核对

课程需要多长时间？

原课纲安排2天，每天6小时，共12小时，采用讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演和现场演练

课程有哪些练习和工具？

课纲安排信任关系、互惠关系与客户决策应用地图，销售优势话术、异议处理话术及三级报价演练，并涉及FABEG、情感销售等模型

是否包含销售话术共创和产品组合训练？

原课纲列有销售话术与异议处理话术共创，并在连带销售部分讨论客户特征、整体方案和产品组合三级报价。具体共创及交付安排在咨询时确认