与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人
基于价值的顾问式销售
本课程面向与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《基于价值的顾问式销售》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人
课程定位与主要问题
《基于价值的顾问式销售》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
课程适配与选型边界
这部分用于判断《基于价值的顾问式销售》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 深度了解并掌握客户精准营销的九大步骤，即拜访准备、建立关系、客户分析、需求挖掘、竞争分析、策略实施、产品方…
- 熟练掌握SPIN、FABE、四象限价值主张等销售框架工具
- 沟通复盘有依据：针对具体客户的策略6要素，在实战中针对具体情况采取不同应对措施
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：客户维护和关系管理的流程管理方法，快速解决客户投诉和问题
- 了解如何建立销售管理系统来全面实施标准化的顾问式销售行为，在销售团队中固化顾问式销售的集体成果
- 推进动作更具体：人工智能AI工具在顾问式销售中的应用
课程背景与交付信息
价格内卷已经成为很多企业面临的巨大挑战，应对的武器之一就是实施顾问式销售。而从顾问式销售的准备到具体执行落地，再到客户关系和业务的维护管理，这样的全流程销售管理则至关重要。但是目前针对客户进行顾问式销售来提高产品溢价有若干痛点
缺乏一套完整的顾问式销售客户开发管理过程体系
有理念，无工具，缺乏一套实战的落地框架工具
课程时间
2天，12小时
授课方式
由讲授、问答、呈现大量真实案例、分享、小组讨论、角色扮演、小组竞赛、头脑风暴等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论顾问式销售理念下的客户拜访、开发、服务和管理…
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 ASK模型 9 FABE销售法 2 公司内部相合性模型 10 问题四象限管理 3 销售的投入产出模型 11 SPIN销售法 4 客户四象限价值主张 12 竞争结构分析模型 5 PDCA循环 13 客户终生价值理论 6 梅拉宾3V法则 14 卡拉杰克模型 7 目标客户战略6要素模型 15 采购产品分类模型 8…
课程内容重点
01顾问式销售的准备工作
02案例分析：请根据你目前主要跟进的10大客户进行分析
03顾问式销售的实施工作
04案例分析：华东地区大客户供应链副总裁见面会的详细工作准备
课程大纲
顾问式销售的准备工作
一、制定客户关系的总体战略
- 1. 构建顾问式销售管理公司相合性模型
- 1. 战略
- 2. 组织架构
- 3. 人力资源
- 4. 系统和流程
- 案例：菲尼克斯电气通过销售团队表现提升获得业绩改善
二、选人-挑选与培训顾问式销售的销售人员
- 1. 销售团队中的两个角色
- 1. 销售团队中的农夫
- 2. 销售团队中的猎人
- 案例：浙江尔格通过销售团队表现提升获得业务高速增长
- 2. 营销理念的转变
- 1. 产品理念
- 2. 推销理念
- 营销理念
- 价值-服务理念
- 3. 价值营销人员的画像
三、选客-目标客户的精准选择
- 1. 采购卡拉杰克模型
- 1. 非关键产品
- 2. 瓶颈产品
- 3. 杠杆产品
- 4. 战略产品
- 2. 选择目标行业和客户的标准
- 1. 未来销售收入和利润
- 2. 财务安全
- 相互关系
- 4. 影响力
顾问式销售的实施工作
一、客户拜访准备
- 1. 寻找新客户信息的十五种方法
- 掌握不同客户背景信息
- 1. 用秘塔搜索来获取特定目标客户并做全面信息分析
- 2. 用Reportify做市场调研和行业分析以及上市公司信息分析
- 3. 不同客户做不同准备
- 1. 重点拜访客户一定要预约
- 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
- 3. 针对客户需求做精心准备
- 案例：日本基恩士销售的极致销售效率
- 4. 准备强大销售工具
二、建立关系
- 1. 建立关系对后续销售阶段的影响
- ——3种不同情况
- 1. 很少信任
- 建立了良好的信任基础
- 3. 成为朋友
- 2. 接近客户的策略
- 1. 迎合客户
- 2. 调整心态
- 3. 减轻客户压力
- 4. 控制时间
三、客户分析
- 1. 战略性分析
- 1. 使命
- 2. 外部分析
- 3. 内部分析
- 4. 战略一致性分析
- 案例：国内自动化企业在新能源行业的异军突起
- 2. 采购分析
- 1. 采购流程
- 2. 采购决策参与者
- 3. 采购细节
四、需求挖掘
- 客户需求分析的两大原则
- 原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
- 原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
- 案例：日本安川电机对于客户需求的销售训练
五、竞争分析
六、策略实施
七、产品方案呈现
八、谈判磋商
顾问式销售的客户维护
二、与客户的沟通交流
- 1. 需要时时进行的活动
- 1. 客户工作人员的日常联系
- 2. 告知人员变动情况
- 3. 会议规划
- 2. 获取客户业务面临的问题和机会
- 1. 以开放的态度处理问题
- 2. 快速解决客户投诉
- 3. 确定和管理获取大客户业务的机会
- 案例：五百强公司核心大客户流失的原因
- 3. 明确企业/客户的评审流程
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于价值的顾问式销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《基于价值的顾问式销售》适合哪些企业或学员？
适合与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
