智言·主动赢—通风设备行业大客户沟通与回款实战特训营
面向通风暖通与新能源配套销售岗位，围绕技术价值表达、客户需求预判、带方案请示、账款沟通和线上拓客，练习主动服务与大客户协作
2天 沟通表达
课程大纲
行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴
行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴
- 第一讲 新能源配套行业现状与大客户决策链分析
- 一、 通风设备在光伏/储能电站及电力项目中的角色变迁
- 行业角色讨论：通风配套的技术条件、交付衔接与工程风险
- 情境研讨：通风散热设计与项目交付节点如何核对技术责任
- 客户需求升级：EPC总包方对安全风险的关注与业主方对运营成本的敏感
- 情境研讨：百叶窗抗风压方案如何说明技术条件及后续项目需求
- 二、 大客户采购决策链的“三层博弈”与财务隐性需求
- 决策链解构：招标发起人（技术）的合规压力 vs 决策拍板人的预算红线
- 财务需求挖掘：如何通过客户财报判断其现金流紧张度与付款习惯
- 情境研讨：经营现金流资料如何与付款记录共同支持客户风险判断
- 第二讲 对标卓越：通风设备行业优秀营销人员的核心特质
- 一、 从“接单员”到“技术型顾问”的角色画像
- 优秀同岗位人员三大能力差异：技术翻译能力、财务连接能力、情绪掌控力
- 情境研讨：全生命周期成本分析与报价价值的沟通方式
- 如何通过行业报告与招投标信息预判客户痛点
- 二、 突破“内卷”：建立基于行业洞察的专业自信
- 识别“伪需求”：客户说“太贵了”背后的真实意图（预算封顶 vs 价值质疑）
- 情境研讨：客户比较价格时如何核对产品条件与使用成本
强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈
强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈
- 第三讲 读懂“话中话”：基于利他思维的高阶沟通技术
- 一、 大客户沟通的“听力三角”与情绪识别
- 倾听的层次：听信息、听情绪、听诉求
- 识别客户的隐性攻击：拖延、模糊、比较、离席威胁
- 情境研讨：客户表示等待通知时如何澄清进度、角色和下一步
- 二、 变“被动应答”为“主动控场”：SPIN提问法的行业应用
- 情景性问题（S）：了解电站项目的施工进度与验收标准
- 探究性问题（P）：挖掘客户对现有百叶窗供应商的具体不满
- 暗示性问题（I）：如果通风设备故障导致停机，对客户方项目经理的考核影响？
- 解决性问题（N）：快响应服务的条件、职责与客户项目安排如何匹配
- 三、 构建“朋友式”客户关系的三大情感账户充值法则
- 专业交流：依据真实技术细节表达理解与尊重
- 共情的表达：当客户利益受损时，“先认损、后析因、再解困”的标准话术
- 情境研讨：设备受损后如何核对损失事实、合同依据与索赔资料
- 向上请示的“选择题”逻辑：带着方案而非问题走进领导办公室
化被动为主动：需求预判与客户回访机制
化被动为主动：需求预判与客户回访机制
- 一、 “假设客户思维”训练：前置化解决工程痛点
- 建立《客户风险预判清单》：施工延期、验收标准变更、付款流程锁死
- 主动性回访的“价值抓手”设计：不是问“有没有单”，而是提供“行业情报”
- 情境研讨：原材料价格信息如何核验时效并支持客户沟通
- 二、 从“机械执行”到“独立思考”：销售人员的微决策权限与边界
- 如何向领导汇报：现状、后果、三种解决方案及其利弊分析
- 紧急情况下的预授权边界、升级确认与事后记录
大客户回款的心理博弈与强乙方策略
大客户回款的心理博弈与强乙方策略
- 一、 破解“不敢得罪客户”的心理魔咒
- 博弈论启示：纳什均衡下的供应商联盟假象与个体突破
- 情境研讨：账期收紧时的独立判断、合同依据与竞争边界
- 讨论过度承诺、履约记录与回款沟通之间的关系
- 二、 针对滚动式欠款的“分级清收”战术
- 存量欠款清收：确认函、对账单、补充协议的层层递进
- 增量订单控制：未清旧账不批新折让，将付款记录纳入报价模型
- 情境研讨：返利条款、对账资料与付款计划如何核对
- 三、面对资金困难陈述时的查证与条件协商
- 查证法：引用客户公开财报或中标喜讯
- 置换法：在审批与合同边界内比较质保条款与付款节点
- 挂钩法：按已约定服务标准与授权边界讨论付款记录和新增供货条件
- 四、 离席威胁应对：通过设定“止损时间”重建谈判框架
线上拓客路径优化与自我驱动力提升
线上拓客路径优化与自我驱动力提升
- 一、 针对光伏/储能行业的精准线上获客地图
- 平台价值的重新定义：从“发广告”到“建标签”
- 专业平台信息研读：核对公开招采信息的时效、项目条件与专业回复内容
- 情境研讨：围绕百叶窗与电池仓热循环议题组织可核验的技术答复
- 二、 碎片化推广中的“滚雪球”效应
- 短期无单期的心理建设：设定过程指标（有效咨询量、技术资料索取量）替代结果指标
- 内容营销的降维打击：将产品说明书转化为“电站防尘散热自查清单”
实战演练与全案闭环
实战演练与全案闭环
- 场景一：技术型客户的“刁难”应对
- 场景二：大客户回款“拉锯战”
- 场景三：向领导“请示”的升维沟通
- 场景四：线上咨询转线下邀约
- 讲师点评+学员点评
- 课程答疑与结营
适合对象
通风设备、暖通及新能源配套行业的大客户经理、销售工程师、跟单主管及市场部核心人员
课程定位与主要问题
面向通风暖通与新能源配套销售岗位，围绕技术价值表达、客户需求预判、带方案请示、账款沟通和线上拓客，练习主动服务与大客户协作
课程适配与选型边界
面向通风暖通与新能源配套销售岗位，围绕技术价值表达、客户需求预判、带方案请示、账款沟通和线上拓客，练习主动服务与大客户协作
适合对象
通风设备、暖通及新能源配套行业的大客户经理、销售工程师、跟单主管及市场部核心人员
训练重点
行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴、强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈、化被动为主动：需求预判与客户回访机制
授课安排
课程安排为2天。通风设备客户情境研讨、SPIN沟通与风险预判清单练习、回款和请示角色演练、线上咨询转邀约练习与点评
适用边界
本课侧重行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴、强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈、化被动为主动：需求预判与客户回访机制。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴、强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈、化被动为主动：需求预判与客户回访机制。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 理解通风设备在新能源项目中的采购角色与客户经营压力，学习技术价值和生命周期成本的表达思路
- 主动沟通艺术：掌握“利他式”高阶话术，读懂客户拒绝与拖延背后的真实逻辑，建立从“向上抛问题”到“带方案请示”的成熟思维路径
- 学习分级对账、条件协商和付款节点跟进的方法，明确合同与授权边界
课程背景与交付信息
课程结合《智言·主动赢—通风设备行业大客户沟通与回款实战特训营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
通风设备客户情境研讨、SPIN沟通与风险预判清单练习、回款和请示角色演练、线上咨询转邀约练习与点评
课程内容重点
01行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴
02强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈
03化被动为主动：需求预判与客户回访机制
04大客户回款的心理博弈与强乙方策略
05线上拓客路径优化与自我驱动力提升
06实战演练与全案闭环
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向通风暖通与新能源配套销售岗位，围绕技术价值表达、客户需求预判、带方案请示、账款沟通和线上拓客，练习主动服务与大客户协作
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合通风设备、暖通及新能源配套行业的大客户经理、销售工程师、跟单主管及市场部核心人员。面向通风暖通与新能源配套销售岗位，围绕技术价值表达、客户需求预判、带方案请示、账款沟通和线上拓客，练习主动服务与大客户协作
课程重点训练什么内容？
重点包括行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴、强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈、化被动为主动：需求预判与客户回访机制
有哪些具体学习收益？
理解通风设备在新能源项目中的采购角色与客户经营压力，学习技术价值和生命周期成本的表达思路；主动沟通艺术：掌握“利他式”高阶话术，读懂客户拒绝与拖延背后的真实逻辑，建立从“向上抛问题”到“带方案请示”的成熟思维路径。；学习分级对账、条件协商和付款节点跟进的方法，明确合同与授权边界；开发与自驱力：重构线上推广的价值认知，掌握针对储能/电力行业的精准获客路径，建立以“假设客户思维”为核心的前置服务习惯
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。通风设备客户情境研讨、SPIN沟通与风险预判清单练习、回款和请示角色演练、线上咨询转邀约练习与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业洞察与角色重构：从产品销售到行业价值伙伴、强乙方实战技能：沟通升维、主动操盘与回款博弈、化被动为主动：需求预判与客户回访机制。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
