第一部分 水务客户营销框架
客户增长与业绩模型
- 客户数量增长的三种曲线：直线、波折线与指数线
- 转介绍KPI与客户净推介率（NPS的概念及衡量方法）
- 水务客户销售业绩模型的三个模块解析
- 帕累托法则与幂律分布在水务营销中的应用
满意度与专业能力构建
- 水务客户满意度的五个等级划分
- 销售经理必备的五项专业能力
- 客户日志表、销售漏斗与客户信息表的应用
水务大客户开发与长期合作策略实务
第二部分 水务客户持续开发需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
课程定位与主要问题
缺乏系统规范：大客户销售缺乏标准化的开发管理流程，过度依赖个人能力，业绩波动大。、方向不明效率低：缺乏先胜后战的营销框架，容易走弯路，产生大量无用功。、需求挖掘浅层：难以深度洞察水务客户的真实商务需求，无法有效匹配双方利益。、关系维护困难：缺乏衡量客户关系成熟度的标准，难以推进从破冰到长期合作的层级升级
核心收益
- 客户判断更清楚：水务客户业绩增长的三种曲线模型及客户净推介率（NPS）的衡量与应用方法
- 能够运用大客户需求罗盘，识别四个象限十二种商务需求，推进供需有针对性匹配
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- 学会评估客户商业价值与分级，识别六种采购角色，构建客户关系维护的路径与积分管理体系
课程背景与交付信息
水务行业大客户销售业绩对企业生存发展至关重要，但销售团队往往缺乏系统的客户关系开发管理规范流程
现有销售模式依赖个人天赋和努力状态，导致业绩参差不齐，存在较大的不确定性和随机性，给企业长远发展带来风险
企业亟需解决如何制定营销大方向、系统复盘客户需求、化解商务挑战以及建立长期稳定合作关系等关键方法课题
课程时间
1-2天
授课方式
讲授、案例分析、现场演练、工具实操
课程内容重点
01第一部分 水务客户营销框架
02第二部分 水务客户持续开发
03第三部分 水务客户长期合作策略
04第四部分 综合演练与落地转化
课程大纲
第二部分 水务客户持续开发
需求洞察与沟通策略
- 水务客户个人需求的四个方向与三个层次
- 水务企业客户商务需求的四个方向与三个层次
- 大客户需求罗盘：四象限十二种商务需求匹配
破冰与谈判技巧
- 企业大客户陌生电话破冰六步法
- 企业大客户成功沟通五步法
- 高情商沟通的四个关键词
- 商务谈判与客户沟通技巧实务与客户质疑问题化解
第三部分 水务客户长期合作策略
关系维护与角色分析
- 客户关系发展的四个阶段与两条线索
- 水务大客户采购中的六种关键角色识别
- 客户关系需求分析、打分机制与关系积分管理
价值评估与分级管理
- 客户商业价值评估维度
- 客户分级管理策略
- 长期关系维护与升级路径设计
第四部分 综合演练与落地转化
问题解决与行动规划
- 学员实际工作难点现场诊断与解答
- 从“看不清、想不到、做不了”到标准化动作转化
- 制定个人/团队大客户开发行动计划
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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