财富高客需求分析、营销维护技巧与实战案例
建议作为标准交付版本使用，覆盖课程主线、关键模块和课堂练习安排。
财富高客需求分析、营销维护技巧与实战案例
以客户经营、场景拆解与落地执行，为主线，课程会把知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户、识人知心—财富高客客户的需求把握和深度挖掘——根据财富高客客户需求的资整理成课堂练习和课后检查点
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，沟通表达课程越容易整理成可讨论的内训版本
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户营销及沟通与谈判技巧
可作为场景化调整版本，根据行业背景、课时长度或练习深度灵活取舍。
财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx
可作为场景化调整版本，根据行业背景、课时长度或练习深度灵活取舍。
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财富高客综合金融服务、维护与营销技巧
可作为场景化调整版本，根据行业背景、课时长度或练习深度灵活取舍。
适合对象
支行长、理财经理，尤其适合正在处理客户经营、产品营销、服务触达或风险沟通的一线团队
课程定位
识人知心—财富高客客户的需求把握的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户背后的客户、产品或经营约束
- 用识人知心—财富高客客户的需求把握校准一线营销、服务触达和客户沟通动作
- 把深度挖掘——根据财富高客客户需求的资中的案例转成网点或条线可讨论的问题清单
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- 带走开源拓土——财富高客客户市场开拓及营相关的跟进动作，方便课后继续复盘
课程背景与交付信息
进入2024年，我国的财富高客客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
以客户为中心的销售理念，从KYC和资产配置的角度出发，对于不同的客户群进行差异化营销，实现客户资产保值增值、资产传承、防范风险、高流动性等不同需求，从而提升银行整体销售业绩
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户
02识人知心—财富高客客户的需求把握
03深度挖掘——根据财富高客客户需求的资
04开源拓土——财富高客客户市场开拓及营
课程大纲
知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？
一、财富高客客户特征与KYC
- 1. 财富高客客户的定义与标准
- 2. 财富高客客户与普通客户的异同
二、财富高客客户基本特征梳理
- 1. 财富高客客户的年龄与职业
- 2. 财富高客客户的生活习惯与特征
- 3. 国内财富高客客户的投资趋势与偏好
- 4. 如何有效进行财富高客客户的分类
三、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
识人知心—财富高客客户的需求把握
一、客户需求中的真与假
- 1. 显性需求
- (1)专业度相对较高客户的显性需求
- (2)专业度相对较低的客户的显性需求
- 2. 隐性需求
- (1)隐性需求与那些因素有关
- (2)如何激发客户的隐性需求
- 3. 客户隐性需求的抓取与培养
- (1)财富高客客户隐性需求梳理
- (2)财富高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
- (3)如何运用财富高客客户的隐性需求进行方案式营销
二、财富高客客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
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