财富高客需求分析、营销维护技巧与实战案例
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
财富高客需求分析、营销维护技巧与实战案例
识人知心—财富高客客户的需求把握需要接到岗位场景，知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户和深度挖掘——根据财富高客客户需求的资产配置技巧会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户营销及沟通与谈判技巧
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx
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财富高客综合金融服务、维护与营销技巧
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适合对象
支行长、理财经理
课程定位
《财富高客需求分析、营销维护技巧与实战案例》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 了解并掌握不同财富高客客户人群特点、需求
- 推进动作更具体：如何对财富高客客户开展KYC
- 建立理财经理资产配置意识
- 使学员掌握家庭财产生命周期规律，能够把握不同周期特点
课程背景与交付信息
进入2024年，我国的财富高客客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
以客户为中心的销售理念，从KYC和资产配置的角度出发，对于不同的客户群进行差异化营销，实现客户资产保值增值、资产传承、防范风险、高流动性等不同需求，从而提升银行整体销售业绩
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？
02识人知心—财富高客客户的需求把握
03深度挖掘——根据财富高客客户需求的资产配置技巧
04开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径
课程大纲
知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？
一、财富高客客户特征与KYC
- 1. 财富高客客户的定义与标准
- 2. 财富高客客户与普通客户的异同
二、财富高客客户基本特征梳理
- 1. 财富高客客户的年龄与职业
- 2. 财富高客客户的生活习惯与特征
- 3. 国内财富高客客户的投资趋势与偏好
- 4. 如何有效进行财富高客客户的分类
三、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
识人知心—财富高客客户的需求把握
一、客户需求中的真与假
- 1. 显性需求
- (1)专业度相对较高客户的显性需求
- (2)专业度相对较低的客户的显性需求
- 2. 隐性需求
- (1)隐性需求与那些因素有关
- (2)如何激发客户的隐性需求
- 3. 客户隐性需求的抓取与培养
- (1)财富高客客户隐性需求梳理
- (2)财富高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
- (3)如何运用财富高客客户的隐性需求进行方案式营销
二、财富高客客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架
深度挖掘——根据财富高客客户需求的资产配置技巧
内容重点
- 第一步： KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧
- 实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
- 1. KYC的精准目标
- ①获取客户背景信息
- ②解决客户的难点
开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径
二、中高端客户场景化营销路径
- 头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取中高端客户的？
- 场景一：行内厅堂联动营销
- 1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
- 2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
- 3. 去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
- 场景二：公私联动拓展中高端客户
- 案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
- 场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
- 案例：保时捷车友深耕出8个中高端客户
- 场景四：高端健身会所的异业联盟
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合支行长、理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
了解并掌握不同财富高客客户人群特点、需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
