财富时代：格局与财富的变局之道
第一讲 财富时代：格局与财富的变局之道
一、三期叠加的中国式财富管理
- 格局：西学为用VS中学为体
- 趋势：共同富裕与三次分配
- 产业：经济与产业结构换挡
二、财富管理目标客群分析
- 数据：中国富裕客户分析报告
- 数据：客户心目中的财富顾问
- 研讨：客户期望的产品与服务
如何提高销售成功率
面向原定财富顾问、理财经理和保险顾问，按六个真实单元练习客户发现、需求分析、拜访展示、异议处理和服务旅程；保留视频或直播授课形式
授课讲师：
张罗群 · 财富管理与金融人才赋能专家
课程大纲
客户发现与识别
第二讲 客户发现与识别
一、存量客户：现有存量客户链接与转化
- 工具：存量客户梳理与信息交接
- 技术：共展利益设计与平稳过渡
- 训练：现有存量客户整理及交接
二、增量客户：设计获客产品形成新渠道
- 营销DCBA环节与产品DCBA设计
- 获客产品与获客服务设计
- 训练：财富客群获客产品设计
三、流量客户：职域活动设计与客户转介
- 多维活动联动与客户转介
- 案例：某机构多维活动图
- 训练：高客活动框架设计
客户需求分析与深度挖掘
第二讲 客户需求分析与深度挖掘
一、KYC：了解你的客户
- 财富认知与财富量级分析
- 资产负债与收入支出分析
- 理财需求与人生目标分析
- 家庭风险与现有架构分析
二、KYP：了解你的产品
- 产品分析基本维度：收益、期限、风险
- 竞品对比分析维度：四横三纵
- 金融产品与金融服务
- 机构产品FABE提炼
三、KMS：选择营销策略
- 活动对接：改善客户关系、转变客户观念
- 资源对接：提升客户家企经营效能
- 事务对接：衍生服务、生态构建
四、KYE：选择营销钥匙
- 子女援助风险管理模型
- 原生家庭风险管理模型
- 企业转型风险管理模型
客户拜访与产品展示
第三讲 客户拜访与产品展示
一、拜访：从陌生到信任的转变
- 案例：G先生的首次拜访
- 研讨：是什么打动了G先生？
- 工具：效能拜访CDOMET分析表
- 训练：效能拜访CDOMET工具应用
二、呈现：不同金融产品展示技巧
- 保险类产品展示技巧
- 权益类产品展示技巧
- 创新类产品展示技巧
客户异议处理与促成
第四讲 客户异议处理与促成
一、客户异议处理模型
- 案例：电访中的客户异议处理
- 案例：面访中的客户异议处理
- 案例：微信中的客户异议处理
二、不同产品异议处理要点
- 保险类产品常见异议处理
- 权益类产品常见异议处理
- 固收类产品常见异议处理
三、不同产品交易促成
- 保险类产品交易促成
- 权交类产品交易促成
- 固收类产品交易促成
客户服务技术与策略
第五讲 客户服务技术与策略
一、与客户共赢的经营策略
- 案例：某机构成长伴随型客群经营策略
- 案例：某机构退休陪伴型客群经营策略
- 研讨：客户旅程设计要点
三、财富生命周期与活动经营
- 家庭财富管理生命周期
- 以生命周期的客群经营模型
- 客户生命周期活动经营关键点
适合对象
财富顾问、理财经理、保险顾问
课程定位与主要问题
本课程围绕财富客户销售与服务流程，训练客户识别、需求分析、拜访展示、异议回应和生命周期经营，运用DCBA、4K和CDOMET工具开展场景练习
课程适配与选型边界
这部分用于判断《如何提高销售成功率》是否适合当前客户发现、深度需求分析与销售服务流程训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
财富顾问、理财经理、保险顾问
本课将客户开发、需求分析、金融产品展示和持续服务放在同一销售训练流程中，结合原稿工具与模拟案例讨论专业沟通，不把课程目标写成成交或AUM保证
客户发现、深度需求分析与销售服务流程训练
面向原定财富顾问、理财经理和保险顾问，按六个真实单元练习客户发现、需求分析、拜访展示、异议处理和服务旅程；保留视频或直播授课形式
原稿只写6小时/天，没有天数或总课时；页面保留每日安排，不推断1天、总6小时或PT6H。重复第二讲是两项不同单元，末讲只有一和三，不补造缺号内容。客户报告与宏观判断是原稿教学资料，具体数据日期须课前核对；G先生等案例只作模拟或明确获准案例。存量交接、客户标签、转介和活动须合规授权，KYC材料使用模拟或获准脱敏版本。不同产品展示、异议处理和促成须如实说明风险与适当性，不能制造焦虑或施压；权交类为原稿简称，须讲师课前澄清，不私自替换为其他产品。收益、法税及保险结论须机构与有资格专业人员审核，不保证成交、AUM或客户黏性
核心收益
- 比较存量、增量与流量客户的发现和获客设计
- 按KYC、KYP、KMS、KYE练习需求和产品分析
- 运用原稿拜访工具模拟产品展示与异议沟通
- 结合财富生命周期讨论持续服务及活动旅程
课程背景与交付信息
本课将客户开发、需求分析、金融产品展示和持续服务放在同一销售训练流程中，结合原稿工具与模拟案例讨论专业沟通，不把课程目标写成成交或AUM保证
课程时间
6小时/天
授课方式
视频/直播
学员准备
原稿只写6小时/天，没有天数或总课时；页面保留每日安排，不推断1天、总6小时或PT6H。重复第二讲是两项不同单元，末讲只有一和三，不补造缺号内容。客户报告与宏观判断是原稿教学资料，具体数据日期须课前核对；G先生等案例只作模拟或明确获准案例。存量交接、客户标签、转介和活动须合规授权，KYC材料使用模拟或获准脱敏版本。不同产品展示、异议处理和促成须如实说明风险与适当性，不能制造焦虑或施压；权交类为原稿简称，须讲师课前澄清，不私自替换为其他产品。收益、法税及保险结论须机构与有资格专业人员审核，不保证成交、AUM或客户黏性。
课程内容重点
01财富时代：格局与财富的变局之道
02客户发现与识别
03客户需求分析与深度挖掘
04客户拜访与产品展示
05客户异议处理与促成
06客户服务技术与策略
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
查看讲师主页课程差异说明
本课程围绕资产管理客户销售与服务流程，训练客户识别、需求分析、拜访展示、异议回应和生命周期经营，运用DCBA、4K和CDOMET工具开展场景练习
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
财富顾问、理财经理、保险顾问。
课程主要训练什么？
面向原定财富顾问、理财经理和保险顾问，按六个真实单元练习客户发现、需求分析、拜访展示、异议处理和服务旅程；保留视频或直播授课形式
与相近课程有什么区别？
与80171八讲深度KYC、财富系统与客群旅程课相比，本课六单元贯穿客户发现、展示、异议处理、交易沟通及售后服务。与80235高净值关键拜访、圈层和转介课相比，本课覆盖不同金融产品的完整销售服务流程。共用KYC、KYP、KMS和CDOMET工具不冒称独有
课程安排多长时间？
课程通常可按6小时/天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
参加训练前需要确认什么？
原稿只写6小时/天，没有天数或总课时；页面保留每日安排，不推断1天、总6小时或PT6H。重复第二讲是两项不同单元，末讲只有一和三，不补造缺号内容。客户报告与宏观判断是原稿教学资料，具体数据日期须课前核对；G先生等案例只作模拟或明确获准案例。存量交接、客户标签、转介和活动须合规授权，KYC材料使用模拟或获准脱敏版本。不同产品展示、异议处理和促成须如实说明风险与适当性，不能制造焦虑或施压；权交类为原稿简称，须讲师课前澄清，不私自替换为其他产品。收益、法税及保险结论须机构与有资格专业人员审核，不保证成交、AUM或客户黏性
