从单品推销到全景配置：财富管理的进阶思路与实操技法（1天）

适合对象

支局经理、理财经理等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕宏观经济与资产配置实战能力提升校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：资产配置核心逻辑与科学框架安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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团队复盘有依据：资产配置不可缺少的经典顾问式销售原理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

2026年，全球宏观经济步入低波动、弱复苏的新常态，利率下行与资产荒并存，客户理财需求从单一增值转向多元配置与风险对冲。然而，一线客户经理常陷于产品推销误区，缺乏系统性资产配置思维，导致客户粘性不足、AUM增长乏力。本课程紧扣监管导向与市场趋势，摒弃传统卖品逻辑，重构以客户需求为中心的配置体系。通过引入标准化工作流、数字化工具及实战话术，深度解析如何高效开展KYC、策略生成与动态调仓。旨在赋能团队从销售员转型为财富管家，在复杂市场中通过专业配置赢得信任，实现规模与价值的双重跃升

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01宏观经济与资产配置实战能力提升

02资产配置核心逻辑与科学框架

03资产配置不可缺少的经典顾问式销售原理

课程大纲

宏观经济与资产配置实战能力提升

一、宏观变局下的配置新趋势

2026. 年宏观经济形势与大类资产展望
利率下行周期中的固收+策略演变
权益市场结构性机会与避险资产配置

二、监管导向与客户行为变迁

卖者尽责背景下的合规销售红线
客户风险偏好变化与求稳心理分析

三、从推销到配置的思维重构

传统销售模式的痛点与瓶颈
为什么爆款产品越来越难卖？
客户流失的根本原因：需求错配

四、资产配置的核心价值主张

标准普尔家庭资产象限图的本土化应用
用配置解决客户焦虑的心理学机制

资产配置核心逻辑与科学框架一、资产配置底层逻辑：从单一销售到组合配置的转型

二、银行视角下资产配置的目标

1. 流动性
2. 收益性
3. 安全性平衡三、全量资产配置的银行实践挑战
客户分层画像与需求痛点
跨市场与跨品类协同难点

四、专业致胜资产配置模型与运用

1. 四种常见资产配置模型
1. 四类模型解析
2. 常见模型适用场景及运用
3. 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2. 扇形固收+资产配置模型
1. 扇形资产配置模型三大优势
2. 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

五、工欲善其事必先利其器之存量客户维护葵花宝典案例展示

资产配置不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

基于资产配置下全量资产提升之活期篇

一、活期分类裂变

1. 活活期
2. 定活期

二、活活期存款营销策略

1. 换位-客户活活期资金6大引流渠道分析
2. 重拳打重点-商户客群活期资金的引入

三、定活期存款营销策略

1. 竞马策略运用
2. FABE营销法则结合和落地展示

四、活期资金引流工具运用

1. 电话营销
2. 厅堂营销
3. 拓展营销
4. 线上营销

基于资产配置下全量资产提升之定期篇

一、定期分类裂变

1. 长定期
2. 短定期

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
2. 营销银行定期资金的15大理由
3. 吸引行外定期存款的6大策略
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
组合式定期定期营销
定期存款营销之复利储蓄法
定期存款营销之循环锁定法
定期存款营销之整拆零法
定期存款营销之交替储蓄法

基于资产配置下全量资产提升之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
发行：银行 → 理财子公司
类型：预期收益型 → 净值型
估值：摊余成本法 → 市价法
测评：走走形式 → 扎扎实实
2. 理财单鉴诊策略二：新理财产品重分类
1. 为什么要做理财产品分类
便于理解
便于推荐
便于销售

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存量客户持有理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金该卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖？
案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？
2. 新旧理财产品区别分析
3. 新理财产品分类
1. 为什么要做理财产品分类
2. 具体如何科学有效进行理财产品分类
2. 基于专业致胜的分类后的理财产品配置模型

重拳打重点-基于资产配置下全量资产提升之保险篇

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

1. 金融行为细分
1. 定期产品到期的客户群体
2. 理财产品到期的客户群体
3. 买过趸交保险的客户群体
4. 买过期交保险的客户群体
5. 买过基金股票的客户群体
6. 买过黄金的客户群体
2. 社会角色细分
1. 高薪金领客户
2. 私营业主客户

二、高效邀约-电话约

1. 电话邀约五部曲流程
2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析
3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点
4. 成功邀约比技术更重要的是状态

三、激发需求-找链接

1. 保守型
2. 稳健型
3. 投资型
4. 投机型
5. 公司客户

四、推荐产品-配产品

1. 长期期缴保险观念导入
2. 长期期缴保险产品说明
3. 长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

1. 异议处理流程
1. 先倾听，表示理解和认同，掌握原因
2. 澄清客户需求，了解客户期望
3. 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
4. 客户是否接受
5. 及时解释并促成
2. 常见异议场景解析案例分析
1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析

六、销售促成-板钉钉

1. 探询客户想法，侦测购买信号
2. 获得认可，总结客户所能获得的利益
3. 以客户利益导向为理由，进行促成
4. 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1. 转介人利益分析
2. 被转介人利益分析

团队共建-方案制定六步法（实操指引）

内容重点

1. 深度KYC复盘
2 确立配置目标与策略
3 资产类别筛选与配比
4 具体产品组合构建
5 预期收益与风险测算

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《从单品推销到全景配置：财富管理的进阶思路与实操技法（1天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支局经理、理财经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维升级：打破卖产品惯性，建立基于客户生命周期的全局配置思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

从单品推销到全景配置：财富管理的进阶思路与实操技法