至臻至美：高净值客户财富管理与资产配置

课程大纲

银行财富管理未来需要的服务模式

一、财富管理市场的竞争的改变

——大资管时代的到来
互动：存款为什么越来越难?
数据展示：大资管时代的几何式发展模式
——四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势
1. 券商
2. 保险
3. 第三方理财
4. 互联网金融
——银行在财富管理市场的优势和劣势
案例：招商银行私人银行的发展历程

二、财富管理时代的四大机遇

机遇一：大客群
机遇二：大资金
机遇三：大需求
机遇四：大规划
——财富管理时代客户利益的回归需要
案例：为什么客户说我不需要理财经理?

三、财富管理时代下银行需要的专业队伍

1. 黄金五角搭档
1. 财富顾问
2. 理财主管
3. 理财经理
4. 产品经理
5. 客群经理
2. 优秀的财富顾问必备能力
1. 财富顾问自身应具备的能力
——市场投研分析能力
——客户标签管理能力

客户财富管理基础——资产配置

一、资产配置前的准备——邀约准备

1. 目标客户系统筛选
2. 目标客户电话邀约
1. 电话名单准备的三大事项：筛选标签+切入理由+预期目标
2. 电话邀约流程与常见异议处理
3. 营销面谈事前准备
1. 理念准备
2. 信息准备
3. 工具准备

二、资产配置先倾听——倾听需求

1. 传统KYC的现状
2. 不一样的客户KYC
1. 八卦、好奇的心态
2. 不要先设终点
3. 要宽度不要深度
练习：激发好奇心的聊天沟通
资产配置之常用工具
1. 马科维茨的均值
2. 股债搭配比例模型
3. Black-Litterman模型

三、资产配置——标准化资产配置销售十步流程

讨论：资产配置方案怎么做？
讨论：四徒取经归来探讨为实现退休生活该如何做资产配置？
1. 深入了解客户背景
2. 确认客户风险等级
3. 确定客户投资目标
4. 梳理客户资产情况
5. 资产配置组合建议
6. 资产配置报告呈现
7. 资产配置风险提示
8. 争取成交完美执行

客户财富管理进阶——家庭资产配置转型（案例全解析）

一、背景与现状

1. 家庭背景
2. 工作情况
3. 投资偏好
4. 家庭资产
5. 配置诉求

二、评估与诊断

1. 家庭财务状况诊断与分析
1. 资产负责表（工具）
2. 收入支出表（工具）
3. 财务分析
A. 债务负担能力（公式计算）
B. 财务负担能力（公式计算）
C. 盈利能力（公式计算）
D. 净资产投资比（公式计算）
2. 家庭生命周期诊断与分析
1. 家庭生命周期：建立期——成长期——成熟期——衰退期

三、调整与重配

1. 调整思路
2. 调整措施
3. 调整前后对比

客户财富管理高阶——私行客户家族信托营销全流程

一、锁定目标客户

1. 各大银行私人银行客户标准
工具：私行客户标准表格
2. 私行客户面临的五大风险
1. 经营风险
案例：俏江南
2. 婚姻风险
案例：世界首富离婚案
3. 身份风险
4. 人身风险
5. 投资风险

二、收集和分析客户信息

1. 家庭层面：家庭关系、资产状况、身体状况
2. 企业层面：资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业
3. 资金层面：资产增值、集中管理、税务筹划

三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计

1. 设立企业与家庭防火墙
2. 防范婚姻风险
3. 实现财富保值增值
4. 实现家族财产的传承
5. 税务筹划
6. 公司经营

四、不同需求的私行/高净值客户营销（案例分享）

1. 资金型客户
2. 保险金型客户
3. 多种需求叠加型客户
演练：为你的高净值客户设计资产配置方案

适合对象

私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

管理要求更清楚：筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户
过程动作更具体：收集和分析私行/高净值客户信息的技巧
反馈辅导有抓手：私行/高净值客户需求引导与面谈技巧
团队复盘有依据：私行/高净值客户产品设计逻辑和架构

课程背景与交付信息

伴随着大财富管理时代的到来，推动着银行的营销工作不断升级，客户不断增长的财富管理需求成为零售银行业务的核心，谁能够抓住产品、渠道和客户，谁才能在激烈的同业市场竞争环境中脱颖而出！

然而，自2021年上半年开始，众多银行普遍反映存款不好做，同业竞争大和产品不好卖等营销困难重重，与之相反的是，多家商业银行的私人银行却出现了在信托业务上的井喷式爆发，由此，高净值人士对风险管理和家族传承规划有了新的认识并日益重视，各家银行在财富管理业务转型的风口之下，通过什么产品和服务营销来做好高净值客户开发和维护，已成为各家银行的角力点

课程时间

2天，12小时

授课方式

课堂讲授、案例解析、小组研讨实操

课程内容重点

01银行财富管理未来需要的服务模式

02客户财富管理基础——资产配置

03客户财富管理进阶——家庭资产配置转型（案例全解析）

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《至臻至美：高净值客户财富管理与资产配置》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户；掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例解析、小组研讨实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配