新环境下以余额提升为主的大财富管理实战课

课程大纲

课程总览

内容重点

破冰导入：金融超市与药店的类比
1. 在您家附近的药店里，你最认可哪一家？
2. 说出您的理由
3. 银行网点与药店是否有相似之处？

新环境解读——余额提升与大财富管理的必然联动

一、银行营销的三大新挑战

1. 市场挑战：利率下行、互联网理财分流对传统存款的冲击
2. 客户挑战：客户财富需求多元化
（从保本金到增收益、防风险）
3. 自身挑战：银行营销人员重产品推销、轻资产配置的思维局限

二、大财富管理：余额提升的新引擎

1. 核心逻辑
通过多元产品/服务→提升客户AUM→沉淀核心存款的路径闭环
案例分析：某股份制银行大财富管理试点网点余额年增22%的案例拆解
（客户分层、产品组合、服务升级三大关键动作）

客户精准分层——找到余额提升的高价值目标

一、客户分层的核心维度

1. 资产维度：不同客群的财富特征
1. 大众客户（50万以下）
资产规模小、风险偏好保守、金融需求基础化、服务便捷性要求高
中产客户（50-300万）
高净值客户（300万以上）
2. 需求维度：不同期限资金需求
1. 短期流动性需求（活期存款）
2. 中期稳健需求（定期+理财）
3. 长期增值需求（基金+保险）
3. 场景维度：不同场景的资金流向

二、不同客群的余额潜力分析

1. 大众客户
1. 分析：基数大、单户余额低
2. 策略：需通过高频服务+小额产品提升活跃度（如工资代发客户活期留存策略）
2. 中产客户
1. 分析：余额稳定性强
2. 策略：可通过理财到期承接+定期优惠带动余额增长
3. 高净值客户
1. 分析：单户贡献高
2. 需定制化资产配置+专属服务实现大额资金沉淀（家族信托、私募产品联动存款）

三、实战

演练：客户分层与目标锁定
1. 分组分析给定客户名单（含资产、职业、需求标签），完成分层并标注余额提升潜力点
2. 分组演练，讲师点评

资产配置实战——用多元产品带动余额沉淀

一、资产配置的余额导向原则

1. 核心逻辑：基础存款打底+多元产品增值+到期资金回流
2. 比例建议：不同客群的存款/理财/保险/基金配置参考
1. 大众客户：存款60%+理财30%+保险10%
2. 中产客户：存款40%+理财30%+20%保险+10%基金
3. 高净值客户：大额存单50%+30%私募+20%年保险
头脑风暴：您还能想到哪些客群？如何细分？

二、不同客群的资产配置方案设计

1. 大众客户：活期便利+定期优惠组合
（如工资存定期享利率上浮+绑定信用卡自动还款）
中产客户：稳健理财+定期阶梯存
（如30%买短期理财+50%资金分3年定期存，理财到期转存定期）
高净值客户：大额存单+私募+保险
（如50%大额存单+30%私募+20%年金险，锁定长期资金）

三、产品组合的营销话术设计

1. 痛点切入：针对担心收益低怕资金灵活度差等异议的回应话术
2. 案例演示：客户有100万闲置资金，如何推荐40万大额存单+30万稳健理财+20万基金 +10万年金险，并约定理财到期转存定期
3. 用AI工具设计营销话术方法
4. 角色扮演

场景化营销——激活不同场景的余额增长潜力

一、三大核心场景的余额营销逻辑

1. 工资代发场景：开户有礼+定投引导+活期自动转定期
（某银行代发客户余额留存率提升28%案例）
房贷客户场景：还款账户留存+提前还款资金管理+理财到期承接
（如房贷客户每月多存1000元，享定期利率）
养老客户场景：保险服务方案+保险资金管理+理财到期承接
（如每年要交的保费，提前规划为不同期限的理财产品，享收益高效率）
节日/节点场景：春节资金回笼+中秋理财节+年终存款活动
（如春节返乡存款礼，存1万送礼品）
小组
讨论：还有哪些场景可以标准化？

二、场景化营销的落地步骤

1. 场景识别：通过 CRM 系统标注客户场景标签
（如即将发年终奖房贷还款日临近等）
精准触达：短信/电话/上门的差异化触达方式
（如对代发客户发送工资到账提醒+定期优惠短信）
即时转化：现场办理、线上引导的快速转化路径
（如手机银行一键转定期功能演示）

三、实战任务：场景营销方案设计

1. 围绕年终奖客户场景，分组设计包含触达话术、产品组合、活动权益的余额提升方案
2. 小组
演练：讲师点评并提炼可落地的关键动作

客户留存与增值——实现余额长期稳定增长

一、客户留存的核心策略

1. 服务留存：建立日常问候+季度回访+年度财富检视的服务体系
（如高净值客户专属理财经理季度面访）
权益留存：会员体系、积分兑换、专属活动
（如存款客户积分可兑加油卡、体检服务）
信任留存：风险提示、财富知识科普
（如定期举办家庭财富规划沙龙反诈骗讲座）

二、客户升级与余额提升的联动

1. 从大众客户到中产客户
通过定投、理财逐步提升客户资产规模，带动存款增长
从中产客户到高净值客户
提供私募、信托等产品，锁定大额资金
小组讨论，还有哪些服务升级可与余额提升联动？

三、客户流失的预警与挽回

1. 流失预警：通过余额大幅下降、理财赎回未承接等信号识别高流失风险客户
2. 挽回策略：针对性沟通
（如了解到您近期赎回理财，是否有资金使用需求？）
（我们有短期高收益定期产品等）
3. 模拟
演练：利用AI工具生成不同流失预警客户的应对话术

过程管控与工具应用——确保余额目标落地

一、余额营销的过程管控方法

1. 每日：客户触达量、意向客户数、转化单数的追踪
（晨会拆解目标，夕会复盘进度）
2. 每周：客群分层推进情况、场景营销效果的分析
（如本周代发客户余额增长未达标，需加强定投引导）
每月：余额目标完成率、客户留存率的复盘
（调整下月营销重点）

二、实战工具的应用指导

1. 《客户财富需求诊断表》：快速识别客户需求，匹配产品组合
2. 《资产配置方案模板》：标准化输出客户配置建议

三、课程总结与行动规划

1. 核心知识点回顾：客户分层、资产配置、场景营销、客户留存的关键动作
2. 个人行动规划：结合所在网点余额目标，制定未来1个月的营销计划
（明确客群、场景、目标等内容）
3. 答疑环节：解答学员实际工作中的疑问，提供个性化指导

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
围绕新环境解读——余额提升与大财富管理…明确判断口径和处理优先级
用客户精准分层——找到余额提升的高…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走破冰导入：金融超市与药店的类比相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当前银行经营面临多重新挑战：利率市场化持续深化，传统存款吸储难度加大；客户财富需求升级，从单一存钱转向保值+增值+传承的综合诉求；互联网金融分流加剧，客户粘性面临考验。在此环境下，单纯依赖传统存款营销已难满足余额增长目标，而大财富管理作为整合存款、理财、保险、基金等多元业务的新模式，成为实现余额稳定提升的核心突破口

据行业数据显示，善用大财富管理思维的银行网点，客户AUM（管理客户资产）增速较传统模式高30%以上，且存款余额留存率提升25%。本课程立足银行营销人员实战需求，拆解以余额提升为核心，以大财富管理为抓手的落地逻辑，结合头部银行成功案例，帮助营销人员打通客户引流-资产配置-余额沉淀的全链路，实现客户整体资产提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01新环境解读——余额提升与大财富管理的必然联动

02客户精准分层——找到余额提升的高价值目标

03破冰导入：金融超市与药店的类比

04在您家附近的药店里，你最认可哪一家？

05说出您的理由

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《新环境下以余额提升为主的大财富管理实战课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合一线客户经理及相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知重构：明晰新环境下余额提升≠单纯拉存款的核心逻辑，掌握大财富管理与余额增长的联动关系，理解客户分层、资产配置对余额留存的关键价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配