利率下行背景下银行财富管理转型的核心策略与实践路径
内容重点
- 利率下行对银行业的冲击与转型必要性
- 1. 存贷利差持续收窄：2024年银行业净息差降至1.5%以下，传统盈利模式难以为继
- 2. 客户需求升级：低利率环境下，客户从储蓄保值转向财富增值，对资产配置、保险、养老规划等需求激增
- 3. 竞争格局重构：大型银行依托科技优势抢占市场，城商行/农商行需差异化突围
- 城商行/农商行的转型痛点
利率下行背景下财富管理转型与零售获客全渠道提升研修班
业务重点、责任边界与过程指标需要接到岗位场景，利率下行背景下财富管理转型与零售获客全渠道提升…和沟通反馈、冲突处理与执行跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
《利率下行背景下财富管理转型与零售获客全…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《利率下行背景下财富管理转型与零售获客全渠道提升研修班》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01利率下行背景下财富管理转型与零售获客全渠道提升研修班：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
课程大纲
主动出击—拓客策略全渠道梳理
一、网点阵地产品拓客
- 1. 营业厅客户群体及服务分析
- ——网点客户画像及需求分析
- ——网点特色化服务解析
- 2. 营业厅服务营销流程
- 场景一：客户理财需求目的性强
- 场景二：客户业务办理期间导入理财产品
- 场景三：客户暂无理财需求
- 3. 岗位联动关键
- ——信息联动、服务联动、营销联动、沟通维护联动
- 4. 营业厅联动营销ORID分析
二、公私联动批量拓客
- 1. 公私联动模式一：对公带动对私的四种实践形式
- 形式一：投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
- 形式二：拓展企业高管及亲属为个人理财客户
- 形式三：向小微企业老板提供创业贷款
- 形式四：融资项目，信贷资产转让发行理财产品
三、异业联盟场景营销存款客户
- 中老年客群
- 中老年客群价值导向
- 中老年客群金融营销策略
- 建立中老年客群营销生态圈
- 案例分析：拼多多拼带来的500位新会员客户
- 案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力
- 中小商户客群
- 中小商户客群价值导向
- 中小商户客群金融营销策略
- 中小商户客群营销生态圈
四、MGM裂变拓客
- 1. 客户转介的产能意义
- 1. 营销效率的提升
- 2. 客户分层的划分
- 3. 客户流失的降低
- 2. 客群差异化跟进要点
- 1. 不同客群的跟进时间与话术
- 2. MGM的六步流程及要点
五、数字化驱动的精准拓客
- 1. 本地化客户画像构建
- 2. AI+场景化营销
- 3. 数字化渠道联动
沉睡唤醒—活客策略全渠道梳理
二、TO产品活客
- 1. 营销切入的话术梳理
- 2. 内容切入的话术梳理
- 3. 产品切入的话术梳理
三、贵宾增值服务活客
- 1. 专享金融产品
- 2. 生活礼遇与体验
- 3. 教育规划与海外留学咨询服务
- 4. 健康与旅行支持
- 5. 法律与税务规划
- 6. 社交网络与活动
- 思考：同质化的贵宾增值服务，如何提升客户使用率与体验感？
四、主题季营销活动活客
- 1. 四种活动宣传方式
- 2. 线下沙龙活动组织流程梳理
- 3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
- 4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
- 5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
- 6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙
五、数字化下客户生命周期管理
- 1. 自动化触达系统
- 示例：针对老年客群，通过短信+语音电话双渠道推送定期存款利率变动通知
- 2. 数据驱动的分层运营
- 示例：长尾客户：推送低门槛理财+电子渠道优惠券
- 高净值客户：专属客户经理企业微信1v1服务
同业策反—提客策略全渠道梳理
二、理财产品行外吸金提客
- 1. 打破对净值型理财的顾虑
- 1. 客户的顾虑
- 2. 一线员工的顾虑
- 案例：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
- 2. 了解你的产品KYP：从不可能三角看XXX理财子的三类产品线
- 1. 零用（现金管理类）：人人比配，不低于20%
- 2. 积累（固收类）：应配尽配，不低于50%—60%
- 3. 投资（含权类）：酌情配置，配置10%-20%
- 3. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
- 1. 询问关键:勤快
三、数字化资产配置工具
- 1. 一键诊断系统
- 案例：某城商行引入智能投顾工具，客户资产配置达标率提升35%
- 2. 城商行利用本地政务数据（如公积金缴存记录），筛选优质单位客户，批量营销代发工资业务，新增代发企业30家，开展资产配置的沙龙活动
流失挽回—回客策略全渠道梳理
二、大额动账功能回客
- 典型场景1）企业流动资金之挽回话术
- 典型场景2）买房等大额消费之挽回话术
- 典型场景3）他行理财收益高之挽回话术
- 典型场景4）之前无人服务之挽回话术
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讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
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