课程总览
一、高净值客户财富管理的核心逻辑
- 高净值客户的定义与特征
- 1. 可投资资产≥600万，涵盖企业家、高管、专业人士（如律师、医生）等群体
- 2. 核心需求：资产保值增值、风险隔离、代际传承、税务优化
- 3. 行为特点：注重私密性、长期信任关系、定制化服务
- 资产检视的目标与价值
- 1. 目标
- 全面了解客户财务状况，识别风险与机会，优化配置策略
- 2. 价值
- 增强客户信任（通过专业分析展现价值）
- 挖掘潜在需求（如保险金信托、跨境资产配置）
二、资产检视的全流程与关键步骤
- 1. 信息收集与需求挖掘
- （1）数据采集：家庭结构、收入来源、负债情况、风险偏好等
- （2）沟通了解：通过家庭树财富时间轴引导客户讲述财富积累历程
- （3）需求分层
- 基础层：流动性管理、基础保障（重疾、医疗、寿险）
- 进阶层：资产增值（股票、基金）、税务规划（如股权转让税负优化）
- 顶层：财富传承（家族信托、遗嘱规划）、社会责任（慈善基金会）
- 2. 资产梳理与诊断分析
- （1）资产分类
- 金融资产：存款、理财、基金、保险、信托等
三、高净值客户服务的差异化策略
- 1. 建立信任的沟通技巧
- （2）专业形象塑造
- 展示综合财富管理能力和使用可视化工具
- 2. 增值服务赋能客户黏性
- （1）非金融服务
- 法律咨询：协助设立家族信托、优化企业股权结构
- 税务筹划：合理利用税收递延政策（如保险金信托避税）
- 圈层活动：组织高端客户沙龙（如投资策略会、艺术品鉴赏会）
- （2）数字化
七、异议处理（举例）
八、课程总结
