课程总览
一、误区一：比产品（功能、收益），不认同
- 1. 区分保险产品的功能
- 2. 稳定客户的需求天平（保障、理财）
- 3. 找准产品定位（天平两端的中间，寻找位置）
- 4. 变更看问题的角度
- 工具：客户需求天平
二、误区二：比过去，很疑惑
- 1. 对比：收益确定 VS 收益浮动
- 顾问式销售的本质——引导客户思考并认同
- 业务员的最终目的——实现客户需求
- 互动：客户需要的是确定的收益？还是确定财务目标的实现？
三、误区三：比计划书，不敢讲
- 1. 对比：保险VS固收理财、静态产品VS动态管理
- 保险产品的阶段性功能
- 财富伴随全生命周期的意义（创造—积累—增值—使用—传递）
四、误区四：比同业，没底气
- 公式：保险产品=资产+功能的组合
- 产品的运用能力，决定了运用的效果
- 业务人员的定位（不是销售渠道，是解决问题的人）
- 总结
- 产品销售中90%的问题，源于客户沟通的逻辑和产品功能的认知
- 保险是有生命力的财务管理工具
- 营销篇：了解需求掌握技能，匹配客户进行产品营销（案例分析讲解）
- 第二天：根据增额寿三大特质，匹配客户需求进行产品营销
一、需求一：强制储备，保障随行
- 1. 案例：客户（H女士，28岁，先生29岁，给2个月的宝宝咨询大病险）的沟通
- 2. 互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？
- 流程1：抛出问题——评估客户的保额期待
- 流程2：观念导入——引导思考必然开支和偶然开支
- 3. 最终与客户达成共识
- 父母的赚钱能力是孩子最好的保险
- 客户的首要问题应该是什么
- 通过1000元/月的强制储备，逐步实现家庭100万规划目标
二、需求二：刚性兑付，以终为始
三、需求三：权属清晰，尽在掌握
四、总结：增额终身寿与年金的区别
