财富中收业务系统化提升：辅导方案｜人工智能应用培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

（暂定，可根据银行需求修订）

财富管理行业面临的大变局（1小时）

一、宏观微观市场变化趋势

1. 市场无风险收益率持续下行
2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响
3. 财政政策、货币政策展望
4. 产品同质化严重
1. 理财子公司产品可多银行销售
2. 基金产品可多银行、线上平台销售
3. 定制化产品数量减少（资产荒）

二、代销市场现状分析（数据驱动）

1. 核心数据
2024-2025年理财市场规模增速（分渠道：银行/券商/互联网平台）
代销业务收入占比变化（以招行、蚂蚁财富为例）
投资者年龄分层（Z世代、银发族配置偏好差异）
2. 趋势洞察
从保本刚兑到买者自负的投资者教育痛点

三、细分领域深度拆解

1. 银行理财
净值化转型进度（全行业破净率、规模回升数据）
热点产品：摊余成本法理财、同业存单指数基金的监管边界
2. 保险代销
3. 0%预定利率产品停售后的储蓄险销售策略
报行合一对银保渠道佣金的影响
3. 信托产品
房地产信托风险出清进度（某头部信托公司案例）
家庭服务信托的100万门槛下市场空间
贵金属

四、政策与技术双轮驱动（实战工具）

1. 监管政策
理财公司直销牌照发放的影响（如宁银理财APP上线）
信托三分类新规后的业务转型路径
2. 金融科技
大模型在理财产品推荐中的应用（如蚂蚁财富支小宝2.0）
区块链在信托产品信息披露中的试点

人民币理财业务变革历程与财富中收产品体系重构（1.5小时）

一、资管新规核心政策解读与监管逻辑

1. 政策背景
2018. 年资管新规破刚兑、去通道、限非标三大核心目标
2021. 年理财子公司管理办法、现金管理类产品新规等配套政策
2. 监管逻辑
防范系统性金融风险（如影子银行规模压缩超20万亿元）
推动资管行业回归受托人本源（案例：某银行因违规保本被罚5000万元）
3. 银行理财市场十年变迁数据全景图
规模变化
2018. 年巅峰29万亿 → 2025年存续规模27.95万亿（净值型占比88%）
理财子公司存续规模占比从0%到52%（2025年数据）

二、变革前后产品变化

1. 2018年资管新规前的市场格局
政策背景：分业监管、刚性兑付、影子银行扩张
产品特征
保本理财占比超90%（2018年数据）
短期理财（3个月以内）占比超60%
底层资产：非标债权（城投、地产）、资金池运作
案例分析：某农商行2017年保本理财规模与不良率关联性分析
2. 2018年后的转型与产品迭代
政策驱动：资管新规核心要求（破刚兑、去通道、限非标）
产品转型路径

三、净值型产品核心逻辑

1. 估值方法：市值法 vs 摊余成本法（以债券基金为例演示净值波动）
2. 申赎机制
开放式产品：金额申购、份额赎回（计算公式：赎回金额=赎回份额×当日净值）
封闭式产品：转让平台折价/溢价交易规则
3. 收益计算实战
4. 理财子公司运营模式
市场地位：2025年理财子公司存续规模占比超50%
产品创新方向
固收+打新、量化对冲、REITs投资
养老理财（试点产品规模突破1000亿元）

客户电访/面访的邀约技巧和异议处理（2小时）

一、电访能力提升

1. 电访前的黄金准备
1. 客户画像分析
如何快速识别客户标签（资产规模、风险偏好、过往互动记录）
案例：针对高净值客户与普通客户的差异化开场设计
2. 目标设定与话术框架
明确电访目的（产品推荐/活动邀约/需求挖掘）
话术结构：问候-自我介绍-价值传递-需求试探-收尾
2. 电访破冰与话术设计
1. 开场白禁忌与技巧
避免查户口式提问，改用利益点+场景化话术

二、面访邀约能力提升

1. 面访邀约的核心逻辑
1. 邀约目的：从卖产品转向解决客户问题
2. 客户心理分析
决策动机：收益需求、风险规避、社交归属感
抗拒点：信任缺失、时间成本、选择困难
2. 高转化邀约话术设计
1. 邀约场景分类与话术
产品推荐邀约
活动邀约
2. 邀约话术四要素

三、客户投诉与异议处理

1. 银行客户投诉处理的重要性
2. 投诉与异议处理流程
1. 接收和初步判断
2. 深入分析投诉原因
3. 提出处理方案
4. 实施和反馈
3. 沟通技巧与情绪管理
1. 认真倾听
2. 积极回应
3. 表达诚意

高效走访大客户工作模式设计（2.5小时）

一、现状痛点分析

1. 小组
讨论：理财经理分享走访中的真实困扰（如客户拒绝率高不知如何切入产品）
2. 数据呈现：网点大客户走访覆盖率、成交率数据对比（行业基准与本行差距）
3. 课程目标
掌握高效走访的标准化流程与工具
学会根据客户画像设计针对性话术
制定可落地的日/周/月走访计划

二、高效走访的核心逻辑与角色定位

1. 走访的底层逻辑
从推销产品到提供财务解决方案：客户为什么需要你？
走访的3大价值：信息收集、信任建立、需求挖掘
2. 理财经理的角色升级
传统角色：产品推销员 → 新角色：客户财务健康顾问
3. 大客户心理分析与应对策略
高净值客户的3大核心需求：资产安全、收益稳健、传承规划

三、标准化走访工作模式设计

1. 步骤1：访前准备——精准定位，有备而访
1. 客户画像分析
练习：根据提供的客户资料（资产、职业、家庭结构），填写《客户需求分析表》
2. 主推产品匹配逻辑
理财：结合市场行情与客户收益预期设计组合方案（如固收+基金）
3. 工具准备清单
资产配置表、案例手册、走访记录表、小礼品（如定制日历、市场报告）
2. 步骤2：访中沟通——自然引导，深度挖掘

四、日/周/月走访计划制定

1. 目标分解方法
月度目标：走访覆盖率（如50万+客户100%覆盖）、新增保险/理财规模
周度目标：每周走访量（建议5-8户）、重点客户跟进计划
日度目标：路线规划、时间分配（如上午拜访企业主，下午拜访退休客户）
2. 时间管理技巧
避免无效走访：提前预约、控制单次面谈时间（30-45分钟）
利用碎片时间：客户等待时发送节日祝福、市场资讯
作业：制定个人走访计划
根据网点客户清单，设计下周走访路线与话术，现场点评

高效吸金和年金保险销售（1.5小时）

一、利率下行对客户的影响

1. 数据冲击：1年期定存利率从3%→1.5%（2023年数据），银行理财收益波动加剧
2. 客户焦虑点
养老资金缩水风险
子女教育金储备不足
资产保值压力增大

二、年金险的核心优势

1. 确定性收益：合同约定领取金额，对抗利率波动
2. 强制储蓄：避免冲动消费，实现长期目标
3. 税务优化：部分地区个税递延政策（如个人养老金账户）

三、国家需要，政策支持，保险需解决民生问题

1. 失业与老龄化困扰国家
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

四、年金险销售逻辑重构

1. 从收益推销到需求匹配
1. 错误话术：这款年金险收益比定存高1%
2. 正确逻辑
养老场景
教育场景
2. 客户分层与需求挖掘
1. 高净值客户：资产隔离+传承规划（对接终身年金+信托）
2. 中产客户：养老补充+医疗保障（年金险+万能账户组合）
3. 年轻客户：强制储蓄+低门槛（月缴型年金险）
工具：需求分析表（客户填写养老/教育目标金额，倒推所需保费）

五、年金险营销方法论

1. 场景化营销四步法
1. 痛点唤醒
如果未来10年利率持续下降，您的养老计划会受影响吗？
2. 方案对比
展示银行定存+基金与年金险在30年后的收益差异（图表可视化）
3. 风险对冲
即使市场利率降到0%，您的年金险领取金额也不会减少
4. 行动促成
现在投保可锁定2.5%复利（假设当前预定利率），明年可能降至2%
2. 异议处理技巧

分红险销售之养老、教育、传承分类销售（1.5小时）

一、分红险的设计原理

1. 安全性
2. 分红险的四大特点助力营销
3. 分红险投资平滑机制
4. 可分配盈余与未分配盈余的划分原则
5. 享受大公司经营成果
5. 分红实现率凸显险资实力

二、红利来源与分配

1. 红利起源：利差、费差、死差、退保差等等
2. 红利分配来源：全差、三差、两差
3. 红利分配形式：现金分红、增额分红
4. 红利展示的监管要求：两档演示成为新的标准，且最低档为0
研讨：我们应该如何利用红利的演示表？

三、本公司分红险的优势解读

1. 本公司分红险的产品优势
2. 计划书的实战销售应用
3. 一张图讲解分红险价值

四、满足不同客户特定需求

1. 普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老
2. 中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老
3. 高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承
4. 客户购买教育年金的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知

五、逆向规划法精准销售教育年金险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择年金保险规划
1. 客户年龄
2. 客户职业
3. 教育支出期及费用
4. 平衡保费及缴费期
模拟实战训练
注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

六、客户传承资金的困惑

1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握

七、分红保险在传承中的作用

1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
5. 分红险+信托

八、分红保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算

净值化理财在资产配置中的运用（2小时）

一、核心问题：怎么讲风险?

1. 不同类型客户对待风险的态度
1. 风险偏好型
2. 风险厌恶型
3. 风险中立型
4. 风险不确定型
5. 特殊风险偏好型
2. 互动：风险的本质是什么?
1. 风险因素
2. 风险事故
3. 概率

二、净值型产品卖点的呈现

1. 特点feature
2. 优点advantage
3. 利益benefit
4. 证据evidence
课堂
练习：运用FABE方法介绍一个产品
针对不同客户营销净值型产品的话术（客群类型可服务机构指定）
城市网点客群分类营销方案
乡镇网点客群分类营销方案

三、常见异议处理

1. 客户拒绝心理分析
1. 不保本不安全
2. 收益越来越低
3. 到期可以拿到多少收益不固定
2. 异议处理的销售要点
1. 投资机构背景资质
2. 底层资产分析
3. 风险收益比分析

四、重点产品示例

根据客户提供产品做讲解

五、代销产品合规要点

1. 双录要求：录音录像全程记录销售过程，确保客户充分了解产品风险
2. 适当性管理：严禁向风险承受能力不匹配的客户推荐高风险产品
3. 信息披露：明确告知产品管理人、底层资产、费用结构、风险提示等

六、常见合规风险与

1：风险1：夸大收益或隐瞒风险（案例：某客户经理因承诺保本被处罚）
2. 风险2：代销产品与自营产品混淆销售（案例：客户误将代销理财当作银行自营产品）
3. 风险提示不充分
4. 反面

七、合规销售流程

步骤1：风险测评与需求分析
步骤2：产品匹配与方案说明
步骤3：合规签署与双录留存
步骤4：售后跟踪与定期检视

适合对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、大堂经理、支行长

课程定位与主要问题

任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《财富中收业务系统化提升：辅导方案》是否适合当前人工智能应用培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、大堂经理、支行长

业务问题

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《财富中收业务系统化提升：辅导方案》的训练重点包括财富管理行业面临的大变局（1小时）、人民币理财业务变革历程与财富中收产品体系重构（1.5小时）等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《财富中收业务系统化提升：辅导方案》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及阮超情的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体
财富管理行业面临的大变局（1小时）和人民币理财业务变革历程与财富中收产…会被串成一组可练习的AI应用
流程复用更容易：提示词、流程嵌入和风险复核检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

人工复核有抓手：某农商行2017年保本理财规模与不…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

2026年以来，金融行业竞争日益加剧，在低利率市场下，银行传统利差收入被压缩，信贷不良压力增大，同时，第三方支付机构持续渗透，叠加监管政策引导费率下行，收单费率利润空间大幅压缩，银行急需开拓财富类中收业务，引入人民币理财、基金、贵金属、保险等高效中收类业务，既可提升客户综合收益同时带动银行中间业务销售手续费收入

本辅导项目旨在为银行打造财富中收类业务系统化提升路径，通过本项目的学习打造，网点一线人员充分理解和掌握高效中间业务的营销逻辑和产品特点，掌握客户精准营销方法，管理层可以按需求按目标设计产品营销方案和考核方式，形成系统化标准化的推动机制和营销策略，提升高效中间业务的中收占比，为银行业务转型助力

授课讲师

课程时间

2-3天

授课方式

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等

课程工具

KYC九宫格、资产配置计划书、售后跟踪管理表、客群营销策略库

课程内容重点

01财富管理行业面临的大变局（1小时）

02人民币理财业务变革历程与财富中收产品体系重构（1.5小时）

03案例分析：某农商行2017年保本理财规模与不良率关联性分析

04客户电访/面访的邀约技巧和异议处理（2小时）

讲师介绍

阮超情

财富管理实战专家

财富管理实战专家。14年银行财富管理经验，曾任国有大行省行财富业务主管。擅长财富管理营销、理财经理团队赋能及高净值客户经营，持CFP/AFP双证，累计营销业绩超550亿

银行业财富管理金融科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《财富中收业务系统化提升：辅导方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《财富中收业务系统化提升：辅导方案》适合哪些企业或学员？

《财富中收业务系统化提升：辅导方案》适合理财经理、私行客户经理、财富顾问、大堂经理、支行长。如果需求还停留在人工智能应用主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对人工智能应用的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《财富中收业务系统化提升：辅导方案》当前呈现的核心模块包括财富管理行业面临的大变局（1小时）、人民币理财业务变革历程与财富中收产品体系重构（1.5小时）等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

财富中收业务系统化提升：辅导方案