高净值客户财富管理与沙盘实战赋能工作坊｜高净值客户财富管理沙盘

课程大纲

上午模块：高净值客户的财富风险识别与解决方案

主题：洞见风险•规划未来

一、开场导入：财富管理进入“深水区”

1.1 环境变化与客户觉醒
数据呈现：近三年高净值客户资产配置变化趋势图
现象观察：客户从“追逐收益”转向“关注安全”
案例引入
教学人物：55岁的纺织企业主
教学设定：供应链中断与企业现金流困难，讨论个人房产受到影响的可能法律条件
反思：“我以为企业和家庭的钱可以混用，没想到风险来得这么快。”
1.2 理财经理的挑战与机遇
角色转变讨论：产品推介、财富规划与家庭持续服务
互动提问： “最近一次客户主动咨询的是产品，还是担忧？”

高净值客户四大财富风险深度剖析

2.1 企业经营与家庭资产混同风险
典型情景研讨
教学人物：42岁的科技企业创始人
教学设定：公司年营业收入8000万元、个人与公司账户混用并遭遇专利诉讼，讨论人格混同、担保与家庭财产责任的认定条件
风险点解析
有限责任公司变成“无限责任”
家庭成为企业的“最后担保”
解决方案工具箱
法人保单架构：核查企业投保的财产归属和执行风险，不能推定隔离家庭资产
家族信托设立：在企业健康时将部分资产装入信托
情景对比：讨论提前设立保险金信托所需的合法财产来源、合同安排与债权人保护条件
2.2 税务与政策风险
典型情景研讨
教学人物：50岁的房产投资者
教学设定：持有多套房产并计划赠与子女，比较现行房产相关税费与政策讨论；不将未核验的试点、税额或未来遗产税视为事实
政策风向标
金税四期下的税务透明化
区分现行房产相关税制与房地产税、遗产税的政策讨论
解决方案工具箱
税务筹划前置：资产持有结构优化（自然人→有限合伙→信托）
保险功能评估：区分符合条件的税优安排与普通保单，核对债务和执行风险
实战工具卡： “税务健康检查表”
2.3 传承与家族治理风险
典型情景研讨
教学情景：家族企业继承安排
教学设定：创始人未留遗嘱，子女就股权分配产生争议，讨论继承安排与持续经营
传承深水区
传财富易，传价值观难
二代接班的“三重压力”（家族期望、个人理想、企业责任）
解决方案工具箱
保险金信托：依法约定传承安排与分配条件
2.4 健康与长寿风险
费用测算练习（以下为教学假设，并非市场均价）
假设养老服务月费1.5-3万元/人，练习预算和现金流测算
假设健康保障相关支出50-80万元，练习保障缺口测算，金额仅为教学参数
解决方案工具箱
养老服务与保险衔接：核对服务资格、合同条款及资源可获得性
健康保障三层架构：社保+商业医疗+高端医疗
现金流规划：养老年金创造“终身现金流”

解决方案实战演练：从工具到场景

3.1 场景化方案设计
分组演练
每组抽取一个客户案例卡，设计综合解决方案
案例卡示例
客户背景： 45岁，制造业企业主，企业年利润1000万，有一子一女（12岁、8岁），妻子全职在家，名下房产5套，有移民计划
核心诉求：企业风险隔离、子女教育金规划、跨境资产配置
方案设计框架
1. 风险诊断：识别3大核心风险点
2. 工具组合：保险、信托、税务工具如何搭配
3. 沟通切入点：如何与客户打开话题
3.2 经典方案拆解
方案一：企业主“金钟罩”方案
法人保单（企业作为投保人）：500万保费
家族信托：以房产租金收入作为管理对象，设立成本假设为20万元
评估重点：家庭支出安排、企业债务责任与方案限制
方案二：跨境资产配置方案
香港保险（美元计价）：教育金储备
境外信托架构：隐私保护须符合信息交换、受益所有人及申报要求
税务居民身份分析：核对各地纳税与申报义务

上午总结与下午衔接

4.1 核心要点回顾
风险不会消失，只会转移
解决方案不是产品堆砌，而是系统架构
客户沟通应说明工具的适用条件、风险与不确定性
4.2 引入沙盘推演：从“听懂”到“读懂”
预告下午体验：将理论映射到“人生40年”模拟中
布置观察任务
1. 你在游戏中最担心风险的时刻是什么？
2. 你错过了哪些“保险/信托”机会？为什么？
3. 如果这是真实客户，你会如何建议？
下午模块：财富流沙盘实战推演与心理洞察
主题：体验人生 · 顿悟客户

沙盘规则与角色导入

财富流沙盘简介与推演规则讲解
角色选择：理财经理扮演“高净值客户”角色（企业主、二代接班人、专业人士等）
推演目标：模拟20岁至60岁人生关键决策

沙盘推演：40年人生模拟（2小时）

阶段一：创富期（20-40岁）
职业发展、创业机会、早期投资
触发事件：健康危机、市场波动、税务稽查
阶段二：守富与传富期（40-60岁）
资产配置、家族责任、传承规划
触发事件：婚姻风险、企业交接、政策调整
工具卡嵌入
保险、信托、税务筹划等工具卡适时引入
模拟真实金融决策场景

复盘与洞察：从游戏中读懂客户

小组复盘
你在游戏中最大的恐惧是什么？
哪些决策让你联想到真实客户？
你错过了哪些“保险/信托”工具？为什么？
教练引导
从行为看心理：决策模式、风险偏好、家庭关切
从游戏到现实：如何将沙盘暴露的需求转化为解决方案

转化与应用：从体验到行动的路径设计

客户沟通话术设计
如何用沙盘故事打开客户话题？
如何将游戏中的“危机”转化为“保障需求”？
行动清单制定
每位学员列出3个可落地的客户经营动作
沙盘推演后的跟进策略设计
全天总结与赋能
跨越理论与实践的桥梁：沙盘作为“客户心理镜像”
理财经理的角色定位再升级：从“游戏参与者”到“客户财富教练”
下一步行动计划：如何将今日所学融入日常客户经营中

适合对象

银行理财经理、财富顾问、私人银行团队成员、保险行业营销人员

课程定位与主要问题

本课程采用上午主题讲授、下午财富流沙盘推演与复盘的安排，围绕高净值客户的经营、税务、传承和健康养老风险，练习需求分析与服务方案沟通

课程适配与选型边界

面向理财经理与财富服务团队，通过上午主题讲授、下午财富流沙盘推演和小组复盘，理解客户的长期决策

适合对象

银行理财经理、财富顾问、私人银行团队成员、保险行业营销人员

训练场景

面向理财经理与财富服务团队，通过上午主题讲授、下午财富流沙盘推演和小组复盘，理解客户的长期决策

授课安排

1天，采用主题讲授、资产管理流沙盘推演、小组复盘与行动练习

课堂练习

学员在四十年人生模拟中按角色做情景选择，比较决定带来的影响，再从行为线索讨论后续客户服务动作

核心收益

辨识高净值客户的主要财富风险与服务需求
通过沙盘体验客户决策及工具选择
复盘情景中的行为并制定客户经营行动清单
区分经营、税务、传承及健康养老风险在不同人生阶段的影响

课程背景与交付信息

课程中的未具名个案按供稿改编为教学情景，相关身份、金额和结果用于讨论，不作为已核验的真实业绩。保险、信托及税务安排须结合适用规则、资金来源、合同与客户条件评估

课程安排：1天

课程时间

1天

授课方式

主题讲授、财富流沙盘推演、小组复盘与行动练习

课程内容重点

01上午模块：高净值客户的财富风险识别与解决方案

02高净值客户四大财富风险深度剖析

03解决方案实战演练：从工具到场景

04上午总结与下午衔接

05沙盘规则与角色导入

06沙盘推演：40年人生模拟

07复盘与洞察：从游戏中读懂客户

08转化与应用：从体验到行动的路径设计

讲师介绍

华越

高客家庭财富安全规划师

高客家庭资产管理安全规划师，拥有20年资产管理顾问经验及15年讲师经历。擅长高净值客户营销、家族信托与法商税商应用。落地信托近100单，金额近10亿元，累计授课600场以上

银行业保险业信托业证券业

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课程差异说明

主要通过推演观察和复盘客户行为。偏重配置方法或日常客群经营的团队，可对照华越相应的专题课程

课程常见问题

哪些岗位适合参加？

银行理财经理、财富顾问、私人银行团队成员、保险行业营销人员。

沙盘环节会怎样推进？