课程总览
一、洞察趋势，明确挑战与机遇
- 1. 银行行业趋势
- 1. 银行4.0发展路径
- 2. 产品驱动向客户需求驱动转变
- 2. 邮政的机遇与挑战
- 1. 独特网点客流量和社区信任优势
- 2. 当前价值挖掘不足有哪些
- 讨论：当前营销中最主要的三个痛点
二、客群经营的价值与内涵深度解读
- 1. 对比产品销售与客群经营
- 1. 出发点
- 2. 动作
- 3. 结果
- 2. 客群经营的核心理念
- 1. 以客户为中心
- 2. 以资产配置为手段
- 3. 以长期信任为目标
- 3. 邮政客户画像探讨
- 1. 画像方法论：金融需求与非金融需求
三、重点客群经营之产品到期客群
- 1. 产品到期客群的分类营销流程
- 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
- 2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
- 3. 产品到期客户营销四步流程
- 2. 产品到期客群之基础客户
- 1. 建立标准流程，实施快速营销
- 2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
- 3. 营销实战话术及案例分析
- 3. 产品到期客群之价值客户
- 1. 客群特征分析与需求分析
四、重点客群经营之小微商户客群
- 1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
- 1. 常见主要类别小微商户的特征分析
- 2. 小微商户的三层递进式需求分析
- 3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
- 2. 小微商户客群的营销
- 1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
- 2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
- 3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
- 4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
- 5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢
五、重点客群经营之亲子客群
- 1. 亲子客群心理分析
- 1. 孩子小
- 2. 孩子条件不好
- 3. 孩子消费无节制
- 2. 亲子客群维护方法
- 1. 厅堂要造势
- 无声营销
- 有声宣传
- 导流配合
- 案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗
六、重点客群经营之老年客群
七、将目标分解为客群经营行动
一、场景化获客策略——将邮政全域流量转化为金融客户
