资产配置核心理论
一、资产配置的必要性
- 客户金融需求多元化的需要
- 提升客户粘性
- 提升客户贡献度
二、资产配置的理论基础
- 鸡蛋篮子理论
- 标准普尔图
- 财富金字塔理论
- 帆船理论
- 5. 家庭生命周期理论
- 6. 负相关理论
- 7. 小白资产配置理论
- 大爷大妈：营养膳食理论
- 女士：护肤理论
- 男士：足球理论
理财经理财富管理转型提升方案
纵观行业——财富管理转型策略及业务发展战略战术会打开第一轮讨论，岗位认知——标杆网点理财经理的工作流程打造与分而治之——客户的分层管理与营销技能提升负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
银行金融产品梳理及分析
内容重点
- 存款产品
- 普通定期
- 大额存单
- 其他特殊存款
- 头脑分析：对比周边其他银行及宝宝类产品
顾问式营销及产品推荐技巧
一、营销思维转变及话术逻辑结构梳理
- 1. 以产品为中心VS以客户为中心及话术演练
- 2. 追求快乐VS逃避痛苦及话术演练
- 3. 雌性思维VS雄性思维及话术演练
二、SPIN顾问式营销：定义、目的及例句
- 1. S：情境性问题：了解客户情况
- 2. P：探究性问题：发现问题/隐藏性需求
- 3. I：暗示性问题：将隐藏性需求明示化
- 4. N：需求回馈性问题：将需求转化为利益
- 互动：视频案例
- 实战：例句演练
三、FABE利益推销法则:定义、例句
- 1. F：特征—巧妙引导、激发需求
- 2. A: 优势—突出核心价值、展示两点
- 3. B: 利益—强调利益、因客而异
- 4. E: 证据—罗列证据、反复证明
- 实战：重点产品演练
四、异议处理话术结构
- 1. 重复客户的话
- 2. 附和客户
- 3. 赞美客户
- 4. 提出建议
- 5. 反问并尝试成交
- 实战：例句演练
重点产品营销技能提升
一、解锁净值型理财营销策略
- 1. 不同客群的营销策略
- 1. 新客户如何拉行外资金
- 2. 存款类客户如何转化
- 3. 资产配置类客户如何配置
- 4. 进取型客户如何引导
- 5. 老理财客户如何转化
- 2. 常见异议处理
- 什么是净值型理财
- 净值型理财的净值是什么意思
- 净值型理财和老理财有什么区别
二、基金配置策略与营销技巧
- 1. 基金常见的组合形式
- 哑铃式基金组合
- 核心卫星式基金组合
- 金字塔式基金组合
- 塔尖：股票型基金
- 塔身：指数型基金
- 塔基：债券型基金、货币型基金、混合型基金
- 4. 单笔+定投策略
- 2. 基金销售场景及营销话术
- 厅堂营销
适合对象
理财经理
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕纵观行业——财富管理转型策略及业务…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助岗位认知——标杆网点理财经理的工作…完成一次可复盘的应用演练
- 输出分而治之——客户的分层管理与营销技…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在竞争日趋激烈的今天，不论基金还是保险，其销售都不再是一个单独的环节，已成为商业银行不可或缺的一部分。良好的营销流程和话术，会促进产品的销售，为银行、理财经理和客户三方带来利益
优秀的营销人员都是相似的，平庸的营销人员却各有各的平庸。在银行零售转型的今天，各大行的营销人员各具特色，总的来说，分为两类：一类是优秀的营销人员，也就是理财顾问，是客户信任的朋友；一类是平庸的营销人员，也就是理财产品推销员，是连自己都不信任的路人甲。如何将自身打造为理财顾问，熟练销售各类产品，完成中收任务，通过本项目将得以解决
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景模拟、实操演练 思维导图
课程内容重点
01纵观行业——财富管理转型策略及业务发展战略战术
02岗位认知——标杆网点理财经理的工作流程打造
03分而治之——客户的分层管理与营销技能提升
04资产配置核心理论
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《理财经理财富管理转型提升方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
看清目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准；围绕纵观行业——财富管理转型策略及业务…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练 思维导图，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
