课程总览
内容重点
- 开场破冰：为什么这次培训不一样？（30分钟）
- 互动调研：你在保险销售中最大的痛点是什么？对基金/信托的掌握程度如何？
- 课程规则与分组：形成学习小组，引入积分竞赛机制
- 第一天：金融产品基础精讲（6小时）
专业筑基·销售破局：理财经理实战特训营
保险产品精讲——保障与传承的底层工具先把对象、任务和边界讲清，基金产品精讲——权益投资的入门与进阶再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
罗文娟 · 金融财富管理实战专家
课程大纲
保险产品精讲——保障与传承的底层工具（2小时）
1.1 保险的基本逻辑
- 保险的本质：风险转移与跨期配置
- 保险合同三要素：投保人、被保险人、受益人
- 互动提问：你能一句话说清定期寿险和终身寿险的区别吗？
1.2 主流保险产品种类与适用场景
- 产品类型
- 核心功能
- 适用场景
- 风险特征
- 定期寿险
- 身故保障
- 家庭支柱、有房贷
- 纯保障，无现金价值
- 终身寿险
- 身故保障+传承
1.3 保险在家庭资产配置中的角色
- 金字塔底层：保障型保险（重疾、定寿）
- 中层：储蓄型保险（年金、增额寿）
- 顶层：投资型保险（投连险）
- 案例：一个中产家庭的保险配置方案拆解
1.4 保险配置的常见误区
- 误区一：先给孩子买，大人裸奔
- 误区二：只看收益，不看保障
- 误区三：一次性买齐，不做动态调整
基金产品精讲——权益投资的入门与进阶（2小时）
2.1 基金的基本概念与种类
- 基金是什么？——集合投资、分散风险
- 按投资标的分类
- 货币基金：流动性管理工具
- 债券基金：稳健收益来源
- 股票基金：长期增值主力
- 混合基金：股债平衡
- 指数基金：被动投资利器
- QDII基金：跨境配置工具
- 按运作方式分类：开放式 vs 封闭式
- 按募集方式分类：公募类 vs 私募类
2.2 基金的运作机制与关键指标
- 基金如何运作？——募集、投资、管理、赎回
- 关键指标解读
- 净值、累计净值
- 收益率（年化、阶段）
- 最大回撤
- 夏普比率
- 基金经理、基金公司
2.3 如何选择适合客户的基金？
- 匹配四步法
- 1. 看客户风险承受能力（保守/稳健/进取）
- 2. 看投资期限（短期/中期/长期）
- 3. 看市场环境（牛市/熊市/震荡）
- 4. 看基金本身（业绩、经理、公司）
- 案例：为一位50岁稳健型客户选择基金组合
2.4 基金投资的常见误区
- 误区一：追涨杀跌
- 误区二：持有数量越多越好
- 误区三：只看收益不看风险
- 误区四：频繁交易
- 实操
- 演练：每组领取一个客户画像，从给定的基金池中选出3只基金，说明配置理由，讲师点评
信托产品精讲——高净值客户的标配工具（1.5小时）
3.1 信托的基本概念与法律框架
- 信托的定义：受人之托、代人理财
- 信托三要素：委托人、受托人、受益人
- 信托财产的独立性：破产隔离、资产保全
3.2 信托的主要种类与适用场景
- 信托类型
- 梳理3.2 信托的主要种类与适用场景的指标口径、风险信号和合规要求
- 拆解3.2 信托的主要种类与适用场景的案例判断、流程核查和处置分级步骤
- 门槛
- 集合资金信托
- 投资理财
- 高净值客户资产增值
- 100. 万起
- 家族信托
- 资产管理传承
3.3 信托在资产管理管理中的独特价值
- 资产隔离：防范企业经营风险
- 定向传承：避免继承纠纷
- 税务筹划：合法降低税负
- 防止挥霍：按条件分期分配
3.4 信托配置的注意事项
- 门槛较高，需匹配客户资产规模
- 信托产品非保本，需关注底层资产质量
- 家族信托需提前规划，不宜临时抱佛脚
资产配置基础——如何将产品组合起来（0.5小时）
4.1 资产配置的核心原则
- 分散化：不把鸡蛋放在一个篮子里
- 再平衡：定期调整保持风险收益特征
- 长期性：用时间换空间
4.2 不同生命周期的配置策略
- 生命周期
- 配置重心
- 保险重点
- 基金重点
- 信托适用性
- 青年期(25-35)
- 进攻为主
- 重疾、定寿
- 股票基金
- 暂不适用
4.3 如何向客户呈现配置方案
- 用图表说话（饼图、柱状图）
- 用数据说话（收益模拟、风险控制）
- 用故事说话（同类客户案例）
- 互动问答：现场解答学员关于产品配置的疑问
- 晚上加餐：案例复盘与模拟演练（2小时）
19.00 19:30 第一天知识点快问快答
- 小组抢答：保险、基金、信托核心知识点
- 积分统计，优胜组奖励
19.30 20:30 综合案例演练
- 每组领取一个完整客户案例（含年龄、收入、资产、家庭结构、目标）
- 任务：为该客户设计一份包含保险、基金、信托（如适用）的综合配置方案
- 准备5分钟方案陈述PPT/海报
20.30 21:00 小组方案展示与讲师点评
- 每组派代表展示方案
- 讲师逐一点评，指出亮点与改进点
- 第二天：保险销售实战技巧（6小时）
保险销售的心态与底层逻辑（0.5小时）
5.1 为什么保险难卖？——客户的心理障碍
- 看不见摸不着：体验滞后
- 忌讳谈生死：文化因素
- 过往负面印象：销售误导后遗症
- 长期缴费压力：决策成本高
5.2 理财经理的心理建设
- 从卖保险到送保障的角色转变
- 相信产品价值：你真的相信保险能帮客户吗？
- 被拒绝是常态：学会与拒绝共处
- 互动：分享一次被拒绝的经历，你是如何调整的？
5.3 保险销售的核心公式
- 成交 = 信任 × （需求 + 价值） - 阻力
- 本课程将围绕这四要素展开
精准把握客户需求——让客户主动想买（1.5小时）
6.1 需求挖掘的四大切入点
- 切入点
- 典型场景
- 切入话术示例
- 生命周期事件
- 结婚、生子、买房、换工作
- 孩子出生了，有没有想过给他存一笔教育金？
- 资产变动
- 理财到期、发年终奖、卖房
- 这笔钱到账了，有没有考虑留一部分做长期规划？
- 风险事件
6.2 提问技巧：SPIN法在保险销售中的应用
- 情境问题（Situation）：了解现状
- 您现在有买过哪些保险吗？
- 难点问题（Problem）：挖掘痛点
- 有没有担心过万一生病，家里的收入怎么办？
- 暗示问题（Implication）：放大后果
- 如果这种情况发生，房贷谁来还？孩子学费怎么办？
- 需求效益问题（Need-payoff）：引导解决方案
6.3 倾听的艺术——听出弦外之音
- 听情绪：压力感、无所谓、抵触
- 听关键词：再看看、贵、以后再说
- 听真实需求：表面问收益，实际担心安全
- 实战
- 演练：两人一组，A扮演客户（给定角色卡），B运用SPIN法挖掘需求，5分钟后互换，讲师抽取代表展示
有效传递产品价值——让客户觉得值得买（1.5小时）
7.1 用FABE法则讲保险
- 特征（Feature）：这是一款增额终身寿险
- 优势（Advantage）：保额每年2%复利增长，写入合同
- 利益（Benefit）：孩子上大学时能取出多少钱，您退休时每月能领多少钱
- 证据（Evidence）：过往分红实现率、同类客户案例、合同条款展示
7.2 不同类型保险的价值传递重点
- 梳理7.2 不同类型保险的价值传递重的指标口径、风险信号和合规要求
- 价值传递重点
- 关键话术示例
- 重疾险
- 收入补偿、安心养病
- 生病时不用看老板脸色，安心养病，钱的事交给保险
- 拆解7.2 不同类型保险的价值传递重的案例判断、流程核查和处置分级步骤
- 爱与责任
- 站着是印钞机，躺下是人民币——无论你在不在，房贷都在，孩子学费都在
- 年金险
7.3 善用工具辅助讲解
- 计划书演示：用数字说话
- 对比表格：与存款、理财的对比
- 理赔案例：真实案例最具说服力
- 梳理7.3 善用工具辅助讲解的指标口径、风险信号和合规要求
- 演练：每组抽取一款保险产品，准备3分钟FABE讲解，向其他组客户推销，现场互评
巧妙处理客户异议——让拒绝变成机会（1.5小时）
8.1 异议处理的底层心法：LSCPA模型
- L（Listen）：认真倾听，不打断
- S（Share）：共情认同，我理解您的想法
- C（Clarify）：澄清问题，您具体担心的是……吗？
- P（Present）：呈现方案，针对性解答
- A（Ask）：确认接受，这样解释您觉得清楚吗？
8.2 八大典型异议破解话术库
- 异议类型
- 典型话术
- 破解策略与回应示例
- 1. 我不需要保险
- 我身体很好，用不上
- 2. 没钱买保险
- 钱都在生意里/房贷里
- 3. 收益太低
- 不如我炒股/买房
- 4. 跟家人商量一下
8.3 促成信号的识别与把握
- 语言信号：真的吗？这个挺好
- 动作信号：反复看计划书、计算金额、问细节
- 促成话术：那就这么定了，我帮您办手续？
- 梳理8.3 促成信号的识别与把握的指标口径、风险信号和合规要求
- 演练：异议处理车轮战
- 每组派一名理财经理站在台前，其他组轮流抛出异议
- 理财经理需快速回应，讲师现场点评，评选异议处理高手
全流程综合实战演练（1小时）
9.1 模拟场景设置
- 每组设置一个理财经理、一个客户（给定详细角色卡）
- 客户卡包含：年龄、职业、家庭情况、资产状况、已有保险、心理顾虑
- 任务：完成一次完整的保险销售面谈（从破冰到促成）
9.2 演练流程
- 每组演练8-10分钟
- 其他组观摩记录
- 演练结束后，客户扮演者先反馈感受，然后讲师点评
9.3 点评要点
- 需求挖掘是否深入？
- 价值传递是否清晰？
- 异议处理是否得当？
- 促成时机是否把握？
- 整体感觉是否专业、真诚？
- 综合
- 演练：每组轮流上台演练，讲师逐一精评，评选最佳销售组合
结业与行动转化（30分钟）
10.1 两天课程知识点全景回顾
- 产品知识地图
- 保险销售全流程框架
- 异议处理话术库
10.2 行动计划制定
- 写下明天要用的1个新话术
- 本周要尝试的1个新方法（如SPIN提问、FABE讲解）
- 本月要达成的1个销售目标
适合对象
银行理财经理
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题
- 推进动作更具体：指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法
- 沟通复盘有依据：案例拆解把财务数据转化为业务判断和管理动作
- 团队跟进更一致：复盘经营问题、跟踪指标变化的分析清单
课程背景与交付信息
当前银行理财经理面临双重挑战
专业根基不牢：保险、基金、信托产品体系日益复杂，许多理财经理对产品底层逻辑、风险特征、适用场景理解不透，导致配置建议缺乏说服力，甚至出现合规风险
保险销售畏难：保险产品因其长期性、复杂性，客户抵触情绪普遍。理财经理要么不敢开口，要么开口后被客户一句我再考虑考虑就打发了，缺乏系统的销售方法和异议处理能力
课程时间
1天
授课方式
专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练
课程内容重点
01保险产品精讲——保障与传承的底层工具
02基金产品精讲——权益投资的入门与进阶
03信托产品精讲——高净值客户的标配工具
04资产配置基础——如何将产品组合起来
05保险销售的心态与底层逻辑
06精准把握客户需求——让客户主动想买
讲师介绍
罗文娟
金融财富管理实战专家
20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《专业筑基·销售破局：理财经理实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 11 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：两天半，1天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
